尋找打動客戶的一點——面談中的發(fā)問技巧-資料下載頁
2025-10-08 17:15本頁面
【導讀】為了引出客戶的真實想法，聽眾，有被尊重的感覺。步銷售步驟做好充足的緩沖；說服自己達成購買保險的目的。保單才會做得大，退保機率也會很小。，你把這筆錢放在那里是為了什么呢？(用五個字解決了多數(shù)銷。了，最近我們的健康險好賣得不得了!你最擔心的事情是什么？背后的問題，即透過現(xiàn)象看本質。真正的擔憂還是健康，順其自然的導入健。是建立在夫妻之間身體的健康！尾氣，可以去黑水。有健康，孩子的未來很慘了。不是高于當?shù)氐钠骄侥?？——你買養(yǎng)老險的目的是什么？老方式中的一種；如果遇到，就會影響中、短期費用。身受罪，甚至會影響下一輩?！独碡斀鹑恰贰栴}發(fā)生后去花大力氣解決問題。
【正文】 “ 客戶不愿意接受加費，減額或免責等核保結果 ” – 在簽單后說的第三句話 – 卓越人生這個產品不是你交了申請書、繳了錢就一定能購買的，我們總公司會根據(jù)你的體檢結果決定是否賣給你，以及能賣多少給你：對于條件完全不符合要求的，公司會拒保，對于條件不完全符合要求的，可能會加費、減少保額或部分責任免除等，當然在我看來，除了拒保，另外情況都是十分幸運的。我希望你身體相對健康，能早日擁有我們的卓越人生。 案例分享 客戶背景 – 男， 77年出生，自己創(chuàng)業(yè)。三年前經朋友介紹認識。 – 2020年 4月，購買重疾 10萬＋ IPA， 保費4100元 /年 – 簽單時告訴客戶：你今天的保障是不能滿足你將來的需求的。隨著時間的推移，你的保障需求會越來越大，我可以很肯定的告訴你，在未來的一兩年內，你在我們公司交的保費一定會超過 1萬元。 – 2020年 2月，客戶妻子懷孕，建議加保，購買 20萬重疾 +20萬意外，兩次保費共 11800元 /年 – 簽單時告訴客戶：你的企業(yè)已初具規(guī)模，你的家庭也日趨成熟，這樣你的責任會越來越重，因而你的保障需求也會越來越大，等到寶寶出生后，我相信你又會來找我買保險的。 – 2020年 1月，建議購買卓越人生，客戶以 “ 自己已購買了一些，加上可能要移民 ” 為由拒絕。 – 郵件： **你好！今天來你家做客，看到你家庭如此和諧、幸福，真的為你高興！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受這一切，是因為有你這臺 “ 印鈔機 ” 在每天印制鈔票。所以與幾年前相比，你肩上的責任更重大了。因為在一個家庭中，強者（主要收入創(chuàng)造者）需要保障，而弱者（妻 兒）則需要保護。現(xiàn)在有這么一家子需要你的保護，所以你應該擁有更高的保障。另外，就算你真的辦理了移民，你的保障依然有效。請你仔細考慮這件事，我也希望與你有機會坐下來再進一步探討一下。 祝一切好！ – 2020年 2月購買： – 定期 100萬 +意外 200萬 +殘疾 200萬 +意外醫(yī)療 1萬 /次 +兩全 100萬 – 20年交，年交保費 ? 體檢結果：尿檢隱血 +++ ? 第一次核保意見：延期承保 ? 電話： “ 你的體檢結果是尿檢隱血 +++，是很不好的信號，現(xiàn)在公司決定延期承保，不是說一定不賣給你，只是讓你先弄清楚尿檢隱血 +++是什么原因引起的 ，即使不買保險，為了自己的身體健康也應該先弄清楚。 ” – 督促并幫助客戶做多方面檢查，找到了原因，并做了治療。五次體檢后，公司核保意見：定期減額 33萬或加費 3000元 /年，客戶毫不猶豫選擇了加費。 相信 ?相信卓越人生是高端人群最需要，最適合的產品。 ?相信自己一定能簽到卓越人生。 讓結果變得更加美好 精耕細作 —— 謝 謝
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