【正文】 2 日舉行的首屆深圳消 費品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、COLESMYER、 PRICEMART、 OBI、 IKEA 等 20 多家國際零售巨頭參展。法國家樂福集團公司將選派全球 80 名專業(yè)買手駐場采購， COLESMYER 公司均除派香港采購人員參展外，還從總部抽調負責世界其它國家業(yè)務的買手到會。 分析本次采購大會，國際零售巨頭對供應商設立了 50 多項指標進行描述，其中很多問題是本土零售商和生產商根本沒有注意到的。如：企業(yè)的性質，歷年銷售額和出口額，工廠規(guī)模，生產能力，是否通過 ISO 系列認證，能否提從 OEM產品，是否符 合環(huán)保要求，開發(fā)新產品能力等等。他們認為，只有尊重人權、保護環(huán)境的企業(yè)，才不會因損害工人的利益 引起罷工，也不會因此被政府查封，這樣才能做到準時供貨，才能保證零售商的利益。 二、國際零售商選擇供應商周期一般是五個月，通常是搜集信息，如有進一步意向，會去工廠考察生產流程、質量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后下一個小單進行試行生產，如考察合格，才會進行大單采購。零售商都會直接深入到生產廠去，對工廠生產流程、管理、環(huán)境各方面進行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。這樣既可降低成本，又可以讓廠家根據零售商的要求生產或包裝產品，從而使 產品具有獨特性。例如宜家公司確定一家供應商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會隨意更改。 三、注重生產廠家的開發(fā)設計能力。很多零售商都會要求生產廠在陳列、促銷方面提供建議等支持，同時，他們十分看重企業(yè)的設計能力和企業(yè)的知識產權。 詢價采購 詢價采購的涵義概念及特點 對合同價值較低的標準化貨物或服務的采購，《指南》和《示范法》都提供了一種簡單而又快速的采購程序，即詢價采購，又稱“選購”。詢價采購是對幾個供貨商 (通常至少三家 )的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式?！秴f(xié)議》和《指令》沒有規(guī) 定這類程序。 與其他采購方法相比，詢價采購有以下明顯特點： 邀請報價的數量至少為三個。《指南》和《示范法》都規(guī)定應至少有三個，《指南》還規(guī)定在采用國際詢價采購時，應至少邀請來自兩個不同國家的三個供應商。 只允許供應商提供一個報價?！妒痉斗ā芬?guī)定，每一供應商或承包商只許提出一個報價，而且不許改變其報價。不得同某一供應商或承包商就其報價進行談判。對報價的提交形式，《指南》規(guī)定可以采用電傳或傳真形式。 報價的評審。《指南》規(guī)定，報價的評審應按照買方公共或私營部門的良好慣 例進行?！妒痉斗ā芬?guī)定，采購合同應授予符合采購實體需求的最低報價的供應商或承包商。 詢價采購的適用條件 《指南》和《示范法》規(guī)定的適用條件相同，經主管部門審批后采購機構可在下列情況下采用詢價采購方法： 采購現(xiàn)成的并非按采購實體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務； 采購合同的估計價值低于采購條例規(guī)定的數額； 另外，《示范法》還特別規(guī)定，采購實體不得為了采用此方法而分解合同。 與供應商的談判策略及應付方法 和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因為大的供貨 商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的贊助費等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。而對小的供貨商而言，斤斤計較，因為他的商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不 對，試著使人們感到內疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應有利的補償。 對待這種種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先 要了解對方的指責是否合理，對方是否已經清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。 與供應商的談判策略和應對方法 一 .供應商哭窮并指責你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。 應對方法：那么作為商場，應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理； 或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。 二 .供應商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。 應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 三 .供應商常會吹自己的商品如何好 供貨商這樣做常是想給 你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質量是如何的好，從而索取較高的進價等。 應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。 四 .供應商會拖延時間 供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。 我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也 可說在發(fā)表 意見之前，我們需要研究一下你的提議。 應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。 五 .供應商會最后通碟，給你壓力 此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。 應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。 六 .供應商會使用紅臉 /白臉策暗 有時供貨商會采用 紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。 