【導(dǎo)讀】公司中高層因?yàn)槠髽I(yè)倒閉而轉(zhuǎn)型，或者投資開始尋找新的投資機(jī)會(huì)。做準(zhǔn)備才能抓住時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)行新能源產(chǎn)業(yè)。銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)空白市場(chǎng)，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行率。塑料廠、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、摩托車、運(yùn)輸業(yè)等。l、到達(dá)招商區(qū)域后首先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)確定當(dāng)?shù)亟ú馁u場(chǎng)的位置及經(jīng)營(yíng)類型。換照明系統(tǒng)；是太陽(yáng)能行業(yè)的第一品牌。對(duì)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)門檻做到心中有數(shù)。

　　

【正文】 每月為節(jié)點(diǎn)，對(duì)于部分有實(shí)力但意向不大的客戶后期的聯(lián)系跟進(jìn)，可作為公司的潛在實(shí)力客戶儲(chǔ)備客戶源。 工作輸出：通過(guò)方案可以讓招商人員會(huì)開招商會(huì)，通過(guò)招商會(huì)及后期的跟進(jìn) 快速達(dá)成招商、快速形成回款。 序號(hào) 區(qū)域 定向行業(yè) 客戶姓名 簽約項(xiàng)目 簽約時(shí)間 1 廣東 建材 /衛(wèi)浴 黎明 熱水工程 X 月 X 日 17 第七節(jié)如何招分銷、分店 (操作指導(dǎo) ) 背景： 目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)雜牌太陽(yáng)能泛濫，廣大農(nóng)民消費(fèi)者無(wú)法選擇好的太陽(yáng)能 太陽(yáng)能下鄉(xiāng)是一次巨大的發(fā)展機(jī)遇，也是品牌太陽(yáng)能大力拓展分銷的好時(shí)候，通過(guò)太陽(yáng)能有補(bǔ)貼由頭拓展想占網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 目的： 拓展集團(tuán)銷售渠道，迅速的占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) 維護(hù)現(xiàn)有分銷商，鞏固現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)份額 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)經(jīng)銷商在終端的競(jìng)爭(zhēng)力 適用范圍： HM/ECS/ODIC 全國(guó)所有直銷商 終端業(yè)務(wù)主辦、城市經(jīng)理、幫 扶干部 分銷／分店目標(biāo)區(qū)域： 全國(guó) HM/ECS/ODIC 直銷商的空白網(wǎng)絡(luò)、城市郊區(qū)、開發(fā)區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)的富裕富裕村、大的行政村等 在公司未注冊(cè)建點(diǎn)的、懸掛我產(chǎn)品門頭的網(wǎng)點(diǎn) 如何招分銷見分店：見明白紙如下 1)、那些人會(huì)成為我們的分銷商？ 經(jīng)營(yíng)家電動(dòng)車和空調(diào)的代理商 (電動(dòng)車因限速、掛牌市場(chǎng)萎縮、空調(diào)利薄 ) 沒有中標(biāo)的雜牌太陽(yáng)能 糧食收購(gòu)商 (有大量的資金 ) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)上比較大的品牌代理商 (有穩(wěn)定的客戶群和商業(yè)伙伴 ) 相關(guān)行業(yè) (家電、水暖、五金 ) 摩托車、木材、裝潢、電器維修、液化氣等 2)、這些人的特點(diǎn) ? 在當(dāng) 地商業(yè)信譽(yù)和人際好。 對(duì)于行業(yè)有一定的了解 有一定的開通經(jīng)驗(yàn) 有較高的品牌知名度 擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 有良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，特別是當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府、工商、管理部門。 3)、如何找到這些客戶群 ? 借力現(xiàn)有經(jīng)銷商招商 家電等某個(gè)品牌鏈經(jīng)銷商整體挖掘 利用車載招商卡片獲取招商信息 明確當(dāng)?shù)貨]落行業(yè)、直接找到他們溝通 利用 114 查話臺(tái) 現(xiàn)有分銷商介紹 借力直銷商的城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng) 4)、洽談前的準(zhǔn)備： 對(duì)于尋找的客戶進(jìn)行篩選，了解當(dāng)?shù)氐幕厩闆r，對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，其他太陽(yáng)能經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行摸底。 