尋找打動客戶的一點——面談中的發(fā)問技巧(已修改)
2025-10-28 17:15 本頁面
【正文】 尋找打動客戶的一點 —— 面談中的發(fā)問技巧 解莉紅 一 、 發(fā)問的目的 為了引出客戶的真實想法 ，同時客戶也感覺到有一個很好的聽眾 ， 有被尊重的感覺 。 二、發(fā)問的好處 戶的緊張心情，同時有更多的時間適應該客戶談話的方式和性格，為下一步銷售步驟做好充足的緩沖； ，回答的內容肯定是客戶自己目前的想法。所以，我們只需要用清醒的思路引導對方往我們需要交談的方向走就可以，讓客戶自己說服自己達成購買保險的目的。這樣的保單才會做得大，退保機率也會很小。 ?綜合類 ?健康類 ?養(yǎng)老類 ?教育類 三、發(fā)問的方式 ?綜合類 1.**， 象你經營企業(yè)這么有方的一個人 ， 又這么有錢了 ， 按理用這筆錢過幾代都是可以的了 ， 那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么呢 ？ —— 引出的結論：請不要忘了 ， 你賺錢的目的是為了過得更好 ， 千萬不要忘記這一點 。 2.**， 你一定有筆錢是存在銀行里的 ， 請問， 你把這筆錢放在那里是為了什么呢 ？ 3.**，現(xiàn)代社會我們談得最多的是 “讀不起書、看不起病 ” ，請問你是如何看待這個問題的？ 產還是負債呢？ 問題？ ?健康類 ？ (用五個字解決了多數(shù)銷售人員想提保險 、 又無從導入的問題 ) —— a、 不忙：唉呀 ， 你真幸福 ！ 我可慘了 ， 最近我們的健康險好賣得不得了 ! —— b、 忙：哦 ， 我也很忙 ， 最近我們的健康險好賣得不得了 ！ 2.**，請問你有社保嗎？你對社保了解嗎？你覺得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？ 3.**，你身邊有沒有朋友因去世撒手人寰后，家里人無依無靠，生活品質不如從前的情況呢？ 4.**，請問你生活中的短期、中期、長期的目標是什么呢？ 你這一生最大的心愿是什么？ 為完成心愿需要哪些必要條件？ 你最擔心的事情是什么？ 注意： 該問題問時一定要注意按這四項順序走，并且在問每個問題時可以挖掘對方語言背后的問題，即 透過現(xiàn)象看本質。 引導出客戶為了達成心愿所必須具備的一定有健康這個話題。真正的擔憂還是健康，順其自然的導入健康等風險話題。 案例： 客戶是一位只有 15萬大病的私營企業(yè)主 業(yè)：您現(xiàn)在已經是中年，你還有目標和打算嗎？ 客：當然有啊 ！ 業(yè)：那你短期 、 中期 、 長期目標是什么 ？ 客：能有更大的發(fā)展 。 業(yè)：那前提是自己身體健康啊 ！ 業(yè)：你這一生最大的心愿是什么 ？ 客：自己的孩子健康成長 ！ （ 為教育險埋下伏筆 ） 業(yè)：為了完成心愿 ,你覺得必須具備的條件有哪些 ? 客：賺足夠的錢，讓孩子上好的學校
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1