【導(dǎo)讀】羈腿螇肅芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螂袆肅芅襖螈莃芅薄羄艿芄蚆螇膅芃螈肁節(jié)蒈螅羇莁薀羈芆莀螞螃膂荿裊罿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肅膅蒞薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅蠆芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃?cè)h薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肅芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螂袆肅芅襖螈莃芅薄羄艿芄蚆螇膅芃螈肁節(jié)蒈螅羇莁薀羈芆莀螞螃膂荿裊罿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肅膅蒞薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅蠆芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿葿薂螆羋蒈

　　

【正文】 ； （ 3） 熟悉《商品房買賣合同》； （ 4） 了解與銷售相關(guān)的房地產(chǎn)政策、法規(guī)； （ 5） 對(duì)客戶有一定掌控能力； （ 6） 有一定的銷售技巧； （ 7） 有強(qiáng)烈的獲得成功的欲望； 素質(zhì)要求 （ 1） 有良好的品德，誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)； （ 2） 氣質(zhì)優(yōu)雅、有涵養(yǎng)； （ 3） 舉止得體大方； （ 4） 具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)； （ 5） 有對(duì)銷售工作有強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)力； （ 6） 勇于接受挑戰(zhàn)，能夠承受工作壓力； 銷售管理手冊(cè) ２１ （ 7） 工作中能充分發(fā)揮主觀能性； 二、 招聘程序 公司刊登招聘廣告； 同業(yè)間推薦； 遞交簡(jiǎn)歷； 人力資源部 /銷售經(jīng)理約見(jiàn)面談； 根據(jù)各項(xiàng)目情況決定是否錄用； 通知被 錄用； 根據(jù)各項(xiàng)目的區(qū)域安排去各自項(xiàng)目。 三、職業(yè)道德要求 １、 符合公司 誠(chéng)信、敬業(yè)、團(tuán)結(jié) 的經(jīng)營(yíng)理念； ２、 遵守行業(yè)和公司的規(guī)范要求； ３、 具有良好的職業(yè)道德； ４、 能嚴(yán)守開發(fā)商、公司、項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密； ５、 不得以任何形式獲取除公司允許以外的他項(xiàng)收入，如兼職銷售其他項(xiàng)目、推銷其他產(chǎn)品、向客戶推薦裝修公司、利用從各處獲得的信息牟利、向買賣雙方暗示、索取傭金等； ６、 不得以任何形式或手段參與炒號(hào)、倒房； ７、 不得做超范圍承諾； ８、 不得惡意貶損其他項(xiàng)目和同業(yè)人員； ９、 符合公司在公平、公正、公開 的原則下開展良性競(jìng)爭(zhēng)的銷售部工作理念。 銷售管理手冊(cè) ２２ 第五部分 員工入職的培訓(xùn)及考核 一、 培訓(xùn)內(nèi)容： 介紹公司發(fā)展背景，企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念； 公司行為規(guī)范準(zhǔn)則及處罰條例； 公司 ISO9002 質(zhì)量管理體系中所有與銷售部相關(guān)的內(nèi)容； 建筑工程專業(yè)知識(shí)； 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及政策法規(guī)； 營(yíng)銷理論知識(shí)及與項(xiàng)目相關(guān)的各種營(yíng)銷策略； 開發(fā)商的背景介紹及經(jīng)營(yíng)理念； 項(xiàng)目的具體情況介紹及周邊市場(chǎng)狀況； 項(xiàng)目部行為規(guī)范及要求； 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)剖析； 1 計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)的培訓(xùn)； 1 合同內(nèi)容、補(bǔ)充條款及簽約的注意事項(xiàng)； 1 接聽(tīng)咨詢電話及接待現(xiàn)場(chǎng)客戶的規(guī)范； 1 各種銷售表格的使用程序及規(guī)范； 1 銷 售技巧的培訓(xùn)； 1 禮儀規(guī)范的培訓(xùn)； 1 對(duì)不同客戶群的定位及合理性分析； 1 組織員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；（包括區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)目狀況、交通狀況、周邊商業(yè)配套及文化配套等內(nèi)容） 1 市場(chǎng)調(diào)研后，組織員工對(duì)本項(xiàng)目及其它項(xiàng)目分別進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析； 組織員工編寫項(xiàng)目銷講。 