【正文】 確保中考中有 30分到 40 分的時(shí)間去檢查。 6． 費(fèi)用說(shuō)明： 盡量引導(dǎo)客戶(hù)當(dāng)時(shí)交全款，或者交一部分定金。 處理思路： 盡可能當(dāng)場(chǎng)簽單，如果客戶(hù)提出回家商量，不行要做好反悔的預(yù)防工作！ 話(huà)術(shù) 六 ： 咨詢(xún)師： “回家商量是非常有必要的！你如果不這么想我還正準(zhǔn)備提醒你呢！畢竟孩子選擇什么樣的輔導(dǎo)方式這是咱家里很重的一個(gè)決定！” 咨詢(xún)師：“但我想問(wèn)問(wèn)您，如果您回到家里跟您愛(ài)人商量的時(shí)候，能不能像我講得這么清楚，這么 專(zhuān)業(yè)？” 家長(zhǎng)：“那肯定不行，我又不是做這行的” 咨詢(xún)師：“對(duì)呀，您講不清楚沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是您講不清楚您的愛(ài)人就沒(méi)有辦法全面了解，這樣就沒(méi)辦法作出理性的判斷，如果因?yàn)榱私獠蝗娑艞壛私o孩子提供專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)方式，那孩子豈不是會(huì)有大損失？” 家長(zhǎng)：“你說(shuō)的也是” 咨詢(xún)師：“我個(gè)人的建議您可以參考一下，就是如果方便的話(huà)您可以跟您愛(ài)人一起過(guò)來(lái)一下，由我?guī)追昼娫俳o您愛(ài)人講一遍，這樣他就能了解的很全面，即便那時(shí)有什么問(wèn)題，我在場(chǎng)咱們也可以一起商量！最后再定出一個(gè)解決辦法！您看這周六，還是周日您和您愛(ài)人時(shí)間方便？咱們現(xiàn)在可 以定一下！” 話(huà)術(shù)思路： 很多情況下往往是在客戶(hù)回家商量后就沒(méi)有音訊，所以咨詢(xún)師要做好必要的預(yù)防工作，當(dāng)客戶(hù)提出回家商量的想法，要馬上給予肯定和支持 幫客戶(hù)分析如果他講的不清楚可能存在的問(wèn)題 給客戶(hù)提出建議幫助其了解清楚，以便成交 第二種，專(zhuān)業(yè)型 優(yōu)點(diǎn)： 咨詢(xún)師有教育學(xué)或心理學(xué)的深厚背景，能抓到客戶(hù)的需求點(diǎn)，話(huà)說(shuō)的有分寸，判斷分析有理有據(jù)，讓客戶(hù)覺(jué)得是可信任的顧問(wèn) 缺點(diǎn)： 因?yàn)閷?zhuān)業(yè)可能會(huì)缺乏該有的激情，過(guò)于理性可能失去簽單最佳時(shí)機(jī) 分析： 這種單簽下來(lái)或許不會(huì)太大，而且會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)跟進(jìn)多次的情況，但比較 穩(wěn)妥。 咨詢(xún)師：“ 您的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)還算可以，但還 是不太理想！ ” 通過(guò) 適當(dāng)?shù)姆治鲎尲议L(zhǎng)有危機(jī)感 ！ 咨詢(xún)師： 這樣的孩子往往 學(xué)習(xí)方法 存在問(wèn)題，所以很努力，但成績(jī)可能不見(jiàn)提升啊！是 一直這樣 ，還是成績(jī) 波動(dòng)比較大 呢？ 孩子哪個(gè)科目 丟分 比較多呢？丟分在什么地方呢？您學(xué)校老師或比較好的 課外教師 給孩子分析過(guò)嗎？” 咨詢(xún)師：“ 現(xiàn)在是學(xué)習(xí)的 關(guān)鍵期 ！我們的孩子又 很棒 ！只要 調(diào)整一下學(xué)習(xí) 方法 ，加上 系統(tǒng) 的 專(zhuān)業(yè) 的 輔導(dǎo) 完全可以在短時(shí)間內(nèi)提升上來(lái)！ 咱們這里針對(duì)孩子的情況有一對(duì)一和 8 人制精品課堂兩種，您看您想了解那一種 ，我給您詳細(xì)介紹一下 ？ 話(huà)術(shù)思路： 詢(xún)問(wèn)孩子的情況，便于對(duì)癥下藥。 。