【正文】 2 日舉行的首屆深圳消 費(fèi)品采購(gòu)大會(huì)吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、COLESMYER、 PRICEMART、 OBI、 IKEA 等 20 多家國(guó)際零售巨頭參展。法國(guó)家樂福集團(tuán)公司將選派全球 80 名專業(yè)買手駐場(chǎng)采購(gòu)， COLESMYER 公司均除派香港采購(gòu)人員參展外，還從總部抽調(diào)負(fù)責(zé)世界其它國(guó)家業(yè)務(wù)的買手到會(huì)。 分析本次采購(gòu)大會(huì)，國(guó)際零售巨頭對(duì)供應(yīng)商設(shè)立了 50 多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行描述，其中很多問題是本土零售商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。如：企業(yè)的性質(zhì)，歷年銷售額和出口額，工廠規(guī)模，生產(chǎn)能力，是否通過 ISO 系列認(rèn)證，能否提從 OEM產(chǎn)品，是否符 合環(huán)保要求，開發(fā)新產(chǎn)品能力等等。他們認(rèn)為，只有尊重人權(quán)、保護(hù)環(huán)境的企業(yè)，才不會(huì)因損害工人的利益 引起罷工，也不會(huì)因此被政府查封，這樣才能做到準(zhǔn)時(shí)供貨，才能保證零售商的利益。 二、國(guó)際零售商選擇供應(yīng)商周期一般是五個(gè)月，通常是搜集信息，如有進(jìn)一步意向，會(huì)去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后下一個(gè)小單進(jìn)行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會(huì)進(jìn)行大單采購(gòu)。零售商都會(huì)直接深入到生產(chǎn)廠去，對(duì)工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進(jìn)行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。這樣既可降低成本，又可以讓廠家根據(jù)零售商的要求生產(chǎn)或包裝產(chǎn)品，從而使 產(chǎn)品具有獨(dú)特性。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會(huì)隨意更改。 三、注重生產(chǎn)廠家的開發(fā)設(shè)計(jì)能力。很多零售商都會(huì)要求生產(chǎn)廠在陳列、促銷方面提供建議等支持，同時(shí)，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計(jì)能力和企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 詢價(jià)采購(gòu) 詢價(jià)采購(gòu)的涵義概念及特點(diǎn) 對(duì)合同價(jià)值較低的標(biāo)準(zhǔn)化貨物或服務(wù)的采購(gòu)，《指南》和《示范法》都提供了一種簡(jiǎn)單而又快速的采購(gòu)程序，即詢價(jià)采購(gòu)，又稱“選購(gòu)”。詢價(jià)采購(gòu)是對(duì)幾個(gè)供貨商 (通常至少三家 )的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式?！秴f(xié)議》和《指令》沒有規(guī) 定這類程序。 與其他采購(gòu)方法相比，詢價(jià)采購(gòu)有以下明顯特點(diǎn)： 邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的數(shù)量至少為三個(gè)?！吨改稀泛汀妒痉斗ā范家?guī)定應(yīng)至少有三個(gè)，《指南》還規(guī)定在采用國(guó)際詢價(jià)采購(gòu)時(shí)，應(yīng)至少邀請(qǐng)來自兩個(gè)不同國(guó)家的三個(gè)供應(yīng)商。 只允許供應(yīng)商提供一個(gè)報(bào)價(jià)?！妒痉斗ā芬?guī)定，每一供應(yīng)商或承包商只許提出一個(gè)報(bào)價(jià)，而且不許改變其報(bào)價(jià)。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。對(duì)報(bào)價(jià)的提交形式，《指南》規(guī)定可以采用電傳或傳真形式。 報(bào)價(jià)的評(píng)審?！吨改稀芬?guī)定，報(bào)價(jià)的評(píng)審應(yīng)按照買方公共或私營(yíng)部門的良好慣 例進(jìn)行?！妒痉斗ā芬?guī)定，采購(gòu)合同應(yīng)授予符合采購(gòu)實(shí)體需求的最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商或承包商。 詢價(jià)采購(gòu)的適用條件 《指南》和《示范法》規(guī)定的適用條件相同，經(jīng)主管部門審批后采購(gòu)機(jī)構(gòu)可在下列情況下采用詢價(jià)采購(gòu)方法： 采購(gòu)現(xiàn)成的并非按采購(gòu)實(shí)體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務(wù)； 采購(gòu)合同的估計(jì)價(jià)值低于采購(gòu)條例規(guī)定的數(shù)額； 另外，《示范法》還特別規(guī)定，采購(gòu)實(shí)體不得為了采用此方法而分解合同。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 和小的供貨商比較，商場(chǎng)更愿與大的供貨商合作，因?yàn)榇蟮墓┴?商資金雄厚，他們往往出自于市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕商場(chǎng)提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場(chǎng)的條件。而對(duì)小的供貨商而言，斤斤計(jì)較，因?yàn)樗纳唐贩N類很少，要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗(yàn)貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價(jià)格牌不夠大等，盡量說你的不 對(duì)，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢(shì)，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。 對(duì)待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先 要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后才作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。 與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法 一 .供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。 應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理； 或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。 二 .供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 三 .供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好 供貨商這樣做常是想給 你造成一種錯(cuò)覺，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。 應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 四 .供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間 供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。 我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也 可說在發(fā)表 意見之前，我們需要研究一下你的提議。 應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 五 .供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力 此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。 應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。 六 .