【導讀】新形象代言人新聞發(fā)布會、訂貨會召開。企業(yè)畫冊、企業(yè)報、加盟手冊印制完畢；5月促銷的準備及開展工作；江蘇、邯鄲招商工作的展開；制定新店開張、校園推廣、新品上市傳播計劃；督導派駐各區(qū)域市場開展工作；全面導入產品升級工程；加強市場開發(fā)力度；提升品牌形象并擴大顧。新包裝、新產品上市前的造勢宣傳；上海體博會前期籌備工作；健全各區(qū)域營銷隊伍，強化各區(qū)域市場管理；“明星夢工場”（品牌）廣告之星選拔大賽。市場人員的招聘及培訓；提高品牌知名度、市場。專賣店形象的塑造；對各區(qū)終端銷售人員進行培訓；8月份促銷活動的全面展開；加強各區(qū)域網(wǎng)絡拓展及結構優(yōu)化；利用國慶促進銷量；制定新年、春節(jié)與消費者互動活動方案；樹立品牌的忠誠度；制定2020年度營銷方案及銷售政策；2020年春夏訂貨會；生日卡、VIP卡的發(fā)放計劃的制定；隊伍凝聚力強，廠商關系融洽；◎產品質量穩(wěn)定，在國內具有領先水平；◎企業(yè)和經銷商的營銷隊伍數(shù)量嚴重不足，

　　

【正文】 奇酷鞋等 款式組合：前衛(wèi)、時尚、休閑、基本、專業(yè) 區(qū)域組合：東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南。據(jù)各區(qū)域的氣候條件和消費偏好設計區(qū)域商品組合，研發(fā)區(qū)域優(yōu)勢產品，最終建立全局優(yōu)勢。 價格組合：運用不同的定價法把產品的價格進行 組合。 a、成本倒逼法：有的系列必須考慮消費承受度 ， 先確定這個新產品在市場中的出廠價，在這個出廠價的基礎上逐個倒減各項公司費用，計算出公司相應的利潤后，將產品成本控制在一個區(qū)間內。 b、隨行就市定價法：指企業(yè)按照行業(yè)主要競爭對手的平均現(xiàn)行價格水平定價。 c、產品類別差別定價法：根據(jù)各類產品在市場競爭地位及企業(yè)的資 品牌 年度營銷方案 源狀況分別設定不同的利潤來定價。如：布鞋、沙灘涼鞋、服飾或一些特殊產品可降低利潤定價，并可相應要求總經銷商和終端商減少利潤空間來提高該產品的競爭力。 d、需求導向定價法：依據(jù)消費者對產品的理解及需求程度來定價。 商品的組合舉例： 某次訂貨會開發(fā) 100 款運動休閑鞋的產品計劃 三、產品升級 ㈠、產品升級是市場競爭的需要 大 多數(shù)中國運動休閑鞋企業(yè)工業(yè)生產現(xiàn)代化程度不高，管理粗放，類 別 占 比 數(shù) 量 款式占比 數(shù) 量 籃 球 鞋 20% 20 前 衛(wèi) 10% 2 時 尚 20% 4 休 閑 30% 6 基 本 30% 6 專 業(yè) 10% 2 跑 鞋 35% 35 休閑鞋 30% 30 足球鞋 5% 5 奇酷鞋 10% 10 品牌 年度營銷方案 技術相對落后，開發(fā)設計出來的產品互相抄襲十分嚴重。率先導入產品升級工程，采用全套楦開發(fā)設計及生產，并利用當?shù)爻墒旒夹g資源（如高頻技術）進行巧妙嫁接整合，是提高產品技術含量，從而加強產品模仿壁壘的需要，是打造公司在產品設計方面真正成為行業(yè)一種優(yōu)勢的基礎。 ㈡ 產品升級是消除產品缺陷的需要 產品升級是循著讓消費者得到更高享受的方向發(fā)展的，采用全套楦制作，是從消費者需求角度對產品進行改進。首先對開版時準確度要求非常高，員工工藝操作水平和生產設備要求達到國內一流水 平，使生產出來的產品更具品味、產品更貼腳、舒適度更強、品質理好，而產品的成本卻總體沒有增加。 ㈢ 、產品升級是更大程度滿足目標顧客的需要 中國市場的消費需求變化日新月異，而且，在高檔和中檔、中檔和低檔之間，存在大量可上可下、可高可低的消費群。如果企業(yè)不對自己目標顧客進行細分，并有針對性地提供相應的產品，勢必會丟失目標顧客中的高端顧客。產品升級不是去爭取更高一級競爭對手的目標顧客，而是有效地滿足自己目標顧客的更高需求。許多知名品牌已經從高端向中低端下壓，即從高檔消費向大眾消費推進，如果運動休閑鞋企業(yè)不積極推動產品 升級，生存空間會越來越小。 ㈣、產品升級是推動品牌提升的需要 產品是企業(yè)一切營銷行為的載體，產品的創(chuàng)新升級，產品競爭力的增強，市場份額的擴大，產品知名度、美譽度的提高，將有助于品牌形象的提升。 品牌 年度營銷方案 產品缺乏創(chuàng)新會殃及品牌，品牌形象老化會影響產品銷售，產品與品牌是相輔相成的。 消費者的需要和觀念在變化、在提高，新產品層出不窮，市場競爭如同逆水行舟，不進則退！企業(yè)要在競爭中取勝，必須與時俱進，適時對產品進行升級，對品牌注入活力。 產品升級是一個艱巨的龐大工程，企業(yè)必須統(tǒng)一內部認識，全面組建領導團隊（如產品升級小組 、產品研發(fā)小組、生產管理小組、市場推廣小組），加強創(chuàng)新職能部門的建設（如企劃）和商業(yè)情報體系的構建，系統(tǒng)配置充足的人力、財力、物力，制定循序漸進的短期目標，群策群力全面推進產品升級工程的建設。 品牌 年度營銷方案 快速市場反應 信息時代的挑戰(zhàn)與機遇給企業(yè)帶來了新的業(yè)務切入點和運作模式。目前，企業(yè)之間新一輪競爭主要集中在誰能最快反映客戶需求和業(yè)務運作效率上。 （一）建立信息管理平臺，提高快速反應能力。 信息搜集共享 實現(xiàn)信息的共享首先要實 現(xiàn)信息搜集共享，信息搜集共享是指共同參與信息的搜集，包括各部門、經銷商人員以及營銷部各中心人員共同參與搜集，然后由營銷部快速、全面、有效地搜集散落在不同部門和外部市場的信息，進行信息集中分析，使信息快速集成。 建立營銷數(shù)據(jù)庫及銷售分析系統(tǒng) 通過對各區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手，主要終端網(wǎng)絡和消費者等信息及數(shù)據(jù)充分調查，建立營銷數(shù)據(jù)庫，并提取數(shù)據(jù)庫資訊進行數(shù)據(jù)分析，幫助公司和各經銷商直觀 =清晰、全面地了解和分析各區(qū)域銷售情況。 規(guī)范信息管理方法 通過培訓指導，要求核心終端和各總經銷商統(tǒng)一建立周、月 進銷存報表，使用安全庫存法訂貨和 ABC 商品分析等科學商品管理手段，以便與公司的信息分析對接，提高信息決策的準確性。 運用現(xiàn)代化的信息管理工具 品牌 年度營銷方案 營銷系統(tǒng)建立統(tǒng)一的信息管理、數(shù)據(jù)分析、銷售計劃與物流協(xié)調的管理系統(tǒng)及軟件支持系統(tǒng)，已成為企業(yè)決勝市場的主要手段。當然導入系統(tǒng)管理需要一個過程，可建議各經銷商使用一些簡易軟件，提高信息分析的準確性和及時性。 （二）疏導物流，促進商品流通 物流工作與企業(yè)的營銷活動息息相關，其本身就是廣義營銷的一個有機組成部分。