【正文】 7 11 10 10% 8 8 12 10 10% 8 9 8 10 5% 13 10 13 10 權(quán)值綜合值 100% 10 均 價 \ 6600 5400 4900 \ 比較均價 \ 6244 5143 4558 \ 類比權(quán)重 \ 15% 25% 60% \ 類比值 \ \ 價格總體定位 項目價值體系： 5021元 /㎡ 根據(jù)周邊銷售樓盤的對比和分析，按照目前的價值體系計算，本項目支持的價值體系為： 5021元 / ㎡ ； 有效利用價值體系避開市場競爭，最好的辦法則是將各種不同的產(chǎn)品種類拉開差價，既不容易形成內(nèi)部“打架”的情況，有可以甩開競爭對手。 產(chǎn)品種類 銷售均價預(yù)計 平層居住產(chǎn)品 4900元 /㎡ 普通躍層 5000元 /㎡ 錯躍 5200元 /㎡ 平層公寓 5400元 /㎡ （精裝修） 注：此價格方案為在目前市場狀況下項目穩(wěn)妥運作的價值體系水位； 住宅價格模擬 （ Part2）商業(yè)價值體系模擬 客觀入市的基礎(chǔ) 降低市場風(fēng)險的通路 商業(yè)租金參考區(qū)域選取 區(qū)位示意圖： 北京路 金春路 北 辰 大 道 煙 草 大 道 路段 商鋪類型 租金水位 北辰大道 底商 4575元 /㎡左右 金春路 底商 /獨立商業(yè) 5075元 /㎡左右 北京路 高層底商 4555元 /㎡左右 煙草大道 底商（局部兩層） 4565元 /㎡ 路段選取： 北辰大道（與北京路交叉口至與金春路交叉口）； 金春路（與北辰大道交叉口至與煙草大道交叉口）； 北京路（與北辰大道交叉口至與煙草大道交叉口） 煙草大道（與北京路交叉口至與龍泉路交叉口） 商業(yè)租金反推商鋪價值 租金收益還原法： 計算過程中忽略一切利率變化的因素； 按照昆明市商鋪回收周期的實際情況，將回收周期分別設(shè)置為 12年、 15年、 18年與 20年去推算，然后求出區(qū)間值；（ 70年產(chǎn)權(quán)為計） 租金水位平均后，按照 3070元 /㎡計算； 租金水位 12年 15年 18年 20年 30元 /㎡ 4320元 /㎡ 5400元 /㎡ 6480元 /㎡ 7200元 /㎡ 40元 /㎡ 5760元 /㎡ 7200元 /㎡ 8640元 /㎡ 9600元 /㎡ 50元 /㎡ 7200元 /㎡ 9000元 /㎡ 10800元 /㎡ 12022元 /㎡ 60元 /㎡ 8640元 /㎡ 10800元 /㎡ 12960元 /㎡ 14400元 /㎡ 70元 /㎡ 10080元 /㎡ 12600元 /㎡ 15120元 /㎡ 16800元 /㎡ 建議取值區(qū)間 商業(yè)價格模擬 通過計算得知： 本項目所支持的價值體系為（ 11000元 /㎡ — 13000元 /㎡），但是考慮到本項目的商業(yè)定位與將來的商業(yè)形象均具有一定品質(zhì)，通過銷售時的包裝與炒作手法，可以將價值托升 1000元 /㎡左右； 假設(shè)項目商業(yè)按照我公司所計劃戰(zhàn)略炒作，則可以取到上節(jié)中價值中間值，本案商業(yè)支持的價值體系為： （ 10000+1000元 /㎡， 12022+1000元 /㎡） （ Part3）整盤價值體系模擬 假設(shè)產(chǎn)品設(shè)計調(diào)整后模擬 產(chǎn)品種類 面積比 面積數(shù)值（㎡） 總銷售額模擬（元） 平層居住產(chǎn)品 60% 368261460 普通躍層 15% 93944250 錯躍 10% 65134680 平層公寓 15% 101459790 總計 125259 628800180 按照設(shè)計方案 2中的相關(guān)指標(biāo)數(shù)字，住宅總建筑面積為 125259㎡，商業(yè)總建筑面積為 9663㎡，模擬計算時忽略辦公樓面積； 住宅 商業(yè) （ 11000元 /㎡， 13000元 /㎡） 