【正文】 按員工實(shí)際能力單定績效工資評(píng)定可參照業(yè)務(wù)人員的形式，提交的資料定為周述職報(bào)告、月底工作計(jì)劃和總結(jié)，扣分標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)務(wù)人員相同，績效考核突出員工可享受晉升級(jí)別待遇。連續(xù)2個(gè)月考核獲 S 級(jí)員工可晉升一級(jí)；連續(xù) 3個(gè)月獲 A級(jí)以上員工可晉升一級(jí)；考核評(píng)為 D 級(jí)員工應(yīng)考慮淘汰或降一級(jí)；連續(xù) 2 次考核評(píng)為 C 級(jí)員工降一級(jí)；每個(gè)月的績效工資計(jì)算應(yīng)以相應(yīng)級(jí)別的績效工資乘上考評(píng)分?jǐn)?shù)的百分?jǐn)?shù)所得（其中 D 級(jí)員工不享有績效工資）。 b、 相應(yīng)策略：采取與競爭對(duì)手相當(dāng)?shù)男匠晁?，吸引和保留稱職的員工，使企業(yè)有能力在其他方面與對(duì)手競爭。 這種逐級(jí)追蹤檢查的過程管理方式，在實(shí)施的開始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行，各級(jí)營銷管理干部應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。 b、 業(yè)務(wù)人員每日必須做工作日記，工作日記每周交區(qū)域總經(jīng)銷商審閱。 c、 根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。以上問題可以反映出營銷隊(duì)伍建設(shè)與管理仍然是營銷管理的核心。 品牌 年度營銷方案 營銷戰(zhàn)略設(shè)定 一、 2020年度銷售目標(biāo)：比 2020年度銷售總額增長 40%以上 目標(biāo)行動(dòng)分解表 手 段 銷售增加比例 增加說明 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò) 大和結(jié)構(gòu)優(yōu)化 20% 利用形象代言人優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，其中江蘇和湖北市場(chǎng)可增加 2020 萬銷售額。 個(gè)性 （品牌） ， 2020年更是不一樣！ 品牌 年度營銷方案 營銷環(huán)境分析 SWOT分析表 優(yōu)勢(shì)（ strengths） 劣勢(shì)（ weakneses） ◎擁有一支較有實(shí)力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，并且隊(duì)伍凝聚力強(qiáng)，廠商關(guān)系融洽； ◎擁有近 2020 個(gè)零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，具備規(guī)模生產(chǎn)能力； ◎資金實(shí)力雄厚，商業(yè)信譽(yù)好，可取得上游企業(yè)的支持； ◎產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在國內(nèi)具有領(lǐng)先水平； ◎企業(yè)決策者具有先進(jìn)的經(jīng)營理念、創(chuàng)新意識(shí)和務(wù)實(shí)的思維，在競爭中處于有利的爭奪位置； ◎廣告攻勢(shì)強(qiáng)，在形象代言人，賣場(chǎng)形 象，活動(dòng)傳播中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷； ◎具有套楦開發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力。所以在國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑鞋行業(yè)中，幾乎所有企業(yè)不但產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化，而且廣告策略、終端建設(shè)、促銷方法也十分相似，市場(chǎng)操作難度越來越大。 品牌 年度營銷方案 品牌 年度營銷方案 目 錄 一、 營銷環(huán)境分析???????????????????????????? 4 二、 營銷戰(zhàn)略設(shè)定???????????????????????????? 5 三、 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目 標(biāo)的關(guān)鍵行動(dòng)措施????????????????????? 6 ? 人力篇 — 營銷隊(duì)伍建設(shè)與管理???????????????????? 6 a) 營銷部組織架構(gòu)及崗位職能示意圖???????????????? 7 b) 營銷人員日常管理??????????????????????? 6 c) 薪酬與績效管理???????????????????????? 8 ? 渠道篇?????????????????????????????? 13 a) 渠道突圍??????????????????????????? 13 b) 渠道整合????? ?????????????????????? 17 ? 產(chǎn)品篇?????????????????????????????? 23 a) 產(chǎn)品與市場(chǎng)整合????????????????????????? 23 b) 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略計(jì)劃???????????????????????? 25 c) 產(chǎn)品升級(jí)???????????????????????????? 28 ? 物流、信息篇 — 快速市場(chǎng)反應(yīng)???????????????????? 31 a) 建立信息管理平臺(tái)，提高快速反應(yīng)能力?????????????? 31 b) 疏導(dǎo)物流，促進(jìn)商品流通求 ?? ????????????????? 