【正文】 ：中高檔餐飲終端是啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，其管理重點(diǎn)主要是在促銷人員的規(guī)范化管理上，促銷人員是促進(jìn)產(chǎn)品銷售關(guān)鍵，設(shè)計(jì)有效的管理辦法和經(jīng)常性的組織促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，是提高促銷人員素質(zhì)和規(guī)范管理的主要手段。 第二，商超零售終端：商場(chǎng)超市這類零售終端，是以銷售罐啤、禮品裝等高檔啤酒為主，對(duì)此類終端的管理，需要建立專門的銷售隊(duì)伍。其工作重點(diǎn)集中在終端維護(hù)上，如，產(chǎn)品的陳列和展示，終端宣傳等，這些都需要建立終端維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，要求銷售人員周期性的開展終端尋訪。 第三，低檔餐飲終端：低檔餐飲終端是低端產(chǎn)品銷售的主要終端，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)這類終端的維護(hù)與溝通工作，在管理工作中，除了需要企業(yè)安排人員定期巡訪外，還要重視與經(jīng)銷商的溝通工作，及時(shí)了解他們的需求。同時(shí)，設(shè)計(jì)較長周期促銷政策，調(diào)動(dòng)他們的銷售積極性。 4．社區(qū)零售終端服務(wù)模式創(chuàng)新社區(qū)零售終端銷售啤酒基本是家庭消費(fèi)，啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中于終端消費(fèi)，卻很少有廠家更進(jìn)一步的運(yùn)作家庭消費(fèi)渠道。購買啤酒具有一次購買量大、單位價(jià)值低、比較笨重18等特點(diǎn)。這和社區(qū)桶裝水或米店銷售比較類似，而啤酒銷售和他們的經(jīng)營產(chǎn)品并不沖突，企業(yè)可以借助水站、米店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將啤酒送貨進(jìn)家。對(duì)此，社區(qū)內(nèi)啤酒送貨上門服務(wù)要做好以下幾點(diǎn)：　　其一，建立銷售服務(wù)渠道。社區(qū)送水站供貨渠道原則上由廠家代理直接供貨，以正常的零售價(jià)格出售，以保證其有充足的零售利潤空間。相對(duì)來說啤酒重量輕，且利潤較高，并且與水站原來的業(yè)務(wù)不沖突，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，水站應(yīng)該樂于合作。 　　其二，建立高效的送貨服務(wù)機(jī)制。一般來講，家庭電話要酒后，最好能在電話打完1 小時(shí)內(nèi)送到的，所以送貨服務(wù)一定要及時(shí)。為了保證送水站的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，啤酒企業(yè)可向送啤酒服務(wù)點(diǎn)按月提供一定的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)，并以協(xié)議的形式明確啤酒服務(wù)點(diǎn)的工作要求，達(dá)到協(xié)議要求廠家予以兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。 其三，廠家要對(duì)送啤酒服務(wù)點(diǎn)一定的支持。比如：要將送啤酒服務(wù)點(diǎn)作為重點(diǎn)終端，進(jìn)行一定的店面包裝，如可制作帶有產(chǎn)品標(biāo)示的店面牌，張貼 pop、懸掛條幅、燈籠以及生動(dòng)化陳列等；為送啤酒服務(wù)點(diǎn)提供必要宣傳支持，如印制服務(wù)卡廣泛張貼于其負(fù)責(zé)送貨的社區(qū)樓道，選擇居民較集中的區(qū)域搞免費(fèi)品嘗、發(fā)放宣傳材料等；廠家提供必要的助銷品支持，如啤酒杯、打火機(jī)、開瓶器等。4 業(yè)務(wù)人員要定期拜訪，及時(shí)幫助解決經(jīng)營中遇到的問題，維系良好的客情關(guān)系。 　　其四，社區(qū)送啤酒服務(wù)點(diǎn)的注意事項(xiàng)：價(jià)格體系的維護(hù)，由于是送貨上門服務(wù)，啤酒零售價(jià)格應(yīng)略高于超市價(jià)格，否則會(huì)打擊其他傳統(tǒng)終端對(duì)該產(chǎn)品的銷售積極性，這樣也能保證服務(wù)點(diǎn)的良好收益。送貨上門服務(wù)電話要貨 1 小時(shí)內(nèi)必須送到，并要搞好退瓶、兌獎(jiǎng)等售后服務(wù)。