【正文】 ． 正式鋪開宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)化板塊價(jià)值、發(fā)展商品牌B． 樹立項(xiàng)目品牌形象C． 發(fā)動(dòng)前期儲(chǔ)備及新吸納的客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，為公開發(fā)售打下基礎(chǔ)。5）主題A． 國際設(shè)計(jì)聯(lián)盟——黑川紀(jì)章的手筆——新亞洲三進(jìn)式院落設(shè)計(jì)B． 別墅級(jí)洋房是洋房，更是別墅6）廣告A． 戶外廣告——考慮到戶外廣告的相對(duì)穩(wěn)定展示特性，延續(xù)以“新亞洲院落”及本項(xiàng)目名稱等為主展示。B． 報(bào)紙廣告——突出“別墅級(jí)洋房”的品質(zhì)系列與新亞洲三進(jìn)式院落。7）媒體炒作項(xiàng)目類媒體炒作——深化別墅級(jí)的低密度、別墅級(jí)的私家花園設(shè)計(jì)、別墅級(jí)的室內(nèi)空間設(shè)計(jì)等，并進(jìn)一步展現(xiàn)“新亞洲院落”三進(jìn)式的設(shè)計(jì)理念。8）社會(huì)公關(guān)活動(dòng)（新增部分）聯(lián)盟新城杯足球賽初賽9）目標(biāo)客戶公關(guān)活動(dòng)“【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動(dòng)二——波爾多上領(lǐng)之夜（在原有紅酒鑒賞的基礎(chǔ)上加入雪茄鑒賞的內(nèi)容）10）客戶體驗(yàn)營銷傳播（新增部分）【聯(lián)盟通訊】【目標(biāo)】雜志系列專題連載——“聯(lián)盟生活體驗(yàn)”第四階段：首次公開發(fā)售引爆期1）時(shí)間：2004年9月2610月30日2）目的A． 以絕對(duì)的市場(chǎng)震撼力引爆市場(chǎng)，取得輝煌的成功銷售的業(yè)績。B． 提升品牌延伸力及良好的口碑傳播力，為后續(xù)持續(xù)旺銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3）目標(biāo)客戶A． 資源客戶B． 泛銷售所帶來的目標(biāo)客戶C． 房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士D． 廣告宣傳所帶來的新客戶E． 溫州購房團(tuán)的客戶F． “U－TOWN CLUB”尊尚會(huì)會(huì)員G． 市民4）部署A． 公開發(fā)售引爆市場(chǎng)，成為市場(chǎng)聚焦點(diǎn)B． 造成熱銷搶購勢(shì)頭，達(dá)至理想銷售目標(biāo)C． 延續(xù)品牌推廣、產(chǎn)品推廣及文化推廣。5） 主題“新亞洲院落”別墅級(jí)洋房 系列細(xì)化賣點(diǎn)展示（細(xì)化了新亞洲院落的賣點(diǎn)，以前是簡單提到“新亞洲院落”公開發(fā)售）A． 別墅級(jí)的私家花園B． 別墅級(jí)的室內(nèi)空間C． 別墅級(jí)的公共配置D． 別墅級(jí)的建筑科技6）廣告A． 戶外廣告——考慮到戶外廣告的相對(duì)穩(wěn)定展示特性，延續(xù)以“新亞洲院落”及本項(xiàng)目名稱等為主展示B． 報(bào)紙廣告C． 電視廣告D． 直郵廣告E． “U－TOWN CLUB”尊尚會(huì)會(huì)刊郵寄F． 行業(yè)雜志廣告發(fā)布7）媒體炒作項(xiàng)目類媒體炒作——配合報(bào)紙廣告上的賣點(diǎn)展示，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)品質(zhì)的報(bào)道與展示（把以前“內(nèi)部認(rèn)購倍受追捧、公開發(fā)售萬眾期待”的炒作部分去掉了）8）社會(huì)公關(guān)活動(dòng)（新增部分）A． 聯(lián)盟新城杯足球賽決賽B． 【聯(lián)盟新城】全國同時(shí)發(fā)售9）目標(biāo)客戶公關(guān)活動(dòng)（新增部分）A． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動(dòng)三——米蘭站翡翠華彩女人B． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動(dòng)四——中秋派對(duì)10）客戶體驗(yàn)營銷傳播（新增部分）【聯(lián)盟通訊】【目標(biāo)】雜志系列專題連載——“聯(lián)盟生活體驗(yàn)”第五階段：保溫持續(xù)強(qiáng)銷期1）時(shí)間：公開發(fā)售后數(shù)個(gè)月內(nèi)2）目的A． 保溫穩(wěn)定持續(xù)旺銷。B． 為下一階段再次銷售引爆做鋪墊及準(zhǔn)備。3）目標(biāo)客戶A． 成交的業(yè)主B． 暫未成交的登記客戶C． 廣告宣傳所帶來的新客戶D． “U－TOWN CLUB”尊尚會(huì)會(huì)員E． 