【正文】 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪2 原因? 你對醫(yī)生的需求不太了解；? 雖然知道他的需要，你所陳述的產(chǎn)品利益不能滿足他的需要；? 與醫(yī)生的關(guān)系不好，缺乏信任；? 醫(yī)生沒有時間－－他正專注自己的工作；? 醫(yī)生對現(xiàn)在使用的藥品感到滿意，當(dāng)醫(yī)藥代表再來推薦一些相類似的產(chǎn)品時，他通常不會再感興趣148技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪3 解決步驟 ① 通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處； ② 通過封閉式探詢以解決特定問題； ③ 以封閉式探詢以確定需求149技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪二）懷疑態(tài)度 1 表現(xiàn) “我不相信這種藥在這么短的時間內(nèi)會產(chǎn)生如此的效果 ” “你有證據(jù)嗎？ ” “我覺得這很難相信 ”150技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪2 原因 醫(yī)生需要更多地了解你的產(chǎn)品如何滿足他的需求，而你目前提供的信息明顯不足； 高度提示你目前與醫(yī)生的合作關(guān)系并未達到良好狀態(tài)151技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪3 解決步驟 ① 在問題中強調(diào)特性； ② 以證據(jù)證明特性； ③ 解釋特性提出相應(yīng)的利益 152技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪三）誤解 1 表現(xiàn) “即使正確使用，也會造成耐藥 ” “產(chǎn)品目前可以很好地解決 ” “國產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進口藥品 ” “必須一天三次使用 ”153技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 2 原因 ① 醫(yī)藥代表過去提供過錯誤的信息； ② 醫(yī)生從其他渠道得到的信息不完整154技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪3 解決步驟 ① 通過探詢澄清關(guān)鍵問題所在； ② 技巧性的糾正醫(yī)生的誤解； ③ 特別的強調(diào)正面信息； ④ 嘗試使其接受新的概念155技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪四）真實的異議 1 表現(xiàn) 真實異議是對產(chǎn)品一個合理的缺點的不滿，如：不良反應(yīng)、劑型、價格、適應(yīng)癥范圍等等156技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪2 解決步驟 ① 感謝醫(yī)生的關(guān)注； ② 探詢以澄清問題； ③ 減輕負面影響； ④ 強調(diào)利益 157技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪五）潛在異議 1 表現(xiàn) “我可以有很多選擇 ” “我還是覺得太貴 ” “這一點不好 ” “你的產(chǎn)品副作用很大 ”158技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪2 原因 對醫(yī)生的了解仍停留在表面上，對其真正的需求沒有了解3 解決步驟 探詢 聆聽159技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?處理異議總結(jié)異議種類 產(chǎn)生異議原因 處理異議技巧無興趣 對競爭產(chǎn)品有興趣 確定需求懷疑態(tài)度 產(chǎn)品知識 陳述特性并強調(diào)利益真實異議 產(chǎn)品的合理缺點 淡化負面影響并強調(diào)利益誤解 負面假設(shè) 技巧性糾正潛在異議 合作關(guān)系不良 探詢、聆聽160技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪開場白探詢 /聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象主動成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－ 特殊性利益轉(zhuǎn)換－ 把握機會－ 強調(diào)共鳴－ 摘取果實161技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪第四步：加強印象－－強調(diào)共鳴 加強印象的定義： 加強印象是運用感覺式聆聽從醫(yī)生的言語中及時發(fā)現(xiàn)對自己銷售有利的信息和觀點，直接表示你的認同，并明確指出這些信息和觀點與醫(yī)生需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性和利益，最終到達銷售目的162技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?加強印象的步驟 步驟一 形成共鳴： 從醫(yī)生的言語中及時發(fā)現(xiàn)有利于銷售的信息和觀點，直接認同醫(yī)生的需求 步驟二 加強正面印象 提供滿足該需求的特性或利益，再次加強醫(yī)生已經(jīng)獲得的正面印象163技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪開場白探詢 /聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象主動成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－ 特殊性利益轉(zhuǎn)換－ 把握機會－ 強調(diào)共鳴－ 摘取果實164技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪第六步：主動成交－－摘取果實 一、 主動成交的機會： 當(dāng)醫(yī)生重復(fù)你提供的利益或稱贊你 的產(chǎn)品時； 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時； 當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號時 ； 165技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪積極的身體語言 消極的身體語言點頭 