32 ? 廣告、促銷（略）????????????????????????? 四、年度營銷方案實(shí)施工作進(jìn)度表???????????????????? 35 品牌 年度營銷方案 年度營銷方案實(shí)施工作進(jìn)度表 第 二 季 度 月 份 工 作 重 點(diǎn) 目 的 備注 四 月 份 ? 新形象代言人新聞發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)召開。 ? 塑造專賣店形象 提升業(yè)績； ? 提高網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和質(zhì)量； 九 月 份 ? 國慶節(jié)促銷方案的制定； ? 各區(qū)域校園活動(dòng)的推廣； ? 秋冬新品上市的推廣； ? 搶占校園市場(chǎng)； ? 為秋冬新品上市造勢(shì)； 第 四 季 度 十 月 份 ? 國慶促銷活動(dòng)的開展； ? 召開訂貨會(huì)； ? 各區(qū)域銷售經(jīng)理營銷特訓(xùn)； ? 利用國慶促進(jìn)銷量； ? 培訓(xùn)營銷精英； 十 一 月 份 ? 制定圣誕、新年的促銷活動(dòng)方案； ? 制定新年、春節(jié)與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)方案； ? 新年促銷禮品的準(zhǔn)備； ? 擴(kuò)大品牌影響力 ? 樹立品牌的忠誠度； 十 二 月 份 ? 制定 2020 年度營銷方案及銷售政策； ? 圣誕、新年促銷活動(dòng)的展開 ? 2020 年春夏訂貨會(huì)； ? 生日卡、 VIP 卡的發(fā)放計(jì)劃的制定； ? 利用節(jié)日制造成購物熱潮； ? 提高顧客忠誠度； 品牌 年度營銷方案 前 言 隨著現(xiàn)代化市場(chǎng)競爭的不斷加劇，消費(fèi)者需求日趨個(gè)性化，而絕大多數(shù)中國運(yùn)動(dòng)休閑鞋企業(yè)并不擁有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)和本質(zhì)性 創(chuàng)新能力。演繹差異，（品牌） 將導(dǎo)入一種新型營銷模式 —— 深度營銷，以企業(yè)通過營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同來實(shí)現(xiàn)差異；憑借雙軌提速 —— 物流和信息，以速度創(chuàng)造動(dòng)態(tài)差異；實(shí)現(xiàn)三個(gè)升級(jí) —— 產(chǎn)品升級(jí)、團(tuán)隊(duì)升級(jí)、區(qū)域市場(chǎng)管理升級(jí)，以升級(jí)尋找差異，通過差異，打 造出最具發(fā)展?jié)摿Φ膰鴥?nèi)體育用品品牌。 ◎ 中低檔運(yùn)動(dòng)休閑鞋供大于求，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，公司產(chǎn)品易受到其他品牌價(jià)格沖擊； ◎ 消費(fèi)者需求多樣化，一些細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群品牌可能誕生； ◎ 加入 WTO 后，外國品牌可低成本進(jìn)入中國市場(chǎng)，可能激化運(yùn)動(dòng)休閑鞋的行業(yè)競爭； ◎ 廣告大戰(zhàn)愈演愈烈，大傷國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑鞋企業(yè)元?dú)?，削弱競爭?shí)力。這主要原因是：（ 1）營銷隊(duì)伍流動(dòng)性大，好的營銷人才難找更難留；（ 2）營銷人才缺乏，尤其是具備區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力的基層營銷管理人才；（ 3）日常管理乏力，營銷人員的外勤工作性質(zhì)使管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，大多 數(shù)業(yè)務(wù)人員處于無效率狀態(tài)；（ 4）營銷人員沒有職業(yè)化，營銷人員的價(jià)值評(píng)價(jià)體系和價(jià)值分配體系不完善；（ 5）營銷培訓(xùn)缺乏針對(duì)性和持續(xù)性。 b、 區(qū)域總經(jīng)銷商要指導(dǎo)下級(jí)制定相應(yīng)工作計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷在管理過程中進(jìn)行檢查考核。 a、 建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷售例會(huì)制度，包括早會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。 e、 每個(gè)月各區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)督導(dǎo)向總公司營銷 部述職，匯報(bào)工作成果，總結(jié)和分析問題，提出下一步營銷策略和工作計(jì)劃，通過述職全面考核各級(jí)營銷管理干部，同時(shí)加強(qiáng)各區(qū)域市場(chǎng)信息的溝通、經(jīng)驗(yàn)交流和知識(shí)傳播等。 薪酬策略的確定 a、 領(lǐng)先策略：超過競爭企業(yè)的薪酬水平，吸引、保留優(yōu)秀員工，并以較高工作效率與之相對(duì)應(yīng)。 營銷部業(yè)務(wù)人員薪資構(gòu)成 業(yè)務(wù)人員經(jīng)考核后可以晉升，晉升級(jí)別劃分及各級(jí)別對(duì)應(yīng)工資如下： 工 資 構(gòu) 成 市 場(chǎng) 督 導(dǎo) 區(qū)域銷售 經(jīng) 理 區(qū) 域 經(jīng) 理 大 區(qū) 經(jīng) 理 基本工資 1200 1500 1800 2100 績效工資 300 400 500 700 年終獎(jiǎng)金 另定 另定 另定 另定 績效考核與獎(jiǎng)罰制度 業(yè)務(wù)