9663㎡ =（ 106293000元， 125619000元） 銷售價格戰(zhàn)略建議 價格戰(zhàn)略 由于未來市場變化的不可測性，本著對項目負(fù)責(zé)的態(tài)度，建議在銷售時采用低價入市策略來保證項目安全性： 價格為基，價值為本 低價入市，穩(wěn)步上揚 銷售價格總體戰(zhàn)略原則： 在保證整盤均價達(dá)到 5000元以上的基礎(chǔ)上，項目入市時利用低價入市的策略，緊縮放量房源，短時間內(nèi)形成熱銷效應(yīng)，好的銷售結(jié)果必然帶來市場上的口碑宣傳，形成了熱點的關(guān)注之后，我們就獲得了價格穩(wěn)步上揚的機會和資格，從而保證案場的持續(xù)熱度。 STEP1：小批推盤，開盤過后取消優(yōu)惠，第一次隱性調(diào)價； STEP2：事件營銷，顯性隱性調(diào)價同步進(jìn)行； STEP3：后續(xù)批次房源推出，進(jìn)行自然調(diào)價； 銷售調(diào)價節(jié)點示例 STEP4：銷售過半后，二、三級市場聯(lián)動共同制造提價機會； …… 還有很多，合富有著完整的操盤系統(tǒng)作為本案安全操作的保障； STEP5：進(jìn)行對比銷控，在技術(shù)上制造稀缺，進(jìn)行調(diào)價擠壓； 第二部分總綱 一、項目入市時機推斷 二、項目開盤時機推斷 三、項目營銷階段及回款計劃 四、項目推廣費用估算 項目銷售推盤體系 項目入市時機判斷 項目營銷階段及回款計劃 項目開盤時機推斷 項目推廣費用估算 影響入市時機的關(guān)鍵因素分析 來自競爭對手的市場啟示 銷售道具的準(zhǔn)備和制作 銷售團隊組建和培訓(xùn) 項目形象體系確定，案場包裝定位 產(chǎn)品重新調(diào)整 競爭對手市場啟示 銷售過半的項目，不構(gòu)成威脅 片區(qū)大量的潛伏項目 將會形成后市銷售壓力 盡快入市，搶奪客戶資源 來自競爭對手的市場啟示 產(chǎn)品重新調(diào)整 產(chǎn)品重新調(diào)整 按照市場規(guī)律重新調(diào)整產(chǎn)品 將會再經(jīng)過數(shù)次調(diào)整和評估 按照市場客觀情況，最多控制在五周左右的時間，但是若有時間的拖延，則與其它工作并行進(jìn)展，避免時間損耗過大； 形象體系確定，案場建造 明確新的項目形象 結(jié)合形象重新進(jìn)行包裝 實現(xiàn)項目品質(zhì)訴求 時間節(jié)點限制：廣告公司設(shè)計包裝方案 +建造、包裝案場，花費六周半時間； 項目形象體系確定，案場包裝定位 銷售道具準(zhǔn)備和制作 重要銷售道具沙盤及單體模型 項目整套 VI系統(tǒng) 相關(guān)銷售物料，宣傳資料等制作 案場辦公用品配備 銷售百問等軟性資料準(zhǔn)備 時間節(jié)點限制：廣告公司設(shè)計與模型公司對項目配合，需要三周半時間； 銷售道具準(zhǔn)備、制作 銷售團隊組建及培訓(xùn) 人員培訓(xùn)及考核 銷售人員對區(qū)域市場跟蹤了解 案場管理制度成型 相關(guān)銷售用表等物資制作 銷售人員工作制服制作或訂購 時間節(jié)點限制：人員為重要環(huán)節(jié)，團隊成型需要二周時間； 銷售團隊組建、培訓(xùn) 通過對影響項目入市時機的五大因素分析 項目最早的入場時間為 6周以后 項目真實面貌揭幕最遲時間為 7周后 建議項目 7月中旬即入場接待客戶，為正式銷售做足準(zhǔn)備 最終入市時機建議 項目銷售推盤體系 項目入市時機判斷 項目營銷階段及回款計劃 項目開盤時機推斷 項目推廣費用估算 客戶蓄水?dāng)?shù)量 競爭對手的開盤時間 周末開盤因素 考慮可能碰到的秋季房交會 項目推盤策略 影響銷售的預(yù)售證 影響開盤時機的關(guān)鍵因素分析 影響項目預(yù)售的五證 影響大規(guī)模推廣宣傳的時間節(jié)點 