適時(shí)開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，如消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)一定數(shù)量的啤酒可獲得一定價(jià)值的生活必需品等。，記住消費(fèi)者的電話號(hào)碼等個(gè)人重要信息，并保持一定的電話回訪率密切雙方感情。 　　另外，啤酒不同于一般快速消費(fèi)品，涉及空瓶回收等售后服務(wù)，搞好退瓶服務(wù)也是吸引回頭客的重要保證。把啤酒送到家庭中是在傳統(tǒng)“深度分銷”的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，方式要更加人性化。社區(qū)開展送貨進(jìn)家服務(wù)在社區(qū)市場(chǎng)開發(fā)初期可能市場(chǎng)投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)回報(bào)，但市場(chǎng)一旦有效啟動(dòng)，營銷成本會(huì)大幅度降低，市場(chǎng)的回報(bào)將是非?？捎^的。 （四）對(duì)渠道體系進(jìn)行整體優(yōu)化分銷渠道管理中渠道規(guī)劃和布局是其重要的環(huán)節(jié)。對(duì)渠道規(guī)劃和布局的精細(xì)化操作，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。第一，對(duì)渠道資源進(jìn)行詳系的調(diào)查，全面了解和把握一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷代理商、零售商資源。第二，對(duì)目標(biāo)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估。從經(jīng)驗(yàn)規(guī)模、管理水平、經(jīng)驗(yàn)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神，對(duì)顧客的服務(wù)水平，其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ榷鄠€(gè)角度進(jìn)行評(píng)價(jià)，考察期綜合素質(zhì)和成長能力。第三，制定結(jié)構(gòu)化的渠道營銷方案。從渠道體系總體效能出發(fā)，規(guī)劃出組合合理、長度、寬度適宜、層次分明、重點(diǎn)突出的渠道體系。19第四，建立動(dòng)態(tài)、共享的信息平臺(tái)。廠商要及時(shí)、動(dòng)態(tài)地把握渠道伙伴的銷售、庫存等各方面的信息，這樣才能及時(shí)、精確的切換品種、調(diào)整產(chǎn)品、修訂銷售計(jì)劃、處理庫存、調(diào)整價(jià)格，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。第五，制定精細(xì)化的渠道利益政策。不同區(qū)域、不同時(shí)間、不同品種、不同渠道對(duì)象，渠道利益政策在基本原則統(tǒng)一的前提下可以有所差異。使政策的作用方向和作用點(diǎn)能夠更準(zhǔn)確，作用效果更理想。第六，構(gòu)建完整的零售終端管理體系。終端是一個(gè)系統(tǒng)，有位置、結(jié)構(gòu)、展臺(tái)、物料、人員、事件等構(gòu)成了一個(gè)彼此關(guān)聯(lián)的整體。終端的精細(xì)化管理，不僅意味著對(duì)各要素精益求精，更主要的需著眼于整體功能的調(diào)節(jié)和控制。應(yīng)建立完整的終端檔案，對(duì)終端效能進(jìn)行動(dòng)態(tài)的檢測(cè)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行調(diào)整，尋找創(chuàng)新的方法和途徑。六、結(jié)束語在渠道不斷變革以及渠道為王的今天，很多廠商逐漸認(rèn)識(shí)到商界的一個(gè)真理：得渠道者得天下。渠道無疆，抓住渠道網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財(cái)富；渠道就是企業(yè)的命脈，一直隱藏著的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正如火如荼地展開，老牌的和新崛起的酒企業(yè)紛紛搶奪全國各地大大小小的代理商和市場(chǎng)資源于是，守住家門口的陣地，再開辟新的渠道，成了眾酒企業(yè)和商家不謀而合的行動(dòng)方略。