銷售培訓(xùn)-如何準(zhǔn)確、迅速確定顧客需求-資料下載頁
2025-01-13 12:55本頁面
【正文】 己的主觀意志，暗示你 想聽到或期待的答案。 作用： ★有助于獲取詳細(xì)而精確的信息； ★很可能帶來豐富的，有偏向的信息。 顧 客 導(dǎo)購 了解顧客需求的方式 – 恰當(dāng)詢問 吸引顧客注意，放松顧客，鼓勵(lì)顧客合作 使用開放式問題取得無偏見信息 使用封閉式問題逐漸轉(zhuǎn)入主題 使用誘導(dǎo)式問題達(dá)成共識(shí) 歸納 確認(rèn) 三種提問方式使用： 了解顧客需求的方式 – 聆聽 聽 了解顧客需求的方式 – 聆聽 √ （ 1） 不要打斷顧客的談話。 （ 2） 聽清楚對(duì)方的談話重點(diǎn)。 （ 3） 適時(shí)地表達(dá)自己的意見。 （ 4） 適時(shí)加以積極的肯定和贊美。 （ 5） 配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語言。 （ 6） 努力記住顧客的話。 （ 7） 若有不清楚的地方最好禮貌的請(qǐng)顧客再講一遍。 （ 8） 與顧客有眼神交流。 了解顧客需求的方式 – 聆聽 那么，應(yīng)該怎樣傾聽呢？需要注意以下幾點(diǎn)： 了解顧客需求的方式 – 思考 一般而言，顧客有五種類型的需求： ? 說出來的需求 ? 真正的需求 ? 沒說出來的需求 ? 滿足后令人高興的需求 ? 秘密需求 某顧客對(duì)導(dǎo)購說： “ 我想選價(jià)格高些的雪茄 ” ，他的五種需求是： 了解顧客需求的方式 – 思考 游戲 了解顧客需求的方式 – 響應(yīng) 隨時(shí)對(duì)顧客的要求做出響應(yīng)。 例如： 在某家飯店，顧客要求服務(wù)員拿一些面巾紙，不同的服務(wù)員的表現(xiàn)如下： A. 服務(wù)員聽后沒有任何表示，轉(zhuǎn)身就去拿餐巾紙； B. 服務(wù)員說： “ 您稍等，我去給您拿。 ” 并轉(zhuǎn)身就去拿餐巾紙； C. 服務(wù)員說： “ 您稍等，我立即去給您拿。 ” 并轉(zhuǎn)身馬上去拿餐巾紙。
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