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旅游經(jīng)理人領(lǐng)先之道-資料下載頁

2025-01-16 04:07本頁面
  

【正文】 外延產(chǎn)品 : 實(shí)現(xiàn)和信用 /售后服務(wù) /增值服務(wù) 五層理論 : 核心利益 基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 如果說前四層銷售的是今天,那么潛在產(chǎn)品給消費(fèi)者提供的將是明天。沒有忠誠度的原因在哪里? Dyt 有去海濱旅游的線路嗎 ? 你有什么路線適合我們老頭老太太旅游的嗎 ? 案例:核心產(chǎn)品(核心價值) ——? 2. 電鉆 ——?聯(lián)邦快遞 ——?柯達(dá) ? 3. 勞斯萊斯 ——? 4. 燒鵝仔的故事 5. - 案例:外延產(chǎn)品 1. The Oriental Bangkok ——世界經(jīng)理人雜志、 VIP卡、青鳥 健身、后期免費(fèi)活動 …… (換洗衣機(jī)) 整體永遠(yuǎn)大于個體的相加。 冰山效應(yīng) 通過資源在價值鏈上的調(diào)整來改變游戲規(guī)則。 產(chǎn)品設(shè)計理念 廣告 宣傳 公關(guān) 咨詢 預(yù)訂 購買 組織 接待 體驗(yàn) 反饋 增值服務(wù) 售后服務(wù) …… 支持活動 基礎(chǔ)活動 支持活動 360度產(chǎn)品設(shè)計理念 任何東西的真實(shí)價格就是獲得它的辛勞和麻煩。 —— 亞當(dāng) .斯密 零客戶成本 客戶成本=預(yù)期時間+精力+精神費(fèi)用+貨幣 有心無力& 有力無心 系列手冊 產(chǎn)品大全 藍(lán)圖偉業(yè)咨詢管理機(jī)構(gòu) 營銷大全 藍(lán)圖偉業(yè)咨詢管理機(jī)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范 藍(lán)圖偉業(yè)咨詢管理機(jī)構(gòu) 活動策劃案 藍(lán)圖偉業(yè)咨詢管理機(jī)構(gòu) 新旅行整合營銷手冊 行家?guī)ズD? Create you of magic power life New travel 新 旅 行 目 錄 消費(fèi)者購買行為模式 1 影響因素 4 營銷戰(zhàn)略 8 市場細(xì)分 11 市場鎖定 15 定價策略 18 通路建設(shè) 24 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 27 整合傳播 33 營銷執(zhí)行 39 售后服務(wù) 42 New travel 新 旅 行 行家?guī)ズD? Create you of magic power life 新旅行廣告大全 目 錄 海 之 旅 前言 1 新聞炒作訪談錄 5 廣播廣告 8 報刊硬廣告 12 報刊軟廣告 16 燈箱廣告 19 車體廣告 22 海報 POP 24 宣傳單頁 26 流動 T恤 29 活動促銷 30 政府宣傳 32 行家?guī)ズD? Create you of magic power life 新旅行服務(wù)規(guī)范手冊 New travel 新 旅 行 目 錄 海 之 旅 愿景 1 理念 2 消費(fèi)者心理分析 3 電話咨詢服務(wù)規(guī)范 5 前臺接待服務(wù)規(guī)范 8 計調(diào)操作規(guī)范 13 全賠服務(wù)規(guī)范 20 地接導(dǎo)游服務(wù)規(guī)范 25 特色服務(wù)規(guī)范 30 售后服務(wù) 34 案例 38 網(wǎng)絡(luò)單位名錄 45 他不在 不知道 這不歸我管 標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范 SOP( standard operates procedure ) New travel marketing 專業(yè)來源于規(guī)范 規(guī)范產(chǎn)生尊嚴(yán) 懲罰條列-- 1Germany 1% 10年 學(xué)費(fèi) 2新加坡 3華人四類 生產(chǎn)率第二 高 促銷 低 市場試銷策略 1快速撇脂戰(zhàn)略 2緩慢撇脂戰(zhàn)略 3快速滲透戰(zhàn)略 4緩慢滲透戰(zhàn)略 產(chǎn)品引入期的營銷戰(zhàn)略 : 價 格 高 低 快速滲透戰(zhàn)略: 低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品,以最快 的速度滲透市場和獲取最高的市場份額。