但了解客戶(hù)需求非常重要，只有抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，塑造出危機(jī)感，讓家長(zhǎng)有迫切上門(mén)的需求，才能更好的達(dá)到邀請(qǐng)上門(mén)的目的。 6. 準(zhǔn)備 :熟記公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、公司優(yōu)惠政策規(guī)定；掌握各地大學(xué)情況錄取分?jǐn)?shù)線、本地各中學(xué)小學(xué)情況、熟悉中小學(xué)教材內(nèi)容及版本；具備基本學(xué)科能力分析、中小學(xué)心理教育學(xué)知識(shí)等。 咨詢(xún)師：“您的孩子很優(yōu)秀呀！您對(duì)孩子的教育一定非常成功！” 話(huà)術(shù)思路： 通過(guò)贊美肯定家長(zhǎng)的作為，拉近距離，融化冰塊！ 咨詢(xún)師：“ 這樣的孩子只要合理的專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)，完全可以向狀元培養(yǎng)呀，那您感覺(jué)孩子哪個(gè)學(xué)科或者哪方面還有很大的提升潛力？ ” 話(huà)術(shù)思路： 往簽單的方向引導(dǎo)客戶(hù)，幫助客戶(hù)提升孩子教育的高度，然后拋出問(wèn)題詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)的想法。對(duì)于 這類(lèi)型的客戶(hù)，一般都有尋求輔導(dǎo)方式的想法，所以可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 通過(guò)專(zhuān)業(yè)用詞，專(zhuān)業(yè)分析，給出建議，引導(dǎo)成交 最后的問(wèn)題直接給出針對(duì)性的 提示 第一種情況： 客戶(hù) 很有意向 咨詢(xún)師：“好的，咱們這里有一位 X 老師，這是石家莊市 數(shù)一數(shù)二 的老師了！他（教師簡(jiǎn)介 +成功案例 +機(jī)會(huì)）。 處理思路： 在專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上多一些激情，身體動(dòng)作， 多一些促成的話(huà)術(shù)， 有必要的話(huà)可以借力完成 5． 咨詢(xún)態(tài)度（參考）： 在簽單過(guò)程中，要注意三個(gè)字： 穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。 三、試聽(tīng) 安排老師，學(xué)生試聽(tīng) 30 分鐘，可借此機(jī)會(huì)跟家長(zhǎng)單獨(dú)溝通 四、交費(fèi) 如果半小時(shí)后學(xué)生及家長(zhǎng)滿(mǎn)意，接著上完兩個(gè)小時(shí)．按照和家長(zhǎng)約定好的價(jià)格，繳費(fèi)總額找教務(wù)繳費(fèi)。 三、 問(wèn)： 大班還是一對(duì)一啊，都有什么班??？ 答： 我們陽(yáng)光學(xué)校的輔導(dǎo)形式還是很有 特色 的！現(xiàn)在有 八 人制的精品小班 和 一對(duì)一 兩種輔導(dǎo)模式，您是對(duì) 哪種輔導(dǎo) 形式比較 感興趣 ？（這個(gè)問(wèn)題的提出是在引導(dǎo)客戶(hù)在二者 選擇其一 ，也有利于咨詢(xún)師 /市場(chǎng)專(zhuān)員在介紹時(shí)更有 針對(duì)性 ） 小班：我們的小班請(qǐng)的都是石家莊市 最棒 的老師，我們根據(jù) 學(xué)生原有 基礎(chǔ) 、 接受能力 等， 嚴(yán)格 分層 次 分班 教學(xué) ，每個(gè)科目均開(kāi)設(shè) 基礎(chǔ)班、 精英 班、 中高考狀元 班三種班型， 使 老 師授課目的 明確 ，教學(xué) 針對(duì)性 極強(qiáng)； 一對(duì)一：我們的特色老師 最棒 、管理 最嚴(yán)格 我們請(qǐng)的都是石家莊 最棒 的老師，全程 陪讀 ！優(yōu)秀陪讀教師每晚及周末全程 輔導(dǎo) ，監(jiān)督學(xué)員認(rèn)真 完成作