而今酒類市場(chǎng)上，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象，誰掌握了這些資源，誰就擁有對(duì)市場(chǎng)的支配和主動(dòng)權(quán)。本文主要針對(duì)青島啤酒柳州市場(chǎng)的分銷渠道各環(huán)節(jié)的管理管理現(xiàn)狀和存在的問題，結(jié)合自己所學(xué)的渠道管理理論知識(shí)以及在實(shí)踐中所積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)青島啤酒柳州市場(chǎng)在未來的渠道管理中存在的問題及應(yīng)該改進(jìn)的幾個(gè)方面提出一些優(yōu)化建議，從而提高公司在柳州市場(chǎng)的渠道管理能力。在分銷渠道相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，分析了青島啤酒分銷渠道的控制與管理．指出了在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)的問題，分析了問題產(chǎn)生的原因并提出了相應(yīng)的優(yōu)化建議。從而不斷提高公司在柳州區(qū)的渠道管理能力，牢固掌控渠道，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的不斷突破?？傊疽欢ㄒ獙⑶拦芾碇糜谄髽I(yè)戰(zhàn)略的高度加以重視，上至經(jīng)理，下至員工，真正將渠道管理的改進(jìn)策略實(shí)施到位，最終實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)份額、產(chǎn)品銷量的不斷增加，從而也實(shí)現(xiàn)公司更多的利潤。然而，在渠道為王的今天，企業(yè)重視渠道成員，并不意味著弱化自己的地位，而是在重視渠道成員以及不斷加強(qiáng)與之合作的同時(shí)努力提升公司的內(nèi)功修煉，這樣才能更緊密地把渠道成員“ 團(tuán)結(jié)” 在公司的周圍。由于本人學(xué)識(shí)所限，文中鄙陋之處，懇請(qǐng)賜教。21致 謝伴隨著本文的撰寫結(jié)束，我在廣西工學(xué)院管理系工商管理專業(yè)為期四年的專業(yè)學(xué)習(xí)也即將圓滿完成。四年的學(xué)習(xí)過程中，得到了廣西工學(xué)院授課老師的諄諄教導(dǎo)，獲得了多方面的管理知識(shí)，增加了自己的知識(shí)層次，提高了在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)際運(yùn)營管理中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，獲益匪淺。在此，對(duì)廣西工學(xué)院所有給予我關(guān)心、教育和培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)、老師們表示深深的謝意。在論文的撰寫過程中，特別要感謝我的導(dǎo)師l林利萍和兩位研究生學(xué)姐，在百忙中從論文的選題、開題到撰寫整個(gè)過程都給予了細(xì)心周到的指導(dǎo)并提出了寶貴的修改意見，并多次抽出時(shí)間對(duì)我們進(jìn)行面授，從開題到論文寫作，從數(shù)據(jù)到遣詞造句、格式、內(nèi)容給我悉心的教導(dǎo)。在此再次表示衷心的感謝!另外，感謝我的實(shí)習(xí)青島啤酒柳州區(qū)給予我實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和工作指導(dǎo)，為我提供良好的實(shí)習(xí)工作環(huán)境。在實(shí)習(xí)期間給予我充分的信任，在論文的撰寫過程中，給予極大的疑難解答和數(shù)據(jù)支持。使我有機(jī)會(huì)將課堂上學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)聯(lián)系到企業(yè)實(shí)際運(yùn)營管理中，使自己得到了一定的提升。最后，還要感謝我的同學(xué)和朋友們?cè)诖髮W(xué)四年里，尤其在我的論文寫作期間給予我的鼓勵(lì)、支持和幫助。正是有了他們，才使我的大學(xué)生活過得精彩和充實(shí)，在此再次表示衷心的感謝!22參考文獻(xiàn)[1] [J].中國酒，2022(1).4041[2] 沈月明. 探討新時(shí)期企業(yè)營銷渠道的設(shè)計(jì)與改進(jìn)策略[J].科技智囊，2022[3] 黃銳 龔曉路 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