銷售人員的招聘與培訓(xùn)89p-資料下載頁
2025-01-15 15:27本頁面
【正文】 員。隨著這些人才的引進(jìn)，營(yíng)銷的理念也帶入這些企業(yè)中，培訓(xùn)成為提高銷售技巧和開拓市場(chǎng)的必然手段。這個(gè)階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)。 （三）第三階段（無序階段） ?隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)的需求也相應(yīng)的大幅度增加，國內(nèi)相繼出現(xiàn)了許多專業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)公司，專門為中國的大型國有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 （四）第四階段（調(diào)整過渡階段） ?在這個(gè)階段，國家加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓，市場(chǎng)趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，紛紛加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作，一些企業(yè)開始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行高級(jí)別的培訓(xùn)。 三、銷售培訓(xùn)的作用 ?兩個(gè)作用； ?一是教會(huì)銷售員怎么去做； ?二是讓銷售員做得更好； ? 銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) ? 通常在下列情況下，對(duì)銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 ? 新人剛剛工作時(shí)； ? 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ?使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ?現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ?當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ?當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ?員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。 第五節(jié)銷售培訓(xùn)的程序與方法 一、培訓(xùn)的基本流程： 二、方法 ?講授法； ?銷售會(huì)議法（培訓(xùn)銷售人員的好機(jī)會(huì)）；案例研討法； ?角色扮演法； ?崗位培訓(xùn)法等。 三、建立員工培訓(xùn)體系 四、銷售培訓(xùn)的績(jī)效評(píng)估 ?（一）銷售人員培訓(xùn)的 4個(gè)階段： 五、銷售培訓(xùn)的績(jī)效分析與評(píng)估 （一）目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)中存在的主要問題： ?沒有明確的培訓(xùn)計(jì)劃 ?培訓(xùn)計(jì)劃分類 ?（ 1）企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃 ?（ 2）年度培訓(xùn)計(jì)劃。 企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃 ?是配合企業(yè)發(fā)展計(jì)劃而制定的，以企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略為依據(jù)。缺少企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃會(huì)使企業(yè)的培訓(xùn)工作沒有目標(biāo)與方向，從而造成資源浪費(fèi)和無效投資。 年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?是企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的支持計(jì)劃，是一個(gè)具體的培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃。沒有年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，培訓(xùn)會(huì)有較大的盲目性和隨機(jī)性，培訓(xùn)效果不顯著。 ?培訓(xùn)時(shí)間與經(jīng)費(fèi)無法確定 ?在培訓(xùn)體系中，如何準(zhǔn)確地量化培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、年度培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、每個(gè)員工的培訓(xùn)時(shí)間與費(fèi)用還是一個(gè)有待解決的難題。 ?培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)有待改善 ?目前醫(yī)藥培訓(xùn)的課程在設(shè)計(jì)上一般都有所偏重，企業(yè)中出現(xiàn)什么問題，培訓(xùn)就著重解決什么問題，例如銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí)掌握不好，那么就培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，因而缺少科學(xué)系統(tǒng)性。 ?同時(shí)，部分培訓(xùn)課程具有重復(fù)性，缺乏創(chuàng)新，不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和要求。 （二）績(jī)效評(píng)估 評(píng)估考核方法： ? 筆試、 觀察評(píng)定法 面談法 ? 撰寫報(bào)告 實(shí)際訓(xùn)練、實(shí)習(xí)等。 ?必須重視培訓(xùn)，重視培訓(xùn)管理。 （三）建立企業(yè)培訓(xùn)文化 ?你作為企業(yè)的銷售經(jīng)理 ,你選擇銷售人員的條件是什么 ? ?你認(rèn)為如何來培訓(xùn)你的銷售人員 ? 本章節(jié)的重點(diǎn)： ?銷售人員具備的素質(zhì)，醫(yī)藥銷售人員具備的素質(zhì)；確定銷售人員的數(shù)量的方法；企業(yè)招聘銷售人員的招聘途徑；銷售人員培訓(xùn)的重要性；銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容；銷售人員培訓(xùn)的方法。 ?思考題： ?什么是銷售人員的素質(zhì)？ ?確定銷售人員的需求數(shù)量的方法有哪些？ ?簡(jiǎn)述錄用銷售人員的基本過程。 ?參加企業(yè)人才交流會(huì)。 ?培訓(xùn)應(yīng)遵循什么原則？ ?培訓(xùn)包括哪些內(nèi)容？ ?培訓(xùn)的方法有哪幾種？ ?醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)存在哪些主要問題？
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