18 準(zhǔn)備好洽談的招商資料： 如： 招商卡 單頁(yè)、折頁(yè) 招商明白紙 招商手冊(cè) 公司相關(guān)的資質(zhì)證明 政策等 5)如何與客戶洽談 ? 首先解決客戶最關(guān)心的問題，重點(diǎn)談投入會(huì)不會(huì)虧錢，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商實(shí)力一般，希望投入適當(dāng)，收入多多。 6)、談疑難問題的解決 (1)、很多人做過(guò)你們的品牌都沒有做起來(lái)，市場(chǎng)口碑差，我怎么能做起來(lái) ? A、是的，確實(shí)有很經(jīng)銷商做過(guò)我們的品牌，也確實(shí)沒有做起來(lái)，但即使是這樣，我們的品牌還是在本地影響這么大發(fā)展的這么快，發(fā)展的這么好，已成為太陽(yáng)能行業(yè)最好的品牌。 相信若是你做的話，憑借你的能力和我們品牌的實(shí)力，我們一定能盡快做起來(lái)的。 B、市場(chǎng)難度越大意味著它的利潤(rùn)越高，在公司大力支持和您個(gè)人卓越能力的共同作用下一定能打破僵局，贏得高額利潤(rùn)。 (2) 沒聽過(guò)你們的牌子不敢做。 A、皇明是太陽(yáng)能行業(yè)最好的品牌，銷量年年第一，您可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和其它了解太陽(yáng)能行業(yè)的人了解一下，皇明絕對(duì)是您理想的選擇。 B、您沒有聽過(guò)我們的牌子說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)還是一個(gè)空白市場(chǎng)，有著十分巨大的開發(fā)潛力，早一天啟動(dòng)您就早一天收益。 (3)、太陽(yáng)能熱水器沒人買怎么辦，利潤(rùn)怎樣 ? A、拿出此前的市場(chǎng)分析，幫經(jīng)銷商分析出當(dāng)?shù)氐目蛻羧?，以及我們的政策，幫他分析利?rùn) B、找附近的樣板經(jīng)銷商作為例證，可以帶些業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商的照片及通訊錄。也可以舉曾經(jīng)做的不好，后來(lái)得到巨大利益的經(jīng)銷商的例證，加強(qiáng)說(shuō)服力。 C、從行業(yè)角度和政府對(duì)綠色能源的大力支持校對(duì)出發(fā)，“我們是朝陽(yáng)行業(yè)，可能消費(fèi)者還不是太了解太陽(yáng)能熱水器，但越是這樣的時(shí)候就越要搶奪市場(chǎng)的先機(jī)，不久市場(chǎng)成熟起來(lái)后，豐富的回報(bào)就會(huì)滾滾而來(lái)，現(xiàn)在失去市場(chǎng)，市場(chǎng)被別人開發(fā)起來(lái)，再想爭(zhēng)取 就更加困難。 7)對(duì)于一些會(huì)算計(jì)客戶可舉例分析： (例：以太陽(yáng)能每臺(tái)最低 400 元利潤(rùn)計(jì)算 )單位：萬(wàn)元 月銷售臺(tái)數(shù) 月利潤(rùn) 年利潤(rùn) 年投入 合計(jì) 年利潤(rùn) 5 房租 — 9 萬(wàn)元 10 水電 15 工商 9 加盟的分銷分店建設(shè)要求： (1)新商加盟中心七省內(nèi)要具備 3000 元市場(chǎng)保證金；中心七省外要具備 2020 元市場(chǎng)保證金 。 (2)必須有 30 平米以上的店面，保證干凈、整潔、明亮的標(biāo)準(zhǔn)店 (3)進(jìn)入賣場(chǎng)，必 須有指示牌等物件進(jìn)行標(biāo)明 (4)擁有 12 名直銷員 19 公司對(duì)于分銷分店的支持： (1)建分銷專營(yíng)店可根據(jù)建店級(jí)別進(jìn)行房租或物料支持。 (2)分銷每年可享受月份獎(jiǎng)車政策 20200 元 注：分銷招商會(huì)同直銷招商會(huì)操作方案。 第八節(jié)達(dá)成客戶建點(diǎn)流程 意向客戶洽談完畢后，返回市場(chǎng)由各區(qū)域城市經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)建點(diǎn)并協(xié)助經(jīng)銷商建點(diǎn)、回款、建店、開業(yè)、擴(kuò)網(wǎng)及策劃活動(dòng)。 建點(diǎn)流程： 一、新商建點(diǎn)、建檔落帳確認(rèn) a) 簽訂經(jīng)銷商合同。 b) 填寫皇明太陽(yáng)能建點(diǎn)申請(qǐng)表，報(bào)公司終端管理招商科審批 (二商需要 集團(tuán)董事 長(zhǎng)簽批 )。建點(diǎn)申請(qǐng)簽批以后。 c) 打款 (依據(jù)建點(diǎn)申請(qǐng)申請(qǐng)的金額確定保證金和首次貨款的金額 ) d) 經(jīng)銷商的款到公司之后需要經(jīng)銷商提供經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷商合同、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù) 印件、身份證復(fù)印件在公司財(cái)務(wù)辦理自己的獨(dú)立帳戶。 e) 待自己的款落在自己的個(gè)人帳戶上 (依據(jù)財(cái)務(wù)帳套 )之后報(bào)貨。 