【正文】 已銷售 400套，銷售率 %， 此外，美利山計劃 1月 19日再加開 3棟，約 370套，價格 預(yù)計上調(diào) 300元 /平方米，預(yù)定開盤方式為按辦卡先后順序選房。 2月底預(yù)計再次推出 300套，價 格上調(diào) 500元 /平方米。 ?產(chǎn)品情況：本期為沿海賽洛城七期，此前沿海賽洛城為精裝修產(chǎn)品，均價為 15500元 /平米，本 期改為毛坯，降低總價來吸引客戶，低總價和開盤早分流了本案部分中低端的客戶群體。 ?成交客戶情況：小戶型以投資客戶為主，大戶型主要以自住為主。 ? 客戶積累情況：辦卡 150張。 ? 開盤情況 : 08年 1月 12日開盤， 5號開始發(fā)放臵業(yè)卡（需存 2萬元），共銷售 2棟樓，其中 1棟整售給首鋼，另外 1棟共 120套，有 20套內(nèi)部消化， 12日開盤對外銷售 100套，目前已對外銷售 75套。交易管理網(wǎng)顯示，目前住宅已簽約 104套（ 3號樓 24套、 4號樓 80套），簽約成交均價 15418元 /平米。 ? 促銷手段：按揭客戶優(yōu)惠 300元 /平米，全款客戶優(yōu)惠 500元 /平米。全款客戶優(yōu)先一天選房。 ? 客戶情況：小戶型以投資為主，大戶型以自住為主。 競品項目分析 —— 禧福匯 競品分析 | 競品項目分析 位置：朝陽區(qū)西大望路 項目基本情況 物業(yè)類型 建筑類別 裝修狀況 整體規(guī)模 當(dāng)期規(guī)模 容積率 綠化率 物業(yè)及費 用 銷售價格 開發(fā)商 公寓 板樓、塔 樓 精裝修 167000 21400平米 30% /平米 19000元 /平方米 北京首馳昱達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 銷售情況 戶型 面積（平米） 配比 簽約量（套） 價格（元 /平米） 一居 44 1/3 29 1900020220 二居 96 1/3 41 1800018500 三居 133 1/3 34 1700017500 ? 銷售情況 :2022年 8月 24日開盤，共 448套，已銷售 60套，網(wǎng)上顯示簽約 3套，簽約成交均價 17276元 /平米，目前不做推廣。 ? 產(chǎn)品情況： 4068平米一居占總數(shù) 60%， 90105兩居占總數(shù) 30%， 94144平米三居占總數(shù) 10%。 ? 成交客戶情況：小戶型以投資為主，大戶型以自住為主。 競品項目分析 —— 華業(yè)玫瑰郡 競品分析 | 競品項目分析 位置：朝陽區(qū)石佛營 項目基本情況 物業(yè)類型 建筑類別 裝修狀況 整體規(guī)模 當(dāng)期規(guī)模 容積率 綠化率 物業(yè)及費 用 銷售價格 開發(fā)商 公寓 板樓、塔 板結(jié)合 精裝修 55000 36000平米 30% /平方米 月 19000元 /平方米 華業(yè)地產(chǎn) 在與本項目直接競爭的項目中： 東恒 E筑 價格上調(diào)以來，銷售狀況一直不容樂觀，但其緊鄰本項目，為避免分流本案客群，平層產(chǎn)品可 在單價上與其展開競爭； AZTOWN 9月份之后價格上漲趨于平緩，成交下降，本項目在居住品質(zhì)有望與之抗衡，為提高競爭力，需將 總價合理控制； 東區(qū)國際 新開樓座價格漲幅相對平穩(wěn)，已經(jīng) 充分考慮到近期的銷售風(fēng)險 ； 美利山 利用價格優(yōu)勢，開盤取得良好的銷售業(yè)績，本案要想與其展開競爭，除地理位臵優(yōu)勢外，還需要 在總價上能與之抗衡； 禧福匯 目前內(nèi)部認(rèn)購，未對市場客戶開放，本案在 處理關(guān)系客戶 上，可借鑒效仿； 華業(yè)玫瑰郡 銷售狀況表現(xiàn)較差，提示本案如果開盤階段追求銷售速度， 在大戶型產(chǎn)品上尤其需要控制總價； 競品分析 | 競品項目分析 小結(jié)： ? 周邊區(qū)域項目已經(jīng)開始使用各種促銷方式，利用優(yōu)厚的折扣來吸引客戶從而減輕自身的銷售壓力。 ? 受到宏觀政策的影響，近期開盤項目整體銷售并不理想，購買力明顯不足。 ? 客戶信心的降低也是樓盤銷售不理想的重要原因之一。 本項目在此階段開盤，為達到熱銷局面，入市價格不宜過高！ 