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尋找打動客戶的一點——面談中的發(fā)問技巧(已修改)

2025-10-28 17:15 本頁面
 

【正文】 尋找打動客戶的一點 —— 面談中的發(fā)問技巧 解莉紅 一 、 發(fā)問的目的 為了引出客戶的真實想法 ,同時客戶也感覺到有一個很好的聽眾 , 有被尊重的感覺 。 二、發(fā)問的好處 戶的緊張心情,同時有更多的時間適應該客戶談話的方式和性格,為下一步銷售步驟做好充足的緩沖; ,回答的內容肯定是客戶自己目前的想法。所以,我們只需要用清醒的思路引導對方往我們需要交談的方向走就可以,讓客戶自己說服自己達成購買保險的目的。這樣的保單才會做得大,退保機率也會很小。 ?綜合類 ?健康類 ?養(yǎng)老類 ?教育類 三、發(fā)問的方式 ?綜合類 1.**, 象你經營企業(yè)這么有方的一個人 , 又這么有錢了 , 按理用這筆錢過幾代都是可以的了 , 那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么呢 ? —— 引出的結論:請不要忘了 , 你賺錢的目的是為了過得更好 , 千萬不要忘記這一點 。 2.**, 你一定有筆錢是存在銀行里的 , 請問, 你把這筆錢放在那里是為了什么呢 ? 3.**,現(xiàn)代社會我們談得最多的是 “讀不起書、看不起病 ” ,請問你是如何看待這個問題的? 產還是負債呢? 問題? ?健康類 ? (用五個字解決了多數(shù)銷售人員想提保險 、 又無從導入的問題 ) —— a、 不忙:唉呀 , 你真幸福 ! 我可慘了 , 最近我們的健康險好賣得不得了 ! —— b、 忙:哦 , 我也很忙 , 最近我們的健康險好賣得不得了 ! 2.**,請問你有社保嗎?你對社保了解嗎?你覺得社保好不好呢?好在哪里?不好又在哪里? 3.**,你身邊有沒有朋友因去世撒手人寰后,家里人無依無靠,生活品質不如從前的情況呢? 4.**,請問你生活中的短期、中期、長期的目標是什么呢? 你這一生最大的心愿是什么? 為完成心愿需要哪些必要條件? 你最擔心的事情是什么? 注意: 該問題問時一定要注意按這四項順序走,并且在問每個問題時可以挖掘對方語言背后的問題,即 透過現(xiàn)象看本質。 引導出客戶為了達成心愿所必須具備的一定有健康這個話題。真正的擔憂還是健康,順其自然的導入健康等風險話題。 案例: 客戶是一位只有 15萬大病的私營企業(yè)主 業(yè):您現(xiàn)在已經是中年,你還有目標和打算嗎? 客:當然有啊 ! 業(yè):那你短期 、 中期 、 長期目標是什么 ? 客:能有更大的發(fā)展 。 業(yè):那前提是自己身體健康啊 ! 業(yè):你這一生最大的心愿是什么 ? 客:自己的孩子健康成長 ! ( 為教育險埋下伏筆 ) 業(yè):為了完成心愿 ,你覺得必須具備的條件有哪些 ? 客:賺足夠的錢,讓孩子上好的學校
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