搖頭身體前傾的坐著 用手輕敲桌子身體傾向代表一側(cè) 身體傾向遠離代表一側(cè)指出資料中產(chǎn)品的優(yōu)點 坐立不安微笑 嘆氣或面無表情眼神交流 隨意翻看資料或做他事166技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 二、主動成交的步驟： 醫(yī)生有接受信號時－ 先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方 醫(yī)生未表達出接受信號時－ 先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方167技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪三、 10種成交方法：直接成交； 漸近性成交；總結(jié)性成交； 假設(shè)性成交；引薦性成交； 轉(zhuǎn)換性成交；試驗性成交； 選擇性成交；特殊利益性成交； 主動成交 168專業(yè)拜訪技巧總結(jié)步驟 要點開場白 設(shè)定目標(biāo)探詢、聆聽 尋找需求產(chǎn)品介紹 特性利益轉(zhuǎn)換處理異議 把握機會加強印象 強調(diào)共鳴主動成交 摘取果實169專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之技巧篇 內(nèi) 容?區(qū)域市場管理技巧?專業(yè)拜訪技巧?團隊銷售技巧?客戶服務(wù)技巧170技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售一、團隊銷售的概念： 團隊銷售即個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程。 個人向群體提供銷售服務(wù)并且說服群體中的多數(shù)客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的團隊銷售能力。171技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售二、團隊銷售的特點： 具有特殊的目的，銷售過程旨在影響團隊中多數(shù)人的想法，溝通的話題針對滿足多數(shù)人的需求目的設(shè)定； 銷售對象針對的是具有專業(yè)技能的人群，或存在共同的需求； 銷售人員面對的聽眾各有不同的邏輯思維習(xí)慣； 必須在特定的時間限制內(nèi)完成； 單位時間銷售成本昂貴172技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售三、團隊銷售常用的 11種形式： 產(chǎn)品上市會 醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動 學(xué)術(shù)研討會 媒體廣告 院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會 醫(yī)師、藥師學(xué)術(shù)沙龍 臨床試驗協(xié)調(diào)會 專業(yè)學(xué)術(shù)委員會 患者健康教育活動 1直接郵寄 專家義診咨詢活動 173技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售四、如何有效組織院內(nèi)科室推廣會 一）組織醫(yī)院內(nèi)產(chǎn)品推廣會的好處： 集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出 在短時間內(nèi)提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶 從視覺、語言兩方面激發(fā)客戶主動評價產(chǎn)品，留下深刻 印象 有助于樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象 專業(yè)的產(chǎn)品演講可以幫助代表獲得客戶的尊重和認可 醫(yī)藥代表籍此容易獲得與客戶深入合作的機會 174技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售二）組織醫(yī)院內(nèi)產(chǎn)品推廣會的步驟： 會議前期－－－周密準(zhǔn)備計劃 會議中期－－－精心組織演講結(jié)構(gòu) 會議后期－－－評估效果緊密跟蹤 175技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售會議前期－－ 10個步驟 第一步：設(shè)定會議目標(biāo) 第二步：收集客戶背景資料 醫(yī)院進藥情況；關(guān)鍵人物；科室狀況 公司產(chǎn)品使用情況；競爭產(chǎn)品情況 醫(yī)生對產(chǎn)品的需求及了解情況 醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要情況176技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售第三步：聽眾需求分析 聽眾是誰？ 聽眾是否對會議主題有興趣？ 聽眾將會有怎樣的反應(yīng)？第四步：確定演講內(nèi)容第五步：熟悉會場情況第六步：準(zhǔn)備試聽設(shè)備177技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售第七步：預(yù)約第八步：赴約第九步：預(yù)演排練第十步：避免 “摩菲效應(yīng) ”178技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售 會議中期－－精心組織演講內(nèi)容 1) 群體溝通的特點： 信息傳遞者 信息接收者 179技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售 信息傳遞過程： A、演講者－－ 提出論點 引用證據(jù)證明論點 建議受眾采取行動 B、聽 眾－－ 了解主題 產(chǎn)生興趣 判斷演講者提供的利益是否符合需求 要求證據(jù) 得出結(jié)論 采取行動180技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售 演講者的表達過程： 開場白 正文 結(jié)束語181技巧－ 區(qū)域市場管理－ 團隊銷售2) 演講內(nèi)容大綱結(jié)構(gòu)： 編年記事體 理想與現(xiàn)實體 特性與利益體 科學(xué)分類體 優(yōu)劣分析體 問題與解答體 目標(biāo)及地圖體 對比體 182謝 謝三月 2107:17:1407:1707:17三月 21三月 2107:17 07:1707:17:14三月 21三月2107:17:142023/3/5 星期五 7:17:14謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT