中原地產(chǎn)-松江九亭九贏住宅區(qū)聯(lián)體別墅項(xiàng)目投標(biāo)書-資料下載頁
2025-01-15 00:11本頁面
【正文】 d. 營銷思路：放大本案“水景、綠蔭與河灘文化的有機(jī)組合為您創(chuàng)造出休閑感受與居住舒適的高尚空間”這一生活理念,成為貫穿整個銷售的主線，而后根據(jù)不同的時間節(jié)點(diǎn)推出分主題（見附圖）。營銷主線開盤主體生活理念的切入第一銷售期對河灘文化的述求第二銷售期對休閑生活的述求尾盤對項(xiàng)目多方整合述求e. 市場切入點(diǎn)：產(chǎn)品的特性A. 純聯(lián)體別墅的稀缺目前，九亭附近的項(xiàng)目做純TOWNHOUSE的產(chǎn)品不多，到明年的時候現(xiàn)有的純聯(lián)體別墅項(xiàng)目基本也被消化完了，這樣就保證了本案的唯一性；再加上將開工的樓盤做純聯(lián)體別墅的可能性估計(jì)不大，所以就能體現(xiàn)本案在區(qū)域內(nèi)的稀缺性。B. “次元素”文化的稀缺建筑文化，例如北美經(jīng)典、新上海弄里人家都將項(xiàng)目的“主元素”做得相當(dāng)?shù)轿?，另外園林景觀作為項(xiàng)目的組成的“主元素” 也有操作，像“三盛頤景園”和“江南文化園”。然這些樓盤忽視了給產(chǎn)品帶來衍生附加值的“次元素”文化，倒是“奧林匹克花園”在這方面做得相當(dāng)?shù)轿唬瑢ⅰ斑\(yùn)動”這一大眾理念貫穿于整個樓盤的銷售之中，這使它能創(chuàng)出區(qū)域高價(jià)的原因之一。C. 建筑規(guī)劃的特性由于產(chǎn)品仍然處在擴(kuò)初階段，整體規(guī)劃的可塑性很強(qiáng)，除了內(nèi)庭式的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以外，還可以通過道路、水景、綠化、建筑構(gòu)成階梯式剖面布局，一改以往別墅缺乏質(zhì)感的蒼白。立面的豎線條、坡地的曲線、水道的延展交錯縱橫，形成自然的輪廓。D. 自然水景的特性從規(guī)劃圖上我們可以清楚地看到地塊濱臨兩條河道，“河灘文化”將依附其大做文章，并貫穿整個項(xiàng)目。借此突現(xiàn)本案的一大特色，同時這又將成為支撐樓盤價(jià)位的基石。f. 營銷策略（初步主體）別墅本身具有的特性，決定了其在營銷模式上不同與一般的住宅，在推廣上，依靠傳統(tǒng)展銷會的喧鬧，或傳統(tǒng)強(qiáng)勢媒體等低層次營銷是行不通的。別墅的推廣需要開發(fā)商有更廣的目光，因?yàn)樗哪繕?biāo)客戶不僅僅是上海本土部分購房者同時更多的是來自臺灣、香港、東南亞的人士。所以在營銷手段和工具上，一是要充分利用現(xiàn)代的信息技術(shù)，二是會利用各方的優(yōu)勢資源，實(shí)現(xiàn)以最低的成本獲得最大的收益。A. “樣板引導(dǎo)”的銷售策略這是目前實(shí)用性較強(qiáng)的銷售方法，就是將局部區(qū)域的各個功能環(huán)節(jié)竣工到位，達(dá)到交付使用的標(biāo)準(zhǔn)，給來訪的客戶一個的整體感覺，客戶將考慮到今后的生活質(zhì)量的問題，所以產(chǎn)品細(xì)節(jié)的實(shí)際化對客戶的說服力更直接、更有效，同時又將成為產(chǎn)品和客戶溝通的最佳載體。 B. “FACE TO FACE”的銷售策略在產(chǎn)品的開發(fā)上，如果采取的是度身定制的產(chǎn)品模式，那么反映到銷售上，也必然是“度身定制”的銷售策略，傳統(tǒng)的銷售模式將無法適應(yīng)本案的銷售推廣需要。中原認(rèn)為，在此銷售策略下，應(yīng)為每位客戶提供一對一的銷售服務(wù)。業(yè)務(wù)員因該主動的走出去，將交流的場所擴(kuò)散到售樓處以外的空間，提倡服務(wù)致上的銷售理念。 （具體方案略）C. 異類客戶同步推廣的銷售策略考慮到本案的目標(biāo)客戶來源廣泛，同時所受文化的熏陶不盡相同，因此在目標(biāo)客戶獲取的方法上必須采用非常手段。目前的非本市居民的購房客戶已經(jīng)占到半數(shù)以上的比例，建議采用異地售樓、多維媒體、境外推廣。D. 限量銷售策略為顯示本案的稀有性，在銷售時實(shí)行限量發(fā)售的方法。在確保市場有能力充分消化的同時，又能保證優(yōu)劣產(chǎn)品的均勻去化，這樣不會給今后為盤帶來太大的銷售難度。E. 除此以外我們還將安排多重的SP、RP活動 營銷預(yù)算別墅因?yàn)榭墒勖娣e少、土地單位成本較高、單元總價(jià)高、客源有限的問題，導(dǎo)致其推廣營運(yùn)成本相對一般的住宅項(xiàng)目要高得多，其媒體涉及網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌、電視廣告等高費(fèi)用項(xiàng)目。%，合RMB667萬元，這些并不包含售樓處裝修、租賃費(fèi)用。其中：銷售道具制作費(fèi)用：5060萬廣告媒體宣傳推廣：520萬SP活動、RP活動： 80萬 準(zhǔn)備金：510萬 營銷周期和資金回流計(jì)劃就像在最早時提出的營銷目標(biāo)，我們非常有信心將產(chǎn)品在一定的銷售周期內(nèi)完成相應(yīng)的指標(biāo)。由于別墅作為特殊的產(chǎn)品，奢侈品中的奢侈品，真正要將其100%的消化需要較長的時間，尤其是在銷售進(jìn)程過半的時候。鑒于此種情況，我們認(rèn)為：216。 以銷售率的90%作為代理考核指標(biāo)較為妥當(dāng)；216。 整個銷售周期控制在15個月之內(nèi)（包括預(yù)定期2個月）也將作為對本公司代理此項(xiàng)目的考核指標(biāo)。216。 資金回收是保證開發(fā)商（或投資商）項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，將被列入考核指標(biāo)； 監(jiān)控調(diào)節(jié)系統(tǒng)以上策略是就假設(shè)市場環(huán)境而做出的具體，可是一旦市場發(fā)生設(shè)計(jì)以外的走勢，我們還將通過項(xiàng)目策劃的監(jiān)控調(diào)節(jié)系統(tǒng)進(jìn)行修正，確保方案實(shí)施的正確性。（附表）項(xiàng)目策劃方案前期調(diào)查分析企劃推廣項(xiàng)目銷售項(xiàng)目階段策劃方案階段企劃推廣項(xiàng)目階段銷售階段工作總結(jié)分析對突發(fā)事件的調(diào)控對銷售環(huán)節(jié)調(diào)控(包括價(jià)格、產(chǎn)品的選擇、切入時間、促銷活動、銷售道具、人員調(diào)節(jié)乃至代理商)對廣告設(shè)計(jì)主題的調(diào)控注：各種環(huán)節(jié)由開發(fā)商和代理商共同監(jiān)督完成第二部分：代理銷售費(fèi)用金額及支付方式A. 我司希望能為貴司松江九亭九贏住宅區(qū)聯(lián)體別墅項(xiàng)目提供策劃顧問服務(wù)。B. 策劃顧問費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為： 216。 當(dāng)我司與貴司雙方簽定策劃顧問合同后三天內(nèi)，貴司向我司支付人民幣六萬元整。216。 當(dāng)松江九亭九贏住宅區(qū)聯(lián)體別墅項(xiàng)目開盤后三天內(nèi)，貴司向我司支付人民幣四萬元整。216。 香山花苑項(xiàng)目開盤后，每月按項(xiàng)目成交額的千分之二（2 ‰）向我司支付傭金。 27 香 港 Hong Kong 深 圳 Shenzhen 廣 州 Guangzhou 重 慶 Chongping 上 海 Shanghai 大 連 Dalian 北 京Beijin
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