在現(xiàn)在激烈的市場競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)營銷手段已到“江郎才盡”的 地步時，物流無疑給企業(yè)提供了一個秘密武器，誰掌握了它，誰就取得了競爭中獲勝的先機。 物流管理是一個龐大的系統(tǒng)工程，許多存在的問題必須通過物流管理系統(tǒng)的運用及廠商緊密配合才能解決，現(xiàn)就目前一些物流狀況進行反思，列舉如下： ? 狀況一：廠家要求單色 30 件以上才可下單，經銷商往往因因為各地區(qū)返單不同步，造成數(shù)量不足無法下單。 措施：運用定期定貨法，就是按固定的間隔期訂貨，如每間隔一個星期報單一次，各經銷商統(tǒng)一報單周期。這種方法是從時間上限定訂貨周期，從而達到庫存控制的目的，又可縮短供貨周期，保證產品供應。 （ 1）定期 訂貨法計算公式： 合理訂貨量 =訂貨周期內的需求量 +提前期內客戶需求量－實際庫存 =平均日銷售量（訂貨周期天數(shù) +訂貨提前期天數(shù)）－實際庫存 （ 2）舉例說明： 假如某一經銷商上個周期日平均銷售 E— 2020白色一件，訂貨提前期 品牌 年度營銷方案 為 15 天， E— 2020 白色庫存量為 18 件，訂貨周期為 15 天，那么該經銷商應該訂多少件貨？ 合理訂貨量 =（ 15＋ 15） 1－ 18＝ 12（件） 如果是新品上市，可根據(jù)各經銷商收到貨之日起進行產品跟蹤，若產品為暢銷品，可根據(jù)其終端實際銷售情況統(tǒng)一確定一個下單時間，以后可根據(jù)市場分析考慮使用定期訂 貨法，統(tǒng)一下單周期。 ? 狀況二：產品銷售處于旺季，各地經銷商同時返單，生產來不及。 措施：預備生產。公司根據(jù)數(shù)據(jù)庫資料進行返單分析，確定商品的分類，A 類品進行單品暢銷分析，并對該款未來的銷售趨勢進行預測。如果該款的流行因素已是末勢或銷售日趨下降，翻單必須慎重；相反若該款仍有強勁銷售走勢，則可根據(jù)銷售預測進行預備生產，預備投產數(shù)量為一個周期銷量。 ? 狀況三：經銷商換季訂貨不準確，造成產品結構和訂貨數(shù)量不合理。 措施：根據(jù)網(wǎng)絡首期鋪貨量并結合去年同期訂貨數(shù)量運轉情況作參考確定訂貨數(shù)量。產品結構可根據(jù)《產品戰(zhàn)略計劃確 定》的方法去試行，同時參照產品評審小組的意見，并根據(jù)以往銷售的產品類別的貢獻度分析進行結構調整。 ? 狀況四：經銷商憑經驗翻單，造成產品缺貨和庫存。 措施：數(shù)據(jù)化訂貨管理。通過指導經銷商建立進銷存報表體系，在產品翻單時可根據(jù)各地區(qū)核心終端（占銷售總額 70%以上的客戶）的報表進行分析、預測，并通過科學的計算方法進行翻單，保證翻單品種和數(shù)量的準確性。 品牌 年度營銷方案 ? 狀況五：總經銷商大量庫存需要處理 措施：①由總部幫助調貨；②把品牌專業(yè)渠道的庫存產品排空轉入價格型渠道進行銷售；③進行特價促銷；④部分店鋪可通過調整產品陳列位置提高 銷售；⑤可通過賣場之間互相調貨來調整。 ? 狀況六：產品仍然暢銷，但因斷碼影響銷售。 措施：可根據(jù)計算設定新配碼進行補單，收到所訂產品后與原來產品進行組合。如果是大面積產品產生斷碼現(xiàn)象，則可能是首期訂貨配碼不合理，可根銷售據(jù)數(shù)據(jù)計算出每個尺碼銷售所占的百分比，進而確定正確的配碼。 ? 狀況七：終端盲目進貨。 措施：培訓其店員。運用安全庫存法進行進貨，并通過產品 ABC 管理和貢獻度分析進行產品調整，再結合商品陳列使商品整體效果達到最佳。