供應(yīng)商會(huì)使用紅臉 /白臉策暗 有時(shí)供貨商會(huì)采用 紅臉與白臉的策略來爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在 談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人 (態(tài)度強(qiáng)硬者 )的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 七 .供應(yīng)商讓一半時(shí) 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià) 1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至 500 元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100 元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退 讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類型的商品等。 應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。 八 .供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們 認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。 九 .供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不 要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 如何建立生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)和采購(gòu)渠道 一、生鮮商品采購(gòu)：一種特殊的專業(yè)投資行為 相比超市經(jīng)營(yíng)的一般商品而言，生鮮商品存在著經(jīng)營(yíng)上的特殊性，從超市外部來看，生鮮經(jīng)營(yíng)條件和環(huán)境具有比較大的不確定性，生鮮商品從生產(chǎn)、加工到運(yùn)銷的規(guī)范性較低，因此復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性較大，保鮮問題也使生鮮商品經(jīng)營(yíng)存在 這很大的地域限制；從超市內(nèi)部管理來看，又要求對(duì)商品進(jìn)行高度精細(xì)化的管理，所以業(yè)內(nèi)常把把生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)管理稱之為超市經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。應(yīng)該說生鮮經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先Q于整個(gè)生鮮區(qū)的運(yùn)作狀況 和經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個(gè)超市的盈虧興衰和管理水平。 超市的采購(gòu)工作常常被人形象地比喻為一種投資業(yè)務(wù)。它要求采購(gòu)人員要對(duì)超市顧客的消費(fèi)方式和習(xí)慣十分熟悉，對(duì)超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對(duì)超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購(gòu)方式、代價(jià)和時(shí)機(jī)選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項(xiàng)做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進(jìn)、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭(zhēng)取最佳的資金沉淀和銷售投入回報(bào)。這是對(duì)采購(gòu)人員工作水平和業(yè)績(jī)的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是對(duì)超市采購(gòu)管理機(jī)制的評(píng)價(jià)。由于生鮮 商品本身的復(fù)雜性，在中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購(gòu)工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。 二、需求調(diào)查是確立生鮮商品結(jié)構(gòu)最基本的工作 在生鮮采購(gòu)工作中，無論是超市初創(chuàng)時(shí)期生鮮經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品結(jié)構(gòu)的擬定，還是正常經(jīng)營(yíng)過程中商品結(jié)構(gòu)調(diào)整完善和應(yīng)季變化，需求調(diào)查都是最基本的工作依據(jù)。 需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費(fèi)需求調(diào)查、現(xiàn) 有生鮮經(jīng)營(yíng)方式和采購(gòu)渠道調(diào)查。 顧客需求調(diào)查 顧客需求調(diào)查是針對(duì)超市所在區(qū)域的消費(fèi)群體的成分構(gòu)成、收入狀況、日常消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)物方式進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查方式與超市的顧 客需求調(diào)查相近，但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對(duì)超市生鮮商品結(jié)構(gòu)、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。 生鮮經(jīng)營(yíng)方式調(diào)查 主要調(diào)查對(duì)象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營(yíng)方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評(píng)價(jià)，以便把握生鮮經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營(yíng)特色和賣點(diǎn)，指導(dǎo)開發(fā)和引進(jìn)新商品，及時(shí)調(diào)整生鮮商品價(jià)格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實(shí)生鮮區(qū)商品豐富感，保持對(duì)顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價(jià)廉的社區(qū)形象。 目前最有可能與超市生鮮區(qū)在同一經(jīng)營(yíng)方向上產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的有幾種生鮮經(jīng)營(yíng)形式： 傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 它是連鎖超市經(jīng)營(yíng)生鮮區(qū)之前顧客購(gòu)買農(nóng)副產(chǎn)品的主要場(chǎng)所，擁有相當(dāng)龐大的消費(fèi)群體。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場(chǎng)份額有所下降，但仍然有很多消費(fèi)者到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里 購(gòu)買鮮活的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢(shì)在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季供銷，新鮮豐富，購(gòu)買方式簡(jiǎn)捷迅速。 同業(yè)超市生鮮區(qū) 目前國(guó)外大型綜合超市的示范引領(lǐng)之下，各種連鎖超市發(fā)展迅速。大型綜合超市 、生鮮超市、便利店都會(huì)依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，以適當(dāng)?shù)纳r經(jīng)營(yíng)方式來滿足不同消費(fèi)群體的需要。在同行之中不斷對(duì)比分析和學(xué)習(xí)提高，會(huì)對(duì)自身生鮮經(jīng)營(yíng)方式的明確定位非常有益。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會(huì)成為城市管理的整改對(duì)象，但其不斷靈活游動(dòng)的身影，對(duì)所賣生鮮商品的選擇變化，及其對(duì)生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營(yíng)不容忽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)它也是超市生鮮區(qū)了解市場(chǎng)變化脈絡(luò)的關(guān)注對(duì)象之一。 生鮮商品的采購(gòu)供應(yīng)渠道調(diào)查 大中型城市的