f) 辦理授權(quán)書只有營(yíng)業(yè)執(zhí)照和公章都符合公司的要求才可以辦理，同時(shí)已經(jīng)在財(cái) 務(wù)建立自己的財(cái)務(wù)帳戶。 二、新商報(bào)貨 經(jīng)銷商可以在打款以后，填寫相關(guān)的報(bào)貨型 號(hào)并在備注項(xiàng)上填寫經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的開業(yè)物料，由招商科和廣告處簽字確認(rèn)并交計(jì)劃員，待貨款在公司財(cái)務(wù)帳戶上有余額時(shí)，報(bào)貨單給辦事處計(jì)劃員，計(jì)劃員錄好訂單給訂單員，然后安排生產(chǎn)。 工作輸出：直銷、分銷準(zhǔn)意向客戶在公司回款建檔，最終開業(yè)搞活動(dòng)達(dá)成銷量。 第九節(jié)、新商、新店開業(yè)及啟動(dòng)服務(wù)流程 為更好的協(xié)助新商啟動(dòng)市場(chǎng)，達(dá)到使其快速成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)老大的初衷，且能夠一炮打響，實(shí)現(xiàn)開門紅。 一、范圍： 針對(duì)新建的直銷網(wǎng)絡(luò)（縣級(jí)、地級(jí)、省會(huì) /直轄市等直銷），新建的 3G 店等。 二、相關(guān)部門： 營(yíng)銷中心 HM/ECS 各 銷售部 網(wǎng)絡(luò)拓展部 市場(chǎng)開業(yè)支持處 物流中心 三、新商開業(yè)閉環(huán)流程 20 A、 新商開業(yè)信息回訪制單： B、新商開業(yè)跟進(jìn)執(zhí)行： 工作輸出：協(xié)助新商開業(yè)，幫助新商建店、招商擴(kuò)網(wǎng)、搞活動(dòng)提升新商的銷量及增加新商的信息。 第十節(jié) 新商開業(yè)及后期規(guī)劃 一、為保證新商在活，要求自建點(diǎn)到開業(yè)時(shí)間不能超過(guò) 45 天。 二、開業(yè)支持處對(duì)新商開業(yè)效果負(fù)責(zé)，縣級(jí)低于 30 臺(tái)、地級(jí)低于 40 臺(tái)，需重新開新商建檔閘口 （招商推進(jìn)處） 新商建店跟蹤 （ 終端建設(shè)處 ） 物流發(fā)貨及時(shí)跟進(jìn) （ 招商推進(jìn)處盯促 ） 新商開業(yè)信息回訪 （招商推進(jìn)處） 開業(yè)處根據(jù)《新商、新店開業(yè)回訪反饋單》制定開業(yè)排期 招 商推進(jìn)處負(fù)責(zé)閘口。（建檔后 7 天內(nèi)） 新商建店跟蹤：新商建申請(qǐng)批復(fù)后，終端建設(shè)處負(fù)責(zé)跟進(jìn)指導(dǎo)（批復(fù)后 10 天內(nèi)建店申請(qǐng)， 40 天內(nèi)建設(shè)驗(yàn)收完畢） 新商打款報(bào)貨后，物流中心安排生產(chǎn)并按周期給予商及時(shí)發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)將新商所享受開業(yè)物料支持打包貨發(fā)出（報(bào)貨 15 天內(nèi)到貨）。 新商開業(yè)回訪：核實(shí)貨物到位（物流）、開業(yè)物料、店面建設(shè)、開業(yè)時(shí)間，填寫《新商開業(yè)需求反饋單》。 （提報(bào)建點(diǎn)批復(fù)后 30 天內(nèi)籌劃開業(yè)， 45 天內(nèi)開業(yè)完畢） 開業(yè)處根據(jù)《新商、新店開業(yè)反饋單》制定開業(yè)排期。 （ 1 個(gè)工作日） 開業(yè)處根據(jù)開業(yè)排期地 點(diǎn)確定開業(yè)方案、安排開業(yè)人員到經(jīng)銷商處活動(dòng)預(yù)熱。 （ 2 個(gè)工作日） 開業(yè)活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)于開業(yè)效果進(jìn)行活動(dòng)效果 分析，反饋網(wǎng)絡(luò)拓展部進(jìn)行新商開業(yè)備案。 （活動(dòng)后 1 個(gè)工作日） 招商推進(jìn)處與新溝通核實(shí)開業(yè)效果、對(duì)分析進(jìn)行存檔。 開業(yè)處根據(jù)開業(yè)排期制定方案、安排人員到位。 （招商推進(jìn)處閘口） 活動(dòng)效果分析 （開業(yè)支持處） 招商推進(jìn)處備案 21 業(yè)。 三、招商推進(jìn)處對(duì)新商全程負(fù)責(zé)，監(jiān)控新車開業(yè)物料、貨物到位情況，建店推進(jìn)情況，開業(yè)人員支持推進(jìn)及開業(yè)預(yù)熱、效果監(jiān)控及分析。 四、招商推進(jìn)處對(duì)新商培訓(xùn)負(fù)責(zé)，每季度組織 1 次新商職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班，對(duì)新商的市場(chǎng)操作、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、產(chǎn)品知識(shí)、工程拓展、售后服務(wù)及人員管理等進(jìn)行培訓(xùn)； 五、新商分銷擴(kuò)網(wǎng)、分店建設(shè)、工程項(xiàng)目開發(fā)。 工作輸出： 協(xié)助新商快速運(yùn)作市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，從而達(dá)到新商成活。 此文件由網(wǎng)絡(luò)拓展部編制。