了解顧客需求ppt課件-資料下載頁
2025-05-05 22:08本頁面
【正文】 有張有合的，你應該有一種意識：設法讓客戶所說話 聆聽是專業(yè)素質(zhì)的重要部分 一個優(yōu)秀的銷售人員最重要的素質(zhì)便是認真聆聽客戶的要求 了解客戶需求的方式 ? 要想了解傾聽技巧，我們首先需要看看 “ 聽 ”字的寫法： ? 一個 “ 耳 ” 字，聽自然要用耳朵 ? “ 一 ” “ 心 ” ，代表一心一意、很專業(yè)的聽 ? “ 四 ” 代表眼睛，要看著對方 ? “ 耳 ” 下放還有一個王字，對方至上，把說話的人當成王者對待 了解客戶需求的方式 ? 客戶講話時不要打斷 ? 適時給予客戶適當?shù)墓膭詈凸ЬS ? 努力記住客戶的話 ? 若有不清楚的地方最好有禮貌的請客戶再將一遍 了解客戶需求的方式 觀察是銷售人員重要的專業(yè)素質(zhì)之一，銷售人員在銷售過程中，應該認真觀察客戶的表情、眼神、手勢、語言、物件等微小細節(jié)，或許這些細節(jié)將會對銷售有所幫助 比如，銷售人員可能注意到： ? 客戶的穿著打扮 ? 客戶的視線 ? 客戶手拿彩頁閑逛 ? 觀察客戶在其他品牌柜臺的興趣 ? 觀察的結(jié)果需要驗證 了解客戶需求的方式 客戶的很多言行舉止都能夠為我們判斷客戶的某種需求提供信息。我們的促銷人員需要對這些信息進行思考和分析，從而發(fā)掘客戶的需求 比如： 了解客戶需求的方式 優(yōu)秀的銷售人員應有隨時對客戶的要求做出響應的好習慣，這是職業(yè)化的要求。什么是響應？ 我們周圍的生活中有很多這樣的例子 本章小結(jié) 通過本章的學習，我們討論了了解需求的重要性、角度和專門技巧 在了解需求的過程中，我們主要靠詢問、聆聽、觀察、思考等技巧來了解客戶的需求，這里面最重要和最常用的是詢問，詢問的時候要掌握開放式問題和封閉式問題的區(qū)別，在工作中正確使用。
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