隨著規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn) 曲線的上升降低單位成本,取得持續(xù)的成本領(lǐng)先優(yōu)勢同時具備更 多創(chuàng)新資源,最終形成絕對競爭優(yōu)勢。海南中低端 采用戰(zhàn)略條件: 市場是大的;市場對該產(chǎn)品不甚了解;大多數(shù)購 買者對價格敏感;潛在競爭很激烈。 ,品牌偏好,價不敏。海南高端 ,規(guī)模有限 ,價敏,潛在競爭不迫切。 ,規(guī)模龐大,價敏,競爭。 測試調(diào)整營銷組合 目標(biāo)顧客 預(yù)期定位 PRODUCT 種類 質(zhì)量 特色 品牌 服務(wù) PROMOTION 廣告 人員推銷 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 PRICE 折扣 折讓 付款期限 信用條件 PLACE 通路 覆蓋面 種類 位置 后勤 INTERIOR 人員 團(tuán)隊(duì) 觀念 培訓(xùn) CROSS 提供者 情感因素 技能 由于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)的同時性 正式上市 投資額 銷售量/利潤 準(zhǔn)備期 分析 計劃 培訓(xùn) 公共 合作 宣傳 導(dǎo)入期 增長期 事件炒作 懸念廣告 煽情廣告 增加服務(wù) 服務(wù) 反饋 成熟期 衰退期 銷售量 利潤 產(chǎn)品推廣周期 重創(chuàng)新 重差異 重細(xì)分 重價格 重效率 經(jīng)營策略 案例:主題修學(xué)旅游產(chǎn)品全案分析 執(zhí)行力 Execution 不能執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)是不完整,也是不合格的。如果不能執(zhí)行的話,領(lǐng)導(dǎo)者的所有其他工作都會變成一紙空文或一場空談。 ——Ram charan 缺失的一環(huán) —— 執(zhí)行 Missing link Execution ?執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要組成部分,它是目標(biāo)和結(jié)果之間“缺失的一環(huán)”,它是一名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。如果不注重執(zhí)行,你的所有工作都將無法取得預(yù)期的結(jié)果。 ?那些聲稱自己更喜歡智力挑戰(zhàn)的人對智力挑戰(zhàn)的理解只有一半是正確的。他們根本沒有意識到,智力挑戰(zhàn)也包括嚴(yán)格的執(zhí)行工作。諾貝爾獎得主之所以能夠成功,是因?yàn)樗麄冊诓粩嗟貓?zhí)行那些能夠?yàn)槠渌藦?fù)制、驗(yàn)證和改進(jìn)的實(shí)驗(yàn)。阿爾布特 .愛因斯坦是花了十幾年的時間才找出詳細(xì)的證據(jù)來證明自己的相對論理論的。在這十多年的時間里,愛因斯坦實(shí)際上就是在進(jìn)行著一種嚴(yán)格的執(zhí)行工作 ——從數(shù)學(xué)計算中尋找證據(jù)。 對于一個計劃或戰(zhàn)略要實(shí)施前,你需要挑選最適合執(zhí)行這項(xiàng)計劃或戰(zhàn)略的員工來配合完成。到底什么樣的員工最適合呢? 雖然完成一項(xiàng)任務(wù)對于一個員工來說需要很多因素,如員工所具備的知識、技能、經(jīng)驗(yàn)、個人興趣以及工作動機(jī)等等。