競品分析 | 競品分析小結(jié) 目 錄 競品板塊 宏觀市場描述 潛在競爭分析 機會和威脅 競品項目分析 定價策略 競品分析 價格表形成 價格驗證 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 北京整體市場及東部區(qū)域內(nèi)競品項目對項目的影響 機會： ? 東四環(huán)周邊土地供應(yīng)減少，土地稀缺性日益凸現(xiàn)。 ? 土地成交均價的上揚，對項目價值的提升提供一定的支撐力。 ? 雖然受價格上漲影響，供需表現(xiàn)平衡，但實際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。 ? 受政策影響，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，而本項目通過 loft設(shè)計，部分產(chǎn)品巧妙的突破了“ 70%?90m178。政策”限制，在差異化競爭上具備較大優(yōu)勢。 威脅： ? 隨著下半年東部區(qū)域放量的增大，未來區(qū)域時場內(nèi)有 100多萬的潛在供應(yīng)量，區(qū)域市場內(nèi)競爭激烈。 ? 競品項目對本項目的影響產(chǎn)生巨大影響：禧福匯、美利山項目 1月開盤截流大部分本項目客群。 ? 春節(jié)期間銷售量銳減的狀況，對本項目預(yù)計于 1月份開盤將造成一定威脅。 競品分析 | 機會和威脅 目 錄 客戶基本特征 宏觀市場描述 定價策略 競品分析 價格表形成 前期客戶梳理情況 價格驗證 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶年齡結(jié)構(gòu)2 5 歲以下6%364531%4 6 以上11%2635, 317,52%辦卡客戶教育程度大專以下12%碩士研究生26%博士及以上3%海歸2%本科57%從年齡上來看，辦卡客戶年齡多集中在 2635歲這個區(qū)間，比例為 52%，其次為 3645歲之間，比例為 31%，因此主力客戶群年齡在 2645歲之間，總比例為 83%。 從教育程度來看，多數(shù)辦卡客戶的學(xué)歷較高，本科及本科以上能占到 86%，而且碩士及以上的高學(xué)歷人員所占比例達到了 29%，可見本項目的意向客戶的教育程度相對較高。高教育程度決定了客戶的高品位追求，因此在今后的推廣中我們應(yīng)當(dāng)增強在人文方面、精神方面的滲透。 辦卡客戶家庭成員構(gòu)成單身22%與子女同住2%單身及父母同住4%三代同堂3%三口之家37%兩口之家32%從家庭構(gòu)成來看，三口之家和兩口之家所占比例最多，分別為 37%和 32%。 年齡結(jié)構(gòu) 教育程度 家庭構(gòu)成 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶中有 63%的客戶居住在朝陽區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它區(qū)域的比例，其次為海淀區(qū)，僅占 10%。 辦卡客戶中有 63%的客戶工作區(qū)域為朝陽區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它區(qū)域的比例，其次為東城和海淀區(qū)，僅各占 8%。 辦卡客戶居住區(qū)域統(tǒng)計4% 5%1% 2%4%3%10%63%6%1%0%0%1%0%東城 西城 宣武 崇文 亦莊 豐臺 海淀 朝陽區(qū)石景山 通州 外地 國外 港臺 未知辦卡客戶工作區(qū)域統(tǒng)計8%7%8%1%1%1%1%1%1%1%6%0%1%63%朝陽區(qū) 東城 西城 宣武 崇文 豐臺 亦莊 海淀 通州大興 外地 國外 港臺 未知整體客戶來源 辦卡客戶中有 26%的客戶居住在四惠，其次為國貿(mào)和大望路，分別占 19%和 18%。由此可以看出大多數(shù)辦卡客戶都居住在項目周邊。辦卡客戶中有 45%的客戶工作區(qū)域為國貿(mào)，其次為大望路、四惠和燕莎板塊， CBD區(qū)域及 CBD輻射區(qū)域工作的辦卡客戶整體占到 75%。 