[工學]第2章推銷理論模式-資料下載頁
2025-01-14 15:31本頁面
【正文】 ” ；要大說與特說 “ 將來 ” ） ； ? （ 4） 充分說理 （ 提供充分的證據(jù)；盡說利益；提供例證 ） ； ? （ 5） 激發(fā)顧客購買欲望時要注意 （ 例證的重要性；在說破事理時要具體合理 ， 避免用 “ 最 ”字及其他籠統(tǒng)詞句；推銷人員態(tài)度要熱情 ， 相信自己的產(chǎn)品 ） 。 2021/11/10 48 A ? 促成消費者的購買行為 ? （ 1） 顧客購買決策時的憂慮 。（ 貨幣損失 、 機會損失 （ 品牌 、 產(chǎn)品 、形式和愿望機會損失 ） 、 后果擔憂 ） ； ? （ 2） 機會提示及限制 2021/11/10 49 埃達公式的運用 ? 推銷員：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！? ? 顧客：“調(diào)料盒 ?我家有，不買 !‖ ? 推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍 ?‖ ? 顧客：“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是 ……‖ ? 推銷員：“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧 ?‖ ? 顧客：“為了吃得可口，沒辦法?！? 2021/11/10 50 ? 推銷員： (開始示范產(chǎn)品 )―您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！? ? 顧客：“是不錯，多少錢 ?‖ ? 推銷員：“ 5元錢，一種調(diào)料盒僅 5元錢，挺便宜的?！? ? 顧客：“確實不貴?！? ? 推銷員：“那就把這套給您留下吧 ?‖ ? 顧客：“好。給你錢?！? 2021/11/10 51 二、埃德帕（ IDEPA）模式 ? 一、埃德帕模式的含義 ? 二、埃德帕模式的具體內(nèi)容 2021/11/10 52 埃德帕模式 ? Identification確認顧客需要，把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來 ? Demonstration向顧客示范合適的產(chǎn)品 ? Elimination淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 ? Proof證實顧客已作出正確的選擇 ? Acceptance促使顧客接受推銷產(chǎn)品，作出購買決定。 2021/11/10 53 三、 費比（ FABE）模式 ? 一、費比模式的含義 ? 二、費比模式的內(nèi)容 2021/11/10 54 費比模式 Feature, Advantage, Benefit, Evidence. 把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客 —— 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 —— 盡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益 —— 以證據(jù)說服顧客購買 2021/11/10 55 樣板示范 —馬爹利紅酒推銷 ? 特性 ? 特點 度數(shù)低、不易醉、不上頭、消費層次廣。 ? 時尚 沒有紅酒，酒店缺少浪漫情調(diào)、不夠檔次。 ? 功能 促消化、降低膽固醇、軟化血管、美容養(yǎng)顏。 ? 顏色 法國紅：吉祥、神秘、富貴。 ? 吸引客戶 喝紅酒文明、不易鬧事、優(yōu)雅。 ? 特色優(yōu)勢 ? 好象沒什么優(yōu)勢，總結(jié)后大家都嚇一跳。 ? 產(chǎn)品 法國名牌、有 120多年歷史、釀酒世家、原裝進口。 ? 合法性 有中國海關(guān)、衛(wèi)檢證書、法國葡萄酒協(xié)會認證。 ? 產(chǎn)地 法國的波爾多 最佳葡萄酒產(chǎn)地。 ? 比較優(yōu)勢 色 深而豐滿、香 舒適怡人、味 口感好。 ? 送貨上門 隨叫隨到，一瓶也送。 2021/11/10 56 樣板示范 —馬爹利紅酒推銷 ? 利益 ? 利潤 有效的促銷措施、 38%的利潤率。 ? 無任何風險 零風險 無條件退貨。 ? 萬元大贈送 進一萬，送一萬的促銷贈送品。 ? 零投資 代銷。 ? 證據(jù) ? 各類證書 產(chǎn)地、授權(quán)、海關(guān)、工商、衛(wèi)檢。 ? 樣板示范 世界各地的有關(guān)產(chǎn)品報道、效益好的售點參觀 提供電話、地點負責人姓名。 2021/11/10 57 四、迪伯達（ DIPADA）模式 ? 一、迪伯達模式的含義 ? 二、迪伯達模式的內(nèi)容和在洽談中的運用
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