影響客戶參與蓄水，交納小定的時間 時間節(jié)點限制：于項目正式蓄水前一周辦理完畢，即 8月中旬前辦理完畢； 影響項目銷售的預(yù)售證 房源批推售原則 分期房源的均好性 第一批房源與整體價格策略相結(jié)合 為第二批以及后續(xù)房源推盤留出彈性空間 控制房源數(shù)量，短期形成熱銷 房源分批推售策略 按照項目的體量分析，不可能在推售時一次性拿出全部房源消耗，必定需要分批推盤； 控制第一批房源數(shù)量，考慮秋季房交會影響，因此第一次蓄水時間不超過 6周； 遭遇 09年秋季房交會 秋季房交會影響 大量項目面市，蓄水、銷售 本案也需加房交會進(jìn)行展示、蓄水 保障房交會客戶的最小化流失，在房交會后第一周周末開盤兌現(xiàn)； 但是同時考慮到房交會對客戶的強大蠶食力度，在房交會前以內(nèi)部認(rèn)購的形式預(yù)先消耗一批質(zhì)量較高的準(zhǔn)客戶； 綜合周末開盤的因素 與直接競爭對手搶奪開盤時機因素 項目第一批房源最有可能的開盤時間為 9月底 最終開盤時機建議 項目銷售推盤體系 項目入市時機判斷 項目營銷階段及回款計劃 項目開盤時機推斷 項目推廣費用估算 項目整體銷售周期判定 判定項目整體銷售周期必須考慮的問題： 春節(jié)前后的兩個月基本無法實現(xiàn)銷售 項目自簽訂合同開始計算的準(zhǔn)備期段效用不大 項目的整體銷售周期為 20個月； 06月初 07月中旬 09月底 案場包裝完畢 開盤日 準(zhǔn)備期 蓄水期 開盤周 營銷時間軸 平銷期 10月初 營銷階段劃分時間軸： 營銷事件節(jié)點軸： 08月初 蓄水開始 后續(xù)房源開盤 后續(xù)房源營銷執(zhí)行進(jìn)程 平銷期 后續(xù)房源營銷執(zhí)行進(jìn)程 營銷節(jié)點事件 宣傳推廣軸線 蓄水信息出臺 形象戶外宣傳 準(zhǔn)備工作完成 一期房源放號 9月中 媒體強勢轟炸 各種強勢媒體組合 選擇性媒體組合 平銷宣傳 一期剩余房源平銷 產(chǎn)品、景觀發(fā)布會 事件營銷、主題購房周 “客帶客”營銷策略 開盤日 后續(xù)房源 開盤 06月初 07月中旬 08月初 09月底 10月初 第一批房源營銷階段劃分 項目回款計劃 以下回款計劃，假設(shè)在 6月中旬之前確定雙方合作意向 ,并且 7月中旬正式進(jìn)場接待客戶為基礎(chǔ)： 7月 回款 1 億 10月初 第一批 房源開盤 回款 8千萬 10年 1月底 10年 7月底 打開商業(yè) 銷售 回款 回款 1億 引入商業(yè)招商、宣傳 10年 9月底 回款 1億 11年 1月底 11年 3月底 回款至 90% 項目銷售推盤體系 項目入市時機判斷 項目營銷階段及回款計劃 項目開盤時機推斷 項目推廣費用估算 項目推廣媒體組合 案場包裝、形象宣傳片、物料設(shè)計制作 分眾及移動傳媒 公共傳播媒體發(fā)布（電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)） 戶外媒體（戶外廣告、路牌、車身） 平面媒體（報紙、雜志） SP、 PR活動 項目銷售推廣費用預(yù)計 推廣總預(yù)算 推廣階段 分配比例 階段性費用 900萬元 預(yù)熱期 15% 135萬 第一批蓄水期 10% 90萬 強銷期 10% 90萬 后續(xù)持續(xù)期 65% 585萬 為保證項目的銷售效果，整體推廣費用為： 住宅總銷售額 %=900萬元 釋義： 推廣費用原則“寬算嚴(yán)出”，由開發(fā)商控制使用； 按照我公司建議的產(chǎn)品體系調(diào)整產(chǎn)品，則產(chǎn)品系列豐富，所以推廣必須緊跟； 參照系“星雅俊園”目前銷售 60%，推廣費用已經(jīng)花費近 500萬元，所以預(yù)算須充足； 項目商業(yè)招商推廣費用預(yù)計 項目招商推廣費用（招商公司，廣告宣傳）為： 商業(yè)總銷售額 2%=200萬元 謝謝聆聽 順頌商祺