泛銷售所帶來的新客戶F． 資源客戶發(fā)動(dòng)來的新客戶G． 口碑傳播的客戶H． 市民4）部署A． 根據(jù)前期營銷情況，調(diào)整營銷布署。B． 為再次聚焦及引爆做整合營銷策略布署C． 延續(xù)品牌推廣、產(chǎn)品推廣及文化推廣。5）主題A． 新亞洲院落——生態(tài)環(huán)保健康系列，黑川紀(jì)章生命原理建筑設(shè)計(jì)理念的具體深化演繹B． 新亞洲院落——國際示范社區(qū)生活享受系列通過全面展示項(xiàng)目內(nèi)的會(huì)所配套、商業(yè)街，和項(xiàng)目周邊的各種配套展現(xiàn)生活在【聯(lián)盟新城】里面的享受（以前是“中原國際居住示范社區(qū)成功旺銷解碼暨國際居住生活文化及人文展示”）6）廣告A． 戶外廣告——考慮到戶外廣告的相對(duì)穩(wěn)定展示特性，延續(xù)以“新亞洲院落”及本項(xiàng)目名稱等為主展示B． 報(bào)紙廣告C． 電視廣告D． 直郵廣告E． “U－TOWN CLUB”尊尚會(huì)會(huì)刊郵寄F． 行業(yè)雜志廣告發(fā)布7）媒體炒作項(xiàng)目類媒體炒作——業(yè)主高質(zhì)素人文展示、高質(zhì)素公關(guān)活動(dòng)展示以及本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的國際生活方式及生活文化。8）社會(huì)公關(guān)活動(dòng)售樓部現(xiàn)場(chǎng)真人show9）目標(biāo)客戶公關(guān)活動(dòng)A． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列長效活動(dòng)——精英沙龍B． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動(dòng)五——“荷理活”巨星圣誕化妝舞會(huì)（新增部分）C． “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動(dòng)六——“佛羅倫薩之夜”意大利歌劇欣賞（新增部分）10）客戶體驗(yàn)營銷傳播（新增部分）【聯(lián)盟通訊】【目標(biāo)】雜志系列專題連載——“聯(lián)盟生活體驗(yàn)”以上內(nèi)容應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況等而調(diào)整——價(jià)格策略篇——一、 價(jià)格定位的原則在本項(xiàng)目的整體價(jià)格定位及各階段價(jià)格控制策略方面，考慮到本項(xiàng)目的成本較高的現(xiàn)狀，以及離開售的時(shí)間還有相當(dāng)一段時(shí)間，而且相當(dāng)多的產(chǎn)品要素還未確定，故在此暫按貴司理想的實(shí)收價(jià)4000元/平方米（毛坯房）計(jì)。同時(shí)在明確相關(guān)產(chǎn)品元素及視乎當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)狀況，在臨近開售前2個(gè)月再進(jìn)行價(jià)格的分析與確定。二、整體售價(jià)水平和各階段價(jià)格控制在價(jià)格控制方面，建議采用分三段式低開高走的策略：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期至公開發(fā)售在這階段中，由于工程進(jìn)度及產(chǎn)品的展示不足，敝司建議以較為優(yōu)惠的價(jià)格入市吸引客戶。成交目標(biāo)均價(jià)：3920元/平方米出貨比例：50％銷售面積：31570平方米銷售金額：112，504，000元第二階段：公開發(fā)售之后至年底前由于前期取得較好的銷售業(yè)績支持，本階段價(jià)格敝司建議可小幅提升。成交目標(biāo)均價(jià)：4020元/平方米價(jià)格升幅：+%出貨比例：35％銷售面積：17220平方米銷售金額：80，761，800元第三階段：農(nóng)歷新年后至項(xiàng)目清盤由于此時(shí)現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度已能配合一定的硬件展示，而且項(xiàng)目一直維持較好的銷售勢(shì)頭，為價(jià)格提升提供充份的支持。成交目標(biāo)均價(jià)：4280元/平方米價(jià)格升幅：+%出貨比例：15％銷售面積：8610平方米銷售金額：36，850，800元合計(jì)銷售面積：57400平方米銷售金額：230，116，600元均價(jià)：4009元備注：以上各階段銷售面積及成交金額只對(duì)住宅部分的預(yù)測(cè)，并未包含商鋪在內(nèi)。三、付款方式及折扣設(shè)定折扣控制普通按揭付款根據(jù)鄭州最高按揭成數(shù)及按揭年限而擬定，一次性付款則建議在從落定至交樓期間內(nèi)支付，首付20%，其余樓款在此期間內(nèi)每兩個(gè)月平均分期支付。