【導讀】公司中高層因為企業(yè)倒閉而轉(zhuǎn)型，或者投資開始尋找新的投資機會。做準備才能抓住時機，轉(zhuǎn)行新能源產(chǎn)業(yè)。銷網(wǎng)絡，優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡，開發(fā)空白市場，提高網(wǎng)點運行率。塑料廠、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、摩托車、運輸業(yè)等。l、到達招商區(qū)域后首先通過網(wǎng)絡確定當?shù)亟ú馁u場的位置及經(jīng)營類型。換照明系統(tǒng)；是太陽能行業(yè)的第一品牌。對當?shù)氐男袠I(yè)門檻做到心中有數(shù)。

　　

【正文】 每月為節(jié)點，對于部分有實力但意向不大的客戶后期的聯(lián)系跟進，可作為公司的潛在實力客戶儲備客戶源。 工作輸出：通過方案可以讓招商人員會開招商會，通過招商會及后期的跟進 快速達成招商、快速形成回款。 序號 區(qū)域 定向行業(yè) 客戶姓名 簽約項目 簽約時間 1 廣東 建材 /衛(wèi)浴 黎明 熱水工程 X 月 X 日 17 第七節(jié)如何招分銷、分店 (操作指導 ) 背景： 目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)雜牌太陽能泛濫，廣大農(nóng)民消費者無法選擇好的太陽能 太陽能下鄉(xiāng)是一次巨大的發(fā)展機遇，也是品牌太陽能大力拓展分銷的好時候，通過太陽能有補貼由頭拓展想占網(wǎng)絡建設。 目的： 拓展集團銷售渠道，迅速的占領鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 維護現(xiàn)有分銷商，鞏固現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額 擴大市場占有率，增強經(jīng)銷商在終端的競爭力 適用范圍： HM/ECS/ODIC 全國所有直銷商 終端業(yè)務主辦、城市經(jīng)理、幫 扶干部 分銷／分店目標區(qū)域： 全國 HM/ECS/ODIC 直銷商的空白網(wǎng)絡、城市郊區(qū)、開發(fā)區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點的富裕富裕村、大的行政村等 在公司未注冊建點的、懸掛我產(chǎn)品門頭的網(wǎng)點 如何招分銷見分店：見明白紙如下 1)、那些人會成為我們的分銷商？ 經(jīng)營家電動車和空調(diào)的代理商 (電動車因限速、掛牌市場萎縮、空調(diào)利薄 ) 沒有中標的雜牌太陽能 糧食收購商 (有大量的資金 ) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)上比較大的品牌代理商 (有穩(wěn)定的客戶群和商業(yè)伙伴 ) 相關(guān)行業(yè) (家電、水暖、五金 ) 摩托車、木材、裝潢、電器維修、液化氣等 2)、這些人的特點 ? 在當 地商業(yè)信譽和人際好。 對于行業(yè)有一定的了解 有一定的開通經(jīng)驗 有較高的品牌知名度 擁有一定的經(jīng)濟實力 有良好的社會關(guān)系網(wǎng)，特別是當?shù)剜l(xiāng)政府、工商、管理部門。 3)、如何找到這些客戶群 ? 借力現(xiàn)有經(jīng)銷商招商 家電等某個品牌鏈經(jīng)銷商整體挖掘 利用車載招商卡片獲取招商信息 明確當?shù)貨]落行業(yè)、直接找到他們溝通 利用 114 查話臺 現(xiàn)有分銷商介紹 借力直銷商的城鄉(xiāng)聯(lián)動活動 4)、洽談前的準備： 對于尋找的客戶進行篩選，了解當?shù)氐幕厩闆r，對于當?shù)氐南M習慣，其他太陽能經(jīng)營情況進行摸底。 