咨詢師工作流程_話術(shù)版-全文預(yù)覽
【正文】 孩子上幾年級了？” 家長：“孩子正上 XX 年紀” 咨詢師： “ XX 年級正是孩子學習的黃金期！一定要重視??！” 話術(shù)思路： 無論客戶說在上幾年級 ，都說這句話，顯得這個階段很重要！咨詢師：“孩子在哪所學校？” 家長：“ XX 學校” 咨詢師：“這所學校還不錯，近幾年教學抓的還可以！” 話術(shù)思路： 無論客戶說在哪個學校，都說這句話，是對客戶當初選擇的肯定，拉近與客戶的距離。 話術(shù) 一 ： 咨詢師：“您好，這里是陽光學校！” 客戶：“你們是什么學?！? 咨詢師：“陽光學校是一家結(jié)合了省城優(yōu)秀師資力量的專業(yè)的中小學生文化課課外輔導(dǎo)學校！學校的輔導(dǎo)模式還是很有特色的！針對孩子的不同情況，采取了兩種模式：一種是一對一輔導(dǎo)，還有一種是 8 人制精品課堂。 6. 準備 :熟記公司收費標準、公司優(yōu)惠政策規(guī)定；掌握各地大學情況錄取分數(shù)線、本地各中學小學情況、熟悉中小學教材內(nèi)容及版本；具備基本學科能力分析、中小學心理教育學知識等。 3. 電話目的： 了解客戶需求，邀約客戶上門面談。咨詢師工作流程細節(jié) 一．電話咨詢： 1． 內(nèi)容： 輪流接電 電話咨詢 預(yù)約上門 2. 說明 : 電話咨詢是業(yè)務(wù)常規(guī)方式，另外還有家長直接上門或熟人轉(zhuǎn)介紹等方式。 ) 電話時間太短的缺點： 一、可能會無法抓住客戶需求，不能為面談做好準備； 二、與客戶的感情交流不足，難以真正取得信任，預(yù)約上門的目的也不易達成。但了解客戶需求非常重要，只有抓住客戶的需求點，塑造出危機感，讓家長有迫切上門的需求，才能更好的達到邀請上門的目的。 b. 接到 電話后，要禮儀問候，報出陽光教育和自己的姓名，詢問家長需要什么幫助。 c. 引導(dǎo)話題可從學生的學校和學習成績問起。在整個環(huán)節(jié)中，咨詢師是主導(dǎo)，不要被家長牽著走，要突顯自信、專業(yè)。 。 咨詢師：“哦，物理呀， 哪 部分知識丟分了，您分析過嗎？” 家長： 。要求，對學科相關(guān)知識爛熟于心！ “講故事”是營銷中非常有效的借力方式，故事可以是真實的也可以是杜撰的，人們都很喜歡聽故事，也很會被同理心驅(qū)動下采取相同的行動，尤其 在咨詢中可以多用！ 在“講故事”的同時，不過分促成，讓客戶從“故事”中有所觸動 ，最后給到建議性的促成。 。 咨詢師：“ 您的孩子學習成績還算可以，但還 是不太理想！ ” 通過 適當?shù)姆治鲎尲议L有危機感 ！ 咨詢師： 這樣的孩子往往 學習方法 存在問題，所以很努力，但成績可能不見提升?。∈?一直這樣 ，還是成績 波動比較大 呢？ 孩子哪個科目 丟分 比較多呢？丟分在什么地方呢？您學校老師或比較好的 課外教師 給孩子分析過嗎？” 咨詢師：“ 現(xiàn)在是學習的 關(guān)鍵期 ！我們的孩子又 很棒 ！只要 調(diào)整一下學習 方法 ，加上 系統(tǒng) 的 專業(yè) 的 輔導(dǎo) 完全可以在短時間內(nèi)提升上來！ 咱們這里針對孩子的情況有一對一和 8 人制精品課堂兩種，您看您想了解那一種 ，我給您詳細介紹一下 ？ 話術(shù)思路： 詢問孩子的情況，便于對癥下藥。 。 咨詢師：“孩子的成績確實很不理想！是一直這樣？還是最近開始下滑？孩子有沒有因為身體或其他原因耽誤過課程？” 話術(shù)思路： 用急切和同情的口氣，認同孩子的現(xiàn)狀 一針見血，詢問孩子現(xiàn)狀的原因？ （因為通常孩子學習很差的時候， 家長都很急切 ） 家長：回答問題，說出現(xiàn)狀 咨詢師： “ 我聽完您講的，我也感覺到很 緊迫 ！但還 來得及 ，我建議 我們現(xiàn)在要做的不是逼著孩子 學習 ，而是讓孩子在 意識 上改變，意識改變了，再加上適合孩子的 方法 ，我相信通過 咱們 的 共同努力 ，讓孩子成績 提高 上來是沒有問題的。原則上要充分了解客戶的需求，正確的做出診斷，讓家長認可陽光的教育模式和費用。 處理思路： 盡可能當場簽單，如果客戶提出回家商量，不行要做好反悔的預(yù)防工作！ 話術(shù) 六 ： 咨詢師： “回家商量是非常有必要的！你如果不這么想我還正準備提醒你呢！畢竟孩子選擇什么樣的輔導(dǎo)方式這是咱家里很重的一個決定！” 咨詢師：“但我想問問您，如果您回到家里跟您愛人商量的時候，能不能像我講得這么清楚，這么 專業(yè)？” 家長：“那肯定不行，我又不是做這行的” 咨詢師：“對呀，您講不清楚沒關(guān)系，關(guān)鍵是您講不清楚您的愛人就沒有辦法全面了解，這樣就沒辦法作出理性的判斷，如果因為了解不全面而放棄了給孩子提供專業(yè)的輔導(dǎo)方式，那孩子豈不是會有大損失？” 家長：“你說的也是” 咨詢師：“我個人的建議您可以參考一下，就是如果方便的話您可以跟您愛人一起過來一下，由我?guī)追昼娫俳o您愛人講一遍，這樣他就能了解的很全面，即便那時有什么問題，我在場咱們也可以一起商量！最后再定出一個解決辦法！您看這周六，還是周日您和您愛人時間方便？咱們現(xiàn)在可 以定一下！” 話術(shù)思路： 很多情況下往往是在客戶回家商量后就沒有音訊，所以咨詢師要做好必要的預(yù)防工作
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