【正文】 技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問題 ? 解凍與凍結(jié) 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 143 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價(jià)格壓下來， 或在其它地方能買到更便宜的。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與 什么比，覺得它貴呢？ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 144 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下！ —借口 ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車， 我沒想到會(huì)陷得這么深。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定 購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 145 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貸，不能在買你的了。 —條件或異議 ?理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貸的。 ?對(duì)策：（柔道）沒問題， XXX是非常好的 公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 146 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算！ —借口 ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我 不知道別人那里是否有更好的。 ? 對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不 是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 147 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)資料，我需要時(shí)在通知你。 ?理解：不要管我，不要總纏著我。 ? 對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您 指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮 的地方。您最關(guān)心哪些方面（關(guān)注問題） 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 148 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 ? 理解：我不信任你。 ? 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你 的決定是否正確。不過，買東西不僅 要看是誰賣給你的，還要看是哪家公 司生產(chǎn)的。不確實(shí)的保證很重要，是嗎？ （連續(xù)肯定與利益銷售） 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 149 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。 ? 對(duì)策： ? 弄清楚原因： ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理 你會(huì)怎么做？）： ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 150 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 ? 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您 不滿意嗎？（關(guān)注問題） 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 151 要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾經(jīng)到過那里，但不記得為什么。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 152 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ?注意 :只給兩種選擇 ?方法 :你想要紅色的 ,還是藍(lán)色的 . 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 153 要求生意技巧 常用成方法 ? 退讓成交法 ?注意 :不能退讓太多 ?方法 :如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品 ,你是不是可以賣 4個(gè)而不是2個(gè) ? 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 154 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意 : 當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí) . ? 方法 : 一開始我們可以先換前窗 ,這是最重要的 ,過幾個(gè)月再換臨街的后窗 ,這樣最好 ,你說呢 ? 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 155 ? 恐懼成交法 ?注意 :創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 . ?方法 :這種衣服 只有 兩件 ,你們右邊的那 對(duì)夫婦剛買走了一件 ,現(xiàn)在如果你猶豫 , 你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) .我肯定你回到家以 后還會(huì)想回來買它 ,但那時(shí)已經(jīng)沒有了 . 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上 班了 . 要求生意技巧 常用成交方法 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 156 要求生意技巧 常用成交成交方法 ? 比較成交法 ?注意 :推理和比較 ?方法 :現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票 . 但它們的價(jià)格是一樣的 ,你可以自由選 擇 .不過既然價(jià)格相同我們還是應(yīng)當(dāng) 坐頭等艙 ,你同意嗎 ? 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 157 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法 (豪豬成交法 ) ?注意 :用問題回答問題 ?方法 : 客戶 :太貴了 . 回敬 :太貴了 ? 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 158 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 ?注意 ：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí) ?方法 ： A：還有什么問題嗎 ?沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 159 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ?注意 ：你提的是重要問題，但問的確是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 ?方法 ：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳不是用信用卡。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 160 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ?注意 ：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 ?方法 ：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？ 你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 161 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ?注意 ：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。 ?方法 ：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不 過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 162 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ?注意 ：化整零；客戶必須真有興趣。 ?方法 ： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 163 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ?注意 ：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?你能 ？ ?方法 ： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 164 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ?注意 ：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ?方法 ： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 165 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ?注意 ：最后的機(jī)會(huì)。 ?方法 ：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 166 ? 權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 ? 時(shí)間：對(duì)方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。 ? 信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。 識(shí)別采購詭計(jì) 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 167 卸欠 ? 引發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ? 買衣服 ? 表達(dá)不滿 ? 是否錯(cuò)過了降價(jià)時(shí)機(jī)？ ? 有點(diǎn)傷痕 ? 如果這樣 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 168 讓對(duì)方投入 ? 在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒 ? 蠶食策略 ? 西裝領(lǐng)帶 ? 請(qǐng)求幫助 ? 以弱擋強(qiáng) ? 貸款 ? “我們不懂” ? 狡猾的日本人 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 169 最后通牒的關(guān)鍵條件 ? 一定要在談判快結(jié)束時(shí)用 ? 軟通牒：我完全理解您的處境。您的主張是正當(dāng)?shù)摹５俏乙呀?jīng)盡最大努力了。幫幫忙，好嗎？ ? 不能改動(dòng)：您應(yīng)該得到你所要求的東西。我希望我能滿足您的要求。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個(gè)人都想這樣做了。 ? 有限選擇： 28000—30000 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 170 ? 謝謝