【正文】 人員考核方法：實(shí)行月考核，每個(gè)月考核成績(jī)分為 S（ 90 分以上）、A（ 70~89 分）、 B（ 50~69 分）、 C（ 30~49 分）、 D（ 29 分以下）五級(jí)。遲到一次 扣 1 分，曠工 1 天扣 5 分，請(qǐng)事假每個(gè)月超出 2天者每增加事假 1天扣 1分，因計(jì)劃和總結(jié)報(bào)告未交或遲交一次扣 5分， 品牌 年度營(yíng)銷(xiāo)方案 月底述職報(bào)告未交或遲交一次扣 5 分，當(dāng)月所有扣分累計(jì)后直接在績(jī)效評(píng)分中減去。在分銷(xiāo)體系滯后于生產(chǎn)的市場(chǎng)環(huán)境中，自 建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢(shì)很明顯： a、貼近終端，能夠掌握終端，影響終端； b、信息來(lái)源準(zhǔn)確快速，有助于企業(yè)快速的市場(chǎng)反應(yīng)； c、能夠造就和培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)人才； d、可以保證貨款回收，加強(qiáng)資金管理； e、可以在很短的時(shí)間向市場(chǎng)鋪貨，縮短新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間。深度營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈研、產(chǎn)、銷(xiāo)等重要環(huán)節(jié)協(xié)同和上下游企業(yè)的協(xié)同，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。通過(guò)分析，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀，明確自身的的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，確定銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)指 品牌 年度營(yíng)銷(xiāo)方案 標(biāo)和渠道目標(biāo)，并制定各項(xiàng)相應(yīng)可操作的工作計(jì)劃，如渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、廣告促銷(xiāo)計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃等。在平臺(tái)建設(shè) 中重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不但要在目標(biāo)管理和過(guò)程控制規(guī)范上考核和激勵(lì)市場(chǎng)督導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)展和成長(zhǎng)激勵(lì)等方面加以引導(dǎo)。堅(jiān)持持續(xù)巡訪(fǎng)終端， 品牌 年度營(yíng)銷(xiāo)方案 向其提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的掌握，保證暢流分銷(xiāo)和區(qū)域的有效覆蓋，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成壁壘。攻下來(lái)的市場(chǎng)要讓消費(fèi)者始終跟著自己產(chǎn)品的潮流走。 通過(guò)強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)管理和客戶(hù)爭(zhēng)奪，不斷提高終端占有率和市場(chǎng)份額，同時(shí)通過(guò)提供增 值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈效能，從而擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商和終端商的經(jīng)營(yíng)效益，提升其忠誠(chéng)度，建立起排他性營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 二、渠道整合 ㈠、超級(jí)終端引爆新型商業(yè)革命 曾主導(dǎo)中國(guó)零售市場(chǎng)的百貨店 形勢(shì)漸露頹勢(shì) 據(jù) 2020 年與 2020 年的零售業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，曾主導(dǎo)中國(guó)零售業(yè)的百貨公司出現(xiàn)沒(méi)落狀態(tài)。這種現(xiàn)象不僅僅是華聯(lián)超市，在 2020 年國(guó)內(nèi)零售業(yè)排名前 20 名的連鎖企業(yè)中，銷(xiāo)售總額比 2020 年增長(zhǎng) %，大大高于 2020年全國(guó)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng) %的增長(zhǎng)率。 超級(jí)終端市場(chǎng)容量不容忽視 據(jù)統(tǒng)計(jì)從 1994 年開(kāi)始，中國(guó)連鎖超市業(yè)的平均增長(zhǎng)速度都在 70%以上， 1999 年達(dá)到銷(xiāo)售額超過(guò) 5000 萬(wàn)元的連鎖超市 已達(dá) 122 家，銷(xiāo)售總額達(dá) 612 億元，占全社會(huì)消費(fèi)品總額已從 1994 年的 1%上升到 1998 年的 3%，1999 年達(dá)到 5%， 2020 年達(dá)到 7%。 ㈡、渠道結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)平衡 在渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)方面，要與區(qū)域的流通業(yè)和顧客消費(fèi)習(xí)慣的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡，保證網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋和購(gòu)買(mǎi)便利性。 目前，公司各區(qū)域可采用批發(fā)、特許經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)和人員直銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)員深入企事業(yè)單位或?qū)W校開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)）等多渠道策略，根據(jù)各塊市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行渠道整合，逐步健全渠道管理，才能確保對(duì) 目標(biāo)顧客的合理覆蓋，才能使自己銷(xiāo)售渠道堅(jiān)強(qiáng)有力。 C、渠道策略的動(dòng)態(tài)組合 高價(jià)消費(fèi)群 高價(jià)產(chǎn)品 中檔消費(fèi)群 中檔產(chǎn)品 低價(jià)消費(fèi)群 低價(jià)產(chǎn)品 多渠道分銷(xiāo)可能會(huì)使得同一品牌產(chǎn)品以不同價(jià)格和展示形式出現(xiàn)在不同類(lèi)型終端貨架上，即造成惡性渠道沖突，又使品牌和產(chǎn)品的定位以及形象變得含糊不清。由于低檔消費(fèi)群數(shù)量大于高端消費(fèi)群，而且降低了的價(jià)格正好處在其目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)價(jià)格范圍，必將取得較高的分銷(xiāo)效能。其作用可歸納如下： a) 、實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品不同的檔次價(jià)格與不同細(xì)分類(lèi)型渠道特點(diǎn)的相互對(duì)應(yīng)，提高各渠道的分銷(xiāo)效率和贏(yíng)利能力； b) 在不同類(lèi)型渠道之間實(shí)現(xiàn)了較好的產(chǎn)品隔離和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，減少了渠道沖突的誘因，有力降低了市場(chǎng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的難度與成本。 c) 能有效地保證企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效性，充分獲得市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在以產(chǎn)品為中心的時(shí)代，這對(duì)矛盾并不十分突出，只是當(dāng)企業(yè)確立以消費(fèi)者 需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，這對(duì)矛盾表現(xiàn)的尤為突出： 營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法產(chǎn)生永久暢銷(xiāo)品 由于現(xiàn)在消費(fèi)者需求多變及企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)手段的累同，很難看到象過(guò)去那樣風(fēng)靡一時(shí)的暢銷(xiāo)品，就算熱銷(xiāo)的產(chǎn)品暢銷(xiāo)狀況也大不如前，就象蜻蜓點(diǎn)水只在市場(chǎng)上稍許停留。許多企業(yè)只注重關(guān)系較為直接的競(jìng)品動(dòng)態(tài)，關(guān)心的是行業(yè)地位和市場(chǎng)占有率，反而忽視了對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注。而形成系統(tǒng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，在于產(chǎn)品與市場(chǎng)的整合能力。消費(fèi)者只要拿到想要的產(chǎn)品就會(huì)感覺(jué)快樂(lè)。 （ 2）以信息科學(xué)分析支持決策，增強(qiáng)企業(yè)快速反應(yīng)能力。 二、確定產(chǎn)品戰(zhàn)略計(jì)劃 ㈠、商品定位 風(fēng)格定位：運(yùn)動(dòng)、休閑、酷的個(gè)性風(fēng)格 顧客定位： 1430 歲年輕消費(fèi)群體 市場(chǎng)定位：最具發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)內(nèi)體育用品品牌； 2 年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑鞋行業(yè)第二陣營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。 綜合本企業(yè)的技術(shù)資源、人力資源、研發(fā)資金等狀況，確定企業(yè)短期 品牌 年度營(yíng)銷(xiāo)方案 （ 1 年內(nèi)）產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和實(shí)施方案。公司有 4 個(gè)問(wèn)號(hào)類(lèi)產(chǎn)品可能過(guò)多，因服裝和布鞋是代加工產(chǎn)品，目前沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，可集中資金投入藍(lán)球鞋和跑鞋發(fā)展上，服裝和布鞋維持發(fā)展。 ◎ 金牛類(lèi)（低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率）：奇酷鞋、中空鞋。 ㈣、商品組合 風(fēng)格組合：運(yùn)動(dòng)、休閑、運(yùn)動(dòng)休閑（綜合性） 系列組合：按主題如八度空間、都市魅影、街頭酷火等 應(yīng)用組合：藍(lán)球鞋、跑鞋、休閑鞋、足球鞋、布鞋、沙灘涼鞋、中空鞋、奇酷鞋等 款式組合：前衛(wèi)、時(shí)尚、休閑、基本、專(zhuān)業(yè) 區(qū)域組合：東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南。 b、隨行就市定價(jià)法：指企業(yè)按照行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均現(xiàn)行價(jià)格水平定價(jià)。 商品的組合舉例： 某次訂貨會(huì)開(kāi)發(fā) 100 款運(yùn)動(dòng)休閑鞋的產(chǎn)品計(jì)劃 三、產(chǎn)品升級(jí) ㈠、產(chǎn)品升級(jí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 大 多數(shù)中國(guó)運(yùn)動(dòng)休閑鞋企業(yè)工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化程度不高，管理粗放，類(lèi) 別 占 比 數(shù) 量 款式占比 數(shù) 量 籃 球 鞋 20% 20 前 衛(wèi) 10% 2 時(shí) 尚 20% 4 休 閑 30% 6 基 本 30% 6 專(zhuān) 業(yè) 10% 2 跑 鞋 35% 35 休閑鞋 30% 30 足球鞋 5% 5 奇酷鞋 10% 10 品牌 年度營(yíng)銷(xiāo)方案 技術(shù)相對(duì)落后，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品互相抄襲十分嚴(yán)重。 ㈢ 、產(chǎn)品升級(jí)是更大程度滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要 中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)需求變化日新月異，而且，在高檔和中檔、中檔和低檔之間，存在大量可上可下、可高可低的消費(fèi)群。 ㈣、產(chǎn)品升級(jí)是推動(dòng)品牌提升的需要 產(chǎn)品是企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)行為的載體，產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度的提高，將有助于品牌形象的提升。 品牌 年度營(yíng)銷(xiāo)方案 快速市場(chǎng)反應(yīng) 信息時(shí)代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇給企業(yè)帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)和運(yùn)作模式。 建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)及銷(xiāo)售分析系統(tǒng) 通過(guò)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的宏觀(guān)情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等信息及數(shù)據(jù)充分調(diào)查，建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，并提取數(shù)據(jù)庫(kù)資訊進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，幫助公司和各經(jīng)銷(xiāo)商直觀(guān) =清晰、全面地了解和分析各區(qū)域銷(xiāo)售情況。 （二）疏導(dǎo)物流，促進(jìn)商品流通 物流工作與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)息息相關(guān)，其本身就是廣義營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分。這種方法是從時(shí)間上限定訂貨周期，從而達(dá)到庫(kù)存控制的目的，又可縮短供貨周期，保證產(chǎn)品供應(yīng)。公司根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)資料進(jìn)行返單分析，確定商品的分類(lèi)，A 類(lèi)品進(jìn)行單品暢銷(xiāo)分析，并對(duì)該款未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可根據(jù)《產(chǎn)品戰(zhàn)略計(jì)劃確 定》的方法去試行，同時(shí)參照產(chǎn)品評(píng)審小組的意見(jiàn)，并根據(jù)以往銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別的貢獻(xiàn)度分析進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。 品牌 年度營(yíng)銷(xiāo)方案 ? 狀況五：總經(jīng)銷(xiāo)商大量庫(kù)存需要處理 措施：①由總部幫助調(diào)貨；②把品牌專(zhuān)業(yè)渠道的庫(kù)存產(chǎn)品排空轉(zhuǎn)入價(jià)格型渠道進(jìn)行銷(xiāo)售；③進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)；④部分店鋪可通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品陳列位置提高 銷(xiāo)售；⑤可通過(guò)賣(mài)場(chǎng)之間互相調(diào)貨來(lái)調(diào)整。 ? 狀況七：終端