經(jīng)管營銷]消費(fèi)心理學(xué)1消費(fèi)者行為概述-資料下載頁
2025-01-18 19:56本頁面
【正文】 ? 交換 (exchange)： 從他人那里得到 想要 （ 需要滿足 ） 的東西 ， 同時以某種東西作為交換的行為 。 （ 價格到價值 ） ? 交易 (transaction)： 從雙方之間物質(zhì)交換以實(shí)現(xiàn) 價值 交換 。 （ 表面到深層 ） ? 市場 (market)： 是指有某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要且具有支付能力的 實(shí)際和潛在 消費(fèi)者 。 （ 地方到人 ） 記?。菏袌?=人 +需求 +支付能力 ? 營銷 （ 觀念 ， marketing） ： 個人或企業(yè)通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并與消費(fèi)者交換 ,以滿足其需要和欲望的過程 。 （ 有形到無形 或從 物質(zhì)到精神 ） 26 2022年 2月 14日 消費(fèi)者心理與行為學(xué) 1 市場營銷理論的新發(fā)展 ? 關(guān)系營銷 。 從關(guān)注交易到集中建立長期的 、 有利益的顧客關(guān)系 。 （ CRM） ? 顧客壽命價值或顧客忠誠 。 保持長期顧客的重要性得到充分認(rèn)識 （ LC） 。 ? 顧客份額 。 從市場占有率轉(zhuǎn)換到顧客份額 。 (CS) ? 個性化營銷與消費(fèi)者資料庫 建立 。 （ 1 to 1） ? 整合營銷傳播 （ IMC） 與整合營銷 即象合作伙伴一樣形成共同價值鏈 。 ? 通過各種感官的 消費(fèi)者體驗(yàn)營銷 (EM)。 2022/2/14 27 2022年 2月 14日 消費(fèi)者心理與行為學(xué) 1 數(shù)字化（電商網(wǎng)絡(luò)時代）與消費(fèi)者行為 ? 消費(fèi)者比以前擁有 更大 的權(quán)力； ? 消費(fèi)者比以前能接觸到 更多 的信息； ? 市場營銷者與消費(fèi)者之間交換具有 更強(qiáng) 的交互性和瞬間性； ? 市場營銷者能 更快 收集到消費(fèi)者和市場的信息。 數(shù)字化時代的營銷含義是未來營銷決策中要學(xué)會更加關(guān)心 消費(fèi)者價值、消費(fèi)者滿意 和如何有效地維持消費(fèi)者（忠誠度）。 2022/2/14 28 2022年 2月 14日 消費(fèi)者心理與行為學(xué) 1 從消費(fèi)者行為角度 市場營銷應(yīng)思考的主要問題 ? 誰 是你的產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者； ? 對現(xiàn)有或潛在消費(fèi)者 了解 多少；他們的 需要與期望 了解和認(rèn)知多少； ? 未來消費(fèi)者可能還會發(fā)生什么 變化 ； ? 與合作者、競爭對手的 關(guān)系 的認(rèn)識。 ? 你能否 洞察 到未來營銷環(huán)境的變化。 ? 公司或商家自身的 經(jīng)營能力 （ C） ； ? 營銷如何 適應(yīng)外部競爭環(huán)境的能力 （ C）。 記?。?21世紀(jì)的營銷人 學(xué)會認(rèn)識消費(fèi)者遠(yuǎn)比做銷量更重要 。 2022/2/14 29 2022年 2月 14日 消費(fèi)者心理與行為學(xué) 1 基于消費(fèi)者心理變化，營銷要解決三個問題： ? 給消費(fèi)者提供更多的價值 （得到與付出之比） ； ? 給消費(fèi)者提供更滿意的個性化服務(wù) （期望與實(shí)際感受之比） ； ? 通過營銷使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生忠誠感 （老顧客與新顧客成本之比） 。 營銷的價值是由顧客和企業(yè)共同創(chuàng)造的，經(jīng)營者要學(xué)會將 營銷策略與消費(fèi)者心理（思維模式） 的有機(jī)契合，轉(zhuǎn)變思維模式才能創(chuàng)造更大的財(cái)富。 2022/2/14 30 2022年 2月 14日 消費(fèi)者心理與行為學(xué) 1 目前消費(fèi)者心理表現(xiàn)出六大特點(diǎn) ? 消費(fèi)者真實(shí)性就是消費(fèi)者 眼中 的事實(shí) (主觀認(rèn)知 )。 ? 學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)更多來自 口碑與傳媒的偏面認(rèn)知。（相信人超過廣告） ? 需求與機(jī)會（ 即時營銷刺激而不是真正需求 ）能有效地激勵消費(fèi)者。（ POP廣告 ） ? 消費(fèi)者行為一定程度反映了消費(fèi)者 個性、生活方式和自我 而非是真實(shí)的心理。 ? 消費(fèi)決策既有 理性 ，更有 非理性 或兩者的統(tǒng)一，現(xiàn)代營銷環(huán)境下非理性的體驗(yàn)營銷與感情消費(fèi)更為重要。
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