腫瘤產(chǎn)品專業(yè)化推廣培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-13 06:52本頁(yè)面
【正文】 65 締結(jié) — 檢查劑量及服用方法 ? 采用正式的產(chǎn)品標(biāo)簽來(lái)檢查 : –正確的劑量 –服用方法 –重要的禁忌或警告 66 結(jié)束腫瘤藥物的銷售拜訪 與一般的藥物銷售拜訪相比，當(dāng)你結(jié)束腫瘤藥物的銷售拜訪時(shí)會(huì)有什么不同？ 腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面： ?親密，保持咨詢關(guān)系 ?復(fù)雜性，需多次拜訪討論 67 締結(jié) 后 68 準(zhǔn)備 觀察 透露 考慮 接受 使用 跟進(jìn) 探詢 開(kāi)始 介紹 反應(yīng) 締結(jié) ? ? 交互式銷售 — 跟進(jìn) 71 準(zhǔn)備 觀察 揭示 考慮 接受 使用 跟進(jìn) 探詢 開(kāi)始 介紹 反應(yīng) 締結(jié) ? ? 7A 7B 跟進(jìn) 目 的 : 鞏固目前的進(jìn)展，做好下次拜訪 的準(zhǔn)備工作。 策略 : ? 詳細(xì)記錄拜訪情況 ? 記錄目標(biāo)信息 ? 評(píng)價(jià)所取得的進(jìn)步及采用的方法 ? 履行承諾，檢查效果 72 跟進(jìn) — 詳細(xì)記錄拜訪情況 即時(shí)記錄所有新信息，包括 : ? 醫(yī)生 ? 采用的療法 ? 留下的材料 ? 展示的產(chǎn)品 ? 顧客對(duì)所提供的信息的反應(yīng) 這是下次拜訪個(gè)人化的關(guān)鍵 . 也是下次取得進(jìn)展的關(guān)鍵 . 73 跟進(jìn) 記錄目標(biāo)信息 ? 記錄與目標(biāo)相關(guān)的信息 ? 如果醫(yī)生已被分類，確認(rèn)市場(chǎng)部分 ? 如果醫(yī)生未被分類，分配其市場(chǎng)部分 74 跟進(jìn) — 履行承諾，完成檢查 ? 即時(shí)記錄所有承諾 ? 迅速?gòu)氐椎赝瓿沙兄Z ? 檢查使用的產(chǎn)品 75 跟進(jìn) — 評(píng)估所取得的進(jìn)步及所采用的方法 ? 評(píng)估是否已達(dá)到拜訪的目的 . ? 寫(xiě)下下次拜訪的新目標(biāo) . ? 問(wèn)自己“我還需做哪些方面的改進(jìn)？” ? 問(wèn)自己“我采用的推銷方法正確嗎？” – 準(zhǔn)備 – 介紹 – 開(kāi)始 – 反應(yīng) – 探詢 – 締結(jié) 76 在腫瘤藥物銷售拜訪結(jié)束后跟進(jìn) 與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)你在結(jié)束腫瘤藥物銷售拜訪后進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)有什么不同？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面： ?長(zhǎng)時(shí)間，復(fù)雜的討論 ?關(guān)系的重要性 ?連續(xù)拜訪的重要性 ?需要醫(yī)療部的支持 77 優(yōu)秀銷售代表的定義 一般的銷售代表 ? 交談 ? 遺忘 ? 重復(fù) ? 以自我為中心 ? 重視當(dāng)前利益 ? 標(biāo)準(zhǔn)信息 優(yōu)秀的銷售代表 ? 聆聽(tīng) ? 牢記 ? 創(chuàng)新 ? 以客戶為中心 ? 目光長(zhǎng)遠(yuǎn) ? 個(gè)人化信息 78 成功的循環(huán) ? 好的實(shí)踐效果能增加顧客的信任 , ? 于是雙方建立起聯(lián)系 , ? 這樣就有可能使醫(yī)生 : – 接受你的拜訪 – 向你吐露動(dòng)機(jī) – 考慮做出你所提議的改變 – 在接受產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也接受其局限性 – 使用你的產(chǎn)品 79 銷售關(guān)系 ? 腫瘤藥物的銷售需要時(shí)間 。 ? 每次拜訪為一個(gè)步驟。 ? 采用有效的方法正確開(kāi)展本步驟工作。 ? 始終建立聯(lián)系 . ? 引導(dǎo)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 . 710
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