18 準備好洽談的招商資料： 如： 招商卡 單頁、折頁 招商明白紙 招商手冊 公司相關(guān)的資質(zhì)證明 政策等 5)如何與客戶洽談 ? 首先解決客戶最關(guān)心的問題，重點談投入會不會虧錢，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商實力一般，希望投入適當，收入多多。 6)、談疑難問題的解決 (1)、很多人做過你們的品牌都沒有做起來，市場口碑差，我怎么能做起來 ? A、是的，確實有很經(jīng)銷商做過我們的品牌，也確實沒有做起來，但即使是這樣，我們的品牌還是在本地影響這么大發(fā)展的這么快，發(fā)展的這么好，已成為太陽能行業(yè)最好的品牌。 相信若是你做的話，憑借你的能力和我們品牌的實力，我們一定能盡快做起來的。 B、市場難度越大意味著它的利潤越高，在公司大力支持和您個人卓越能力的共同作用下一定能打破僵局，贏得高額利潤。 (2) 沒聽過你們的牌子不敢做。 A、皇明是太陽能行業(yè)最好的品牌，銷量年年第一，您可以通過網(wǎng)絡和其它了解太陽能行業(yè)的人了解一下，皇明絕對是您理想的選擇。 B、您沒有聽過我們的牌子說明這個市場還是一個空白市場，有著十分巨大的開發(fā)潛力，早一天啟動您就早一天收益。 (3)、太陽能熱水器沒人買怎么辦，利潤怎樣 ? A、拿出此前的市場分析，幫經(jīng)銷商分析出當?shù)氐目蛻羧海约拔覀兊恼?，幫他分析利? B、找附近的樣板經(jīng)銷商作為例證，可以帶些業(yè)績好的經(jīng)銷商的照片及通訊錄。也可以舉曾經(jīng)做的不好，后來得到巨大利益的經(jīng)銷商的例證，加強說服力。 C、從行業(yè)角度和政府對綠色能源的大力支持校對出發(fā)，“我們是朝陽行業(yè)，可能消費者還不是太了解太陽能熱水器，但越是這樣的時候就越要搶奪市場的先機，不久市場成熟起來后，豐富的回報就會滾滾而來，現(xiàn)在失去市場，市場被別人開發(fā)起來，再想爭取 就更加困難。 7)對于一些會算計客戶可舉例分析： (例：以太陽能每臺最低 400 元利潤計算 )單位：萬元 月銷售臺數(shù) 月利潤 年利潤 年投入 合計 年利潤 5 房租 — 9 萬元 10 水電 15 工商 9 加盟的分銷分店建設要求： (1)新商加盟中心七省內(nèi)要具備 3000 元市場保證金；中心七省外要具備 2020 元市場保證金 。 (2)必須有 30 平米以上的店面，保證干凈、整潔、明亮的標準店 (3)進入賣場，必 須有指示牌等物件進行標明 (4)擁有 12 名直銷員 19 公司對于分銷分店的支持： (1)建分銷專營店可根據(jù)建店級別進行房租或物料支持。 (2)分銷每年可享受月份獎車政策 20200 元 注：分銷招商會同直銷招商會操作方案。 第八節(jié)達成客戶建點流程 意向客戶洽談完畢后，返回市場由各區(qū)域城市經(jīng)理進行跟進建點并協(xié)助經(jīng)銷商建點、回款、建店、開業(yè)、擴網(wǎng)及策劃活動。 建點流程： 一、新商建點、建檔落帳確認 a) 簽訂經(jīng)銷商合同。 b) 填寫皇明太陽能建點申請表，報公司終端管理招商科審批 (二商需要 集團董事 長簽批 )。建點申請簽批以后。 c) 打款 (依據(jù)建點申請申請的金額確定保證金和首次貨款的金額 ) d) 經(jīng)銷商的款到公司之后需要經(jīng)銷商提供經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷商合同、營業(yè)執(zhí)照復 印件、身份證復印件在公司財務辦理自己的獨立帳戶。 e) 待自己的款落在自己的個人帳戶上 (依據(jù)財務帳套 )之后報貨。 