一次性付款的折扣比普通按揭應(yīng)優(yōu)惠1%。至于基本標(biāo)準(zhǔn)的普通按揭的折扣應(yīng)為面價(jià)96折或者是其他折扣，可根據(jù)開售前的市場(chǎng)情況變化而定。出街面價(jià)=（實(shí)收均價(jià)+泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)金+附送的管理費(fèi)等促銷費(fèi)用）/普通按揭折扣/預(yù)留團(tuán)購折扣（一般為1%—2%）/日常額外折扣（一般為2%，分別由銷售部經(jīng)理及貴司領(lǐng)導(dǎo)分階層進(jìn)行折扣管理，具體視貴司情況而定）。階段性贈(zèng)送管理費(fèi)計(jì)劃 由于本項(xiàng)目管理費(fèi)相對(duì)較高，為了在一定程度上減輕客戶購買的心理壓力，可考慮階段性地贈(zèng)送兩年至三年管理費(fèi)的方式（可將這部分支出的成本先打入樓價(jià)，而客戶對(duì)于樓價(jià)增加幾千元/套并不敏感，多會(huì)認(rèn)為是發(fā)展商讓利），而兩、三年后等市場(chǎng)上更普遍地接受管理費(fèi)貴的事實(shí)以及業(yè)主的經(jīng)濟(jì)積蓄又上一個(gè)臺(tái)階時(shí)，收取合理的管理費(fèi)已不會(huì)是太大的問題?！F(xiàn)場(chǎng)包裝篇——一、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝建議示范區(qū)建議1）現(xiàn)狀分析 目前確定的體驗(yàn)區(qū)（以前是“示范區(qū)”）僅局限在項(xiàng)目首期靠南面的兩排住宅，展示面較小，并且示范區(qū)的開發(fā)時(shí)間在公開發(fā)售之后，展示力度不足。建議在盡可能節(jié)省成本的前提下，擴(kuò)大示范區(qū)的展示面，加強(qiáng)展示力度。2）具體建議A．商業(yè)街的包裝展示敲定項(xiàng)目首期西面商業(yè)街的規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)方案，盡快進(jìn)行報(bào)建，加快施工進(jìn)度。使商業(yè)街的建筑部分能在公開發(fā)售（暫定為9月26日）前完成。雖然屆時(shí)商業(yè)街尚未進(jìn)行室內(nèi)裝修和招商經(jīng)營等工作，未能開業(yè)經(jīng)營，但可以通過將整條商業(yè)街進(jìn)行包裝，將商業(yè)街所有的玻璃門窗都用噴畫進(jìn)行包裝，將飲食、購物、娛樂的商業(yè)功能用噴畫進(jìn)行展示；配合商業(yè)街的外立面、招牌、路燈等完工的展示。提前將項(xiàng)目的商業(yè)配套對(duì)客戶進(jìn)行展示，展示完善的社區(qū)配套，彌補(bǔ)項(xiàng)目周邊目前配套不足的缺點(diǎn)。B．商業(yè)街旁休閑中庭廣場(chǎng)的包裝展示盡快確定項(xiàng)目首期商業(yè)街東面和西面廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)方案，并盡快進(jìn)行施工，使休閑廣場(chǎng)在公開發(fā)售前落成，作為休閑中庭向客戶進(jìn)行展示。C．工地圍閉除示范區(qū)的兩牌住宅外，商業(yè)街東面的住宅工地全部用圍墻封閉，并用噴畫進(jìn)行包裝。（包裝的主題集中表現(xiàn)社區(qū)的生活方式，如休閑會(huì)所、商務(wù)交流等）售樓部的主要功能設(shè)置和主題風(fēng)格建議售樓部是項(xiàng)目的門面、也是人流最為密集之地，其用料、設(shè)計(jì)和氣氛包裝正是國際的上流生活等要素進(jìn)行的絕佳場(chǎng)所，同時(shí)亦有新亞洲院落元素的滲透，必須達(dá)到使客戶進(jìn)入售樓部立即眼前一亮且對(duì)其特色設(shè)計(jì)為之贊嘆的效果。同時(shí)，售樓部的外形應(yīng)與項(xiàng)目的整體建筑風(fēng)格相協(xié)調(diào)。主要功能設(shè)置：l 禮賓接待處 l 銷售總控臺(tái)l 洽談區(qū)l 規(guī)劃模型區(qū)l 分區(qū)模型區(qū)l 宣傳展示區(qū) l 材料展示區(qū)l 兒童活動(dòng)區(qū)l 財(cái)務(wù)處l 辦公室l 小型會(huì)議室l 資料物資存放室l 問題客戶處理室l 室內(nèi)園林環(huán)境用地l 售樓部臨時(shí)示范單位l 其他未盡事宜項(xiàng)目外圍包裝建議1） 外圍道路的施工與市政部門聯(lián)系并落實(shí)農(nóng)業(yè)東路和第三城市中軸線的施工進(jìn)度，爭取在項(xiàng)目公開發(fā)售前完成道路的施工和綠化的種植。2） 外圍道路的戶外宣傳包裝與市政部門聯(lián)系落實(shí)農(nóng)業(yè)東路和第三城市中軸線沿線的戶外廣告牌使用權(quán)，占據(jù)有利地形，在現(xiàn)場(chǎng)包裝上壓倒對(duì)手。