但歸納起來,預(yù)測一名員工能否完成這項(xiàng)任務(wù)只需看兩把尺子: 影響員工能否完成任務(wù)的兩個因素 會不會做? ——工作能力 想不想做? ——工作意愿 任務(wù)或目標(biāo) 如何成為一位優(yōu)秀的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)者呢?應(yīng)該如何避免成為一名微觀管理者呢?如何避免過于陷入企業(yè)日常管理的細(xì)節(jié)當(dāng)中呢?我們從下面六個方面來探討 ——執(zhí)行力 優(yōu)秀執(zhí)行者的六要素 1. 了解你的員工 2. 提高員工能力和素質(zhì) 3. 對執(zhí)行員工進(jìn)行獎勵 4. 堅持以事實(shí)為基礎(chǔ) 5. 確立明確的目標(biāo)并簡化目標(biāo) 6. 跟進(jìn) 知識 知識是一個概念性的內(nèi)容,它告訴你 “ what”和 “ why”,即 “ 是什么 ” 和 “ 為什么 ” 。知識也分為兩部分:第一部分是常識性知識,來源于學(xué)歷教育;另一部分是專業(yè)知識,來源于工作中學(xué)習(xí),崗位培訓(xùn)等。 技能 技能是應(yīng)用性的部分,它告訴你 “ how to do”“怎么做 ” 。技能指的是掌握和運(yùn)用專門技術(shù)的能力,在具體工作中按照某種程序和規(guī)范,一步一步進(jìn)行操作的過程。 經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)就是由實(shí)踐獲得的知識或技能,是一種經(jīng)歷或閱歷。一個做了 1年的計調(diào)和做了 5年的計調(diào)相比,工作的成熟度顯然不同。但經(jīng)驗(yàn)是一把雙刃劍,有時是 “ 財富 ” ,有時卻是 “ 包袱 ” (經(jīng)驗(yàn)主義慣性)。 工作能力 1. 了解你的員工 衡量員工工作能力 的三個方面: ?知識 ?技能 ?經(jīng)驗(yàn) 信心 人們在沒有監(jiān)督的情況下,能夠達(dá)到目標(biāo)的那種信念就是信心。信心強(qiáng)就是認(rèn)為自己能夠,而且相信自己可以做到。信心與每個人的個性和能力有關(guān)。 動機(jī) 動機(jī)就是一個人圓滿達(dá)成目標(biāo)所展示出來的興趣和熱忱。動機(jī)強(qiáng)的人想做事,有意愿去做事情。不同的人可能有不同的工作動機(jī),有人工作為了賺錢,有人工作為了獲得成就感,有人工作為了學(xué)一技之長,員工處于不盡相同的目的而工作,即使是同一個人在不同的時間也有不同的工作動機(jī),如果一個領(lǐng)導(dǎo)者不了解員工的工作動機(jī)是什么,就很難把任務(wù)交給到合適的員工去完成。 工作意愿 1. 了解你的員工 員工工作意愿的 強(qiáng)弱取決于兩點(diǎn): ?信心 ?動機(jī) 這個階段我們把它稱為員工發(fā)展的 D1( Development)階段。在這個階段,員工想做但是不會做。任何人面對新的工作任務(wù)時都可能是一個熱忱的初學(xué)者,有很高的工作熱情,但缺乏完成任務(wù)的相關(guān)能力。 例子: FAIR的新員工( FAIR三要素) 領(lǐng)導(dǎo)者要警惕處在 D1階段員工的高工作熱情,過高的工作熱情有時會表現(xiàn)為自信心過強(qiáng),甚至言過其實(shí)。領(lǐng)導(dǎo)者不要誤以為高熱情的人就一定有能力完成工作任務(wù)。 D1階段也不是一個不好的階段,我們每個人在面對不同任務(wù)時都可能經(jīng)歷這個階段,這個時候需要的是培養(yǎng) D1員工的工作能力,使之向第二階段成長。 員工發(fā)展的四階段 —— 第一階段 1. 了解你的員工 第一階段:能力低,意愿較高 經(jīng)過一段階段的學(xué)習(xí)和實(shí)踐以后,員工開始進(jìn)入發(fā)展的第二階段D2,員工的能力和意愿開始有了些變化,能力相對于第一階段已經(jīng)有了些提高,因?yàn)殚_始接受培訓(xùn)和指導(dǎo),但意愿則有所下降 。 例子: FAIR的員工 D2 第二階段的員工特征: 員工發(fā)展的四階段 —— 第二階段 1. 了解你的員工 第二階段:能力提高,意愿下降 ?動機(jī)和自信心呈降低趨勢
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