應對方法：我們要根據雙方的目標距離有多大，然后在 談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人 (態(tài)度強硬者 )的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。 七 .供應商讓一半時 很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價 1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至 500 元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100 元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退 讓是否對我們有利。如同種同質商品的不同供貨商中的一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經營其同類型的商品等。 應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。 八 .供應商：我的職權有限 有時供貨商會先派一業(yè)務員來談判，然后是業(yè)務經理，再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們 認為有利時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。 應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。 九 .供應商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。 應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不 要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。 如何建立生鮮商品的組織結構和采購渠道 一、生鮮商品采購：一種特殊的專業(yè)投資行為 相比超市經營的一般商品而言，生鮮商品存在著經營上的特殊性，從超市外部來看，生鮮經營條件和環(huán)境具有比較大的不確定性，生鮮商品從生產、加工到運銷的規(guī)范性較低，因此復雜性和風險性較大，保鮮問題也使生鮮商品經營存在 這很大的地域限制；從超市內部管理來看，又要求對商品進行高度精細化的管理，所以業(yè)內常把把生鮮區(qū)經營管理稱之為超市經營管理的重點和難點之一。應該說生鮮經營業(yè)績在很大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運作狀況 和經營管理水平，進而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。 超市的采購工作常常被人形象地比喻為一種投資業(yè)務。它要求采購人員要對超市顧客的消費方式和習慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商品的增加和淘汰，商品結構應季轉換，商品采購方式、代價和時機選擇，商品銷售策略和供應商管理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進、銷、存之間的平衡關系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。這是對采購人員工作水平和業(yè)績的核心衡量標準，也是對超市采購管理機制的評價。由于生鮮 商品本身的復雜性，在中國農業(yè)生產背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務了。 二、需求調查是確立生鮮商品結構最基本的工作 在生鮮采購工作中，無論是超市初創(chuàng)時期生鮮經營項目和商品結構的擬定，還是正常經營過程中商品結構調整完善和應季變化，需求調查都是最基本的工作依據。 需求調查主要包括兩方面內容：顧客消費需求調查、現(xiàn) 有生鮮經營方式和采購渠道調查。 顧客需求調查 顧客需求調查是針對超市所在區(qū)域的消費群體的成分構成、收入狀況、日常消費習慣和購物方式進行調查，調查方式與超市的顧 客需求調查相近，但加工抽取所產生的分析結果將對超市生鮮商品結構、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會產生比較大的影響。 生鮮經營方式調查 主要調查對象是本超市周圍的農貿市場、各類超市和零售商販的生鮮經營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結構、價格水平和相關服務做出分析評價，以便把握生鮮經營的發(fā)展趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經營特色和賣點，指導開發(fā)和引進新商品，及時調整生鮮商品價格和結構轉換，不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。 目前最有可能與超市生鮮區(qū)在同一經營方向上產生競爭的有幾種生鮮經營形式： 傳統(tǒng)農貿市場 它是連鎖超市經營生鮮區(qū)之前顧客購買農副產品的主要場所，擁有相當龐大的消費群體。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農貿市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有很多消費者到農貿市場里 購買鮮活的初級農產品，并在中小城市占據市場主導地位，其優(yōu)勢在于鮮活農產品的應季供銷，新鮮豐富，購買方式簡捷迅速。 同業(yè)超市生鮮區(qū) 目前國外大型綜合超市的示范引領之下，各種連鎖超市發(fā)展迅速。大型綜合超市 、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當的生鮮經營方式來滿足不同消費群體的需要。在同行之中不斷對比分析和學習提高，會對自身生鮮經營方式的明確定位非常有益。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經常會成為城市管理的整改對象，但其不斷靈活游動的身影，對所賣生鮮商品的選擇變化，及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經營不容忽競爭對手，同時它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡的關注對象之一。 生鮮商品的采購供應渠道調查 大中型城市的