二、 考核形式 筆試 口試 情景模擬式 銷售管理手冊(cè) ２３ 三、 考核內(nèi)容 筆試部分： （ 1）地產(chǎn)政策法規(guī)建筑工程知識(shí) （ 2）計(jì)價(jià)及按揭知識(shí) （ 3）工作流程及工作內(nèi)容 （ 4）行為規(guī)范及處罰條例內(nèi)容 （ 5）公司企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念及質(zhì)量方針 （ 6）理解題：主要考核員工對(duì)待某項(xiàng)事物的看法及工作態(tài)度 口試部 分： 要求吐字清晰、聲音洪亮、富有感染力 （ 1）接聽(tīng)接待客戶規(guī)范； （ 2）項(xiàng)目銷講 （ 3）樓盤的概況 情景模擬式 （應(yīng)變能力的考核） （ 1）以現(xiàn)場(chǎng)模擬形式對(duì)人員進(jìn)行銷售技巧的考核。（如何應(yīng)付刁鉆客戶及處理突發(fā)事件的能力） （ 2）員工的禮儀考核 銷售管理手冊(cè) ２４ 第六部分 管理制度 一、行為規(guī)范 （一） 銷售形象 1﹑品行準(zhǔn)則 （ 1） 著裝 A﹑男員工一律身著深色西裝，系好領(lǐng)帶、袖扣，不得露出內(nèi)衣，深色皮鞋，不留胡須， 紐扣要齊全扭好，不可敞胸露懷、衣冠不整、不潔，不能將衣袖、褲子卷 起； 女員工淡妝上崗，發(fā)型整齊， 不得佩帶過(guò)多飾物，夏季不得穿涼鞋，避免涂深色或鮮艷的指甲油；工作時(shí)間段內(nèi)儀容儀表、著裝、胸卡必須按公司規(guī)定執(zhí)行。 B﹑無(wú)論何種著裝，員工都應(yīng)保證其服裝的干凈﹑整潔及鞋的干凈； C、注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，保證身體清潔，無(wú)異味、無(wú)頭屑，愛(ài)護(hù)牙齒，男士堅(jiān)持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。 D、注意休息好，充足睡眠，常做運(yùn)動(dòng)，上班時(shí)不得面帶倦容 ,必須隨時(shí)保持良好的精神狀態(tài)。 E、每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場(chǎng)所需整理儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客人的面或在公共場(chǎng)所整理。 （ 2） 禮儀 A﹑員工之 間應(yīng)友好禮讓，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)充分尊重； B﹑公司職員在對(duì)外交往中應(yīng)言行得體，儀表端莊，處處體現(xiàn)公司人員的文化素養(yǎng) C、嚴(yán)禁在客戶面前吸煙； D、不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要扭捏作態(tài)，給客人以不受敬重感 E、談話時(shí)聚精會(huì)神，注意傾聽(tīng)，注視對(duì)方給人以受尊重之感。 F、語(yǔ)速適中，神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。 G、要坦誠(chéng)待客，不卑不亢，給人以真誠(chéng)感。 H、講話面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。 I、要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感。 銷售管理手冊(cè) ２５ J、 工作時(shí)段、場(chǎng)合，員工應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)稱呼職務(wù)，忌其他稱謂。 工作環(huán)境 衛(wèi)生 （ 1）環(huán)境不整潔勢(shì)必造成工作雜亂無(wú)章，所以每位職員必須注意保持良好的工作空間； （ 2）每周六、日由主管協(xié)商各自責(zé)任區(qū)。 （ 3）當(dāng)日接聽(tīng)組負(fù)責(zé)休息室的衛(wèi)生維護(hù)，包括桌面，地面等。 （ 4）工地現(xiàn)場(chǎng) /售樓處每日安排 2 名值日人員，負(fù)責(zé)當(dāng)日辦公區(qū)域的清潔﹑衛(wèi)生；每日各組輪換負(fù)責(zé)資料補(bǔ)充，包括接待臺(tái)、飲水機(jī)、各種設(shè)備器材以及員工休息室等。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有權(quán)責(zé)令相應(yīng)人員進(jìn)行清理，并向銷售經(jīng)理提出處罰建議。 （ 5）隨時(shí)注意保持各自工作臺(tái)的清潔，辦公桌上禁止放水杯等各類私人用品； （ 6）桌面上物品應(yīng)碼放整齊﹑辦公桌上不得堆放 報(bào)刊雜志﹑不是正在使用的物品，都應(yīng)放在最適宜的位置，不得隨處堆放﹑亂放﹑離開工作桌時(shí)應(yīng)注意擺放好自己的工作椅； （ 7）維護(hù)接待空間的清潔﹑客戶來(lái)訪結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)﹑及時(shí)清理保持桌椅擺放整齊，煙缸清潔；（保潔人員清理如有疏忽） （ 8）非典及類似傳染病流行期，每天必須將售樓處消毒三次以上，時(shí)段為早 9： 00，中午 12： 00，晚間下班前。 設(shè)立衛(wèi)生輪值表 ,確定衛(wèi)生檢查員 ,負(fù)責(zé)售樓處的清潔衛(wèi)生及消毒情況的檢查。 （ 9）每日最后離開現(xiàn)場(chǎng)的員工，負(fù)責(zé)關(guān)好所有門窗，關(guān)閉所有電源。 3