f) 辦理授權(quán)書只有營業(yè)執(zhí)照和公章都符合公司的要求才可以辦理，同時已經(jīng)在財 務建立自己的財務帳戶。 二、新商報貨 經(jīng)銷商可以在打款以后，填寫相關(guān)的報貨型 號并在備注項上填寫經(jīng)銷商獎勵的開業(yè)物料，由招商科和廣告處簽字確認并交計劃員，待貨款在公司財務帳戶上有余額時，報貨單給辦事處計劃員，計劃員錄好訂單給訂單員，然后安排生產(chǎn)。 工作輸出：直銷、分銷準意向客戶在公司回款建檔，最終開業(yè)搞活動達成銷量。 第九節(jié)、新商、新店開業(yè)及啟動服務流程 為更好的協(xié)助新商啟動市場，達到使其快速成為當?shù)厥袌鲂袠I(yè)老大的初衷，且能夠一炮打響，實現(xiàn)開門紅。 一、范圍： 針對新建的直銷網(wǎng)絡（縣級、地級、省會 /直轄市等直銷），新建的 3G 店等。 二、相關(guān)部門： 營銷中心 HM/ECS 各 銷售部 網(wǎng)絡拓展部 市場開業(yè)支持處 物流中心 三、新商開業(yè)閉環(huán)流程 20 A、 新商開業(yè)信息回訪制單： B、新商開業(yè)跟進執(zhí)行： 工作輸出：協(xié)助新商開業(yè)，幫助新商建店、招商擴網(wǎng)、搞活動提升新商的銷量及增加新商的信息。 第十節(jié) 新商開業(yè)及后期規(guī)劃 一、為保證新商在活，要求自建點到開業(yè)時間不能超過 45 天。 二、開業(yè)支持處對新商開業(yè)效果負責，縣級低于 30 臺、地級低于 40 臺，需重新開新商建檔閘口 （招商推進處） 新商建店跟蹤 （ 終端建設處 ） 物流發(fā)貨及時跟進 （ 招商推進處盯促 ） 新商開業(yè)信息回訪 （招商推進處） 開業(yè)處根據(jù)《新商、新店開業(yè)回訪反饋單》制定開業(yè)排期 招 商推進處負責閘口。（建檔后 7 天內(nèi)） 新商建店跟蹤：新商建申請批復后，終端建設處負責跟進指導（批復后 10 天內(nèi)建店申請， 40 天內(nèi)建設驗收完畢） 新商打款報貨后，物流中心安排生產(chǎn)并按周期給予商及時發(fā)貨，發(fā)貨時將新商所享受開業(yè)物料支持打包貨發(fā)出（報貨 15 天內(nèi)到貨）。 新商開業(yè)回訪：核實貨物到位（物流）、開業(yè)物料、店面建設、開業(yè)時間，填寫《新商開業(yè)需求反饋單》。 （提報建點批復后 30 天內(nèi)籌劃開業(yè)， 45 天內(nèi)開業(yè)完畢） 開業(yè)處根據(jù)《新商、新店開業(yè)反饋單》制定開業(yè)排期。 （ 1 個工作日） 開業(yè)處根據(jù)開業(yè)排期地 點確定開業(yè)方案、安排開業(yè)人員到經(jīng)銷商處活動預熱。 （ 2 個工作日） 開業(yè)活動結(jié)束后，對于開業(yè)效果進行活動效果 分析，反饋網(wǎng)絡拓展部進行新商開業(yè)備案。 （活動后 1 個工作日） 招商推進處與新溝通核實開業(yè)效果、對分析進行存檔。 開業(yè)處根據(jù)開業(yè)排期制定方案、安排人員到位。 （招商推進處閘口） 活動效果分析 （開業(yè)支持處） 招商推進處備案 21 業(yè)。 三、招商推進處對新商全程負責，監(jiān)控新車開業(yè)物料、貨物到位情況，建店推進情況，開業(yè)人員支持推進及開業(yè)預熱、效果監(jiān)控及分析。 四、招商推進處對新商培訓負責，每季度組織 1 次新商職業(yè)經(jīng)理人培訓班，對新商的市場操作、網(wǎng)絡開發(fā)、產(chǎn)品知識、工程拓展、售后服務及人員管理等進行培訓； 五、新商分銷擴網(wǎng)、分店建設、工程項目開發(fā)。 工作輸出： 協(xié)助新商快速運作市場，提高市場占有率，從而達到新商成活。 此文件由網(wǎng)絡拓展部編制。