辦卡客戶居住區(qū)域統(tǒng)計燕莎板塊5%大望路18%國貿(mào)19%望京2%其他21%朝陽路附近9%四惠26%辦卡客戶工作區(qū)域四惠10%望京2%其他21%燕莎板塊9%朝青板塊2%大望路11%國貿(mào)45%朝陽區(qū)客戶來源 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)1% 11%13%0%5%4%9%10%2%2%4%3%2%5%0%0%14%14%農(nóng)/林/漁業(yè) 房地產(chǎn)IT、移動通訊 生物、制藥、保健煙酒制造 日用消費品制造采掘、冶煉、化工、鋼鐵 金融、保險、證卷咨詢、廣告 印刷、包裝媒體、出版貿(mào)易、商業(yè)旅游、酒店、餐飲 建筑、設(shè)計、裝潢交通、運輸、物流律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所 電信、電力、能源（如化工、煤炭等）教育 醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù) 自由其他辦卡客戶所在企業(yè)性質(zhì)政府機關(guān)事業(yè)單位10%國企16%合資10%其他1%外資32%民營31%辦卡客戶職務(wù)統(tǒng)計公務(wù)員4%高層管理人員20%專業(yè)技術(shù)人員10%私營企業(yè)主4%自由職業(yè)者4%董事長、總經(jīng)理8%其他9%中層管理人員27%普通職工, 7 6 ,14%從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看，金融、保險、證券類，占總比例的 14%，其次為 IT、服務(wù)、貿(mào)易、旅游等主流行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) 從企業(yè)性質(zhì)來看，外資和民營性質(zhì)的企業(yè)員工所占比例較大，分別占 32%和 31%。 從所在職務(wù)來看，中層及以上管理人員人員共占59% ，辦卡客戶在其公司所在職務(wù)較高。 所在職務(wù) 辦卡客戶家庭年收入統(tǒng)計2130萬23%3150萬17%1 0 萬以下10%1120萬26%5 1 萬以上24%從家庭年收入來看，家庭年收入相對較高，家庭年收入在 30萬以上的客戶占整體的 41%。 家庭收入 企業(yè)性質(zhì) 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶出行情況統(tǒng)計還未購車24%兩部家庭用車18%單位配車3%三部以上家庭用車5%一部家庭用車50%辦卡客戶購房用途統(tǒng)計自住20%投資11%投資兼自住69%辦卡客戶置業(yè)次數(shù)統(tǒng)計三次以上26% 一次29%二次45%出行情況 購房用途 臵業(yè)次數(shù) 從出行情況看， 76%的辦卡客戶的有車，無車客戶只占 24%，而且有兩部及兩部以上車輛的家庭占到了 23%，可以看出目前項目的車位情況對未來的銷售還會存在一定的負(fù)面影響。 從購房用途來看， 69%的辦卡客戶臵業(yè)目的為投資兼居住，所占比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自主和投資類客戶。目前辦卡客戶對本項目所關(guān)注的已經(jīng)不僅僅是生活品質(zhì)了，同時對本項目的升值空間也尤為關(guān)心。 從臵業(yè)次數(shù)看， 71%的辦卡客戶是多次臵業(yè)， 29%的辦卡客戶是首次臵業(yè)。由此可以看出，本項目的客戶經(jīng)濟實力較強，同時購房經(jīng)驗豐富，因此在今后的接待工作中要更加嚴(yán)謹(jǐn)。 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶付款方式統(tǒng)計公積金9%未定1%一次性付款13%按揭付款77%辦卡客戶對本項目價值點關(guān)注度統(tǒng)計配套3%景觀3%樓盤升值潛力10%地鐵交通16%C B D 地段23%金地品牌24%物業(yè)服務(wù)7%精裝修8%戶型6%項目價值點關(guān)注度 付款方式 從價值點關(guān)注度可以看出，最受關(guān)注的是金地品牌和 CBD地段兩個價值點，分別占 24%和 23%，其次為地鐵交通和樓盤的升值潛力。 從付款方式來看，按揭付款的比例為 77%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他付款方式。 13%的一次性付款比例 辦卡客戶認(rèn)知渠道統(tǒng)計短信4%報廣10%朋友介紹41%戶外廣告8%網(wǎng)絡(luò)23%雜志4%金融年會0%未知10%從認(rèn)知渠道看，效果最好的是朋友介紹，占總體的 41%，其次為網(wǎng)絡(luò)媒體，占 23%。 認(rèn)知渠道