汽車經銷商用品提升實戰(zhàn)培訓-資料下載頁
2025-01-13 00:57本頁面
【正文】 示的要點 ? 與原廠風格相近為原則 ? 正確：選擇原廠或風格相近的產品，注重品質，達到提升整車價值（ DVD導航、智能鑰匙一鍵啟動、汽車門邊踏板等） ? 錯誤：過多的裝飾性產品（座套、方向套、座墊等）及應后加裝銷售的產品。 ? 關注當?shù)氐南嚓P法規(guī) ? 在安裝前先了解當?shù)赜嘘P汽車改裝的規(guī)定，再決定是否引進安裝，特別是汽車的安全件，如轉向系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、動力性能等。 ? 可還原與可恢復性 ? 在施工前要考慮到它是否能快速還原到出廠時狀態(tài) 重點說明 ? 將要推廣銷售的商品進行分類打包 ? 如：安全系列產品，影音娛樂系統(tǒng)，汽車裝飾類產品，保護類產品等 ? 產品組合時要考慮消費者的接受程度 ? 除非是客戶定制，原則上不應提供太多的方案給消費者選擇 ? 過多的選擇需要更多的專業(yè)技巧 ? 銷售員無法熟悉所有的產品，會造成銷售困難 請思考 ? 我們的產品展示合理嗎？ ?樣車展示 ?小套裝展示 ?生動化展示 ? 我們以后會如何做？ 本次交流內容： 用品采購、選擇、定價 氛圍及展示、組合技巧 汽車用品的差異化營銷 汽車用品營銷團隊打造 汽車用品商品基礎知識 汽車用品基本情況簡介 汽車用品經營狀況簡析 4S店經營汽車用品要點 將汽車“精裝修”后再賣 我們可以將同一種品牌的汽車通過適當?shù)母难b創(chuàng)造出差異化，形成標準話術后在介紹過程中根據(jù)顧客的需求陳述這一事實，進一步提升價值，達到預期目的。 豪華型 商務型 運動型 精英型 將汽車“精裝修”后再賣 賣“不同”不賣“更好” 真皮清洗 內飾清洗 絨布清洗 地毯清洗 思考：萬能泡沫清洗劑為什么賣 不起價？我們應如何賣？ ? 消費者對“更好”是沒有感覺的 ? 只有“不同”才能激起消費者的興趣 ?產品、價格、渠道、促銷 ? 哪怕是同樣的產品也要制造出不同 一鍵啟動系統(tǒng) 冷光門邊踏板 后排出風口套裝 多做“減法”少做“加法” 原廠風格的改裝 充分利用客戶的跟風心理 客戶在選擇的時候是理性的，但在決定的時候幾乎都是感性的 將汽車精品的銷售溶入到整個銷售過程中 接待 介紹 解答 成交 溝通交流 產品介紹 提供方案 達成交易 調整你的銷售流程 案例：智能鑰匙防盜系統(tǒng) ? 尋找客戶的隱性的傷口 如：通過聊天得知客戶沒有車庫 ? 將客戶的傷口撕開 “ 新一定要注意防盜，最好停車有人看著。 ” ?往傷口上撒鹽 “ 新車頭三年的初盜率是最高的，尤其是這類型的暢銷車，好出手 ?提出有效的解決方法 “ 這套智能鑰匙防盜系統(tǒng)是采用了多點防盜技術，非常安全。此外， PICC還提供了一份 3年 20萬的保險，萬一真的不幸被盜了，也有得賠。 標準話術 話術 是對應客戶異議的有力工具；標準的回復能讓客戶增加信心；編寫話術的流程方法（寫出所有的問題點分類歸類，編寫出標準答案，不斷改進完善） 。 ——“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關好，可就麻煩了。 ” ——“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔心因忘了關窗造成的財物損失了 ” ——“如忘了關窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞 ” 例如：自動升窗的標準話術 不要試圖改變消費者的觀念 ? “4S店的精品都比外面的要貴一點 ” ? “ 在 4S店安裝會比在美容店更有保障 ” ? “ 小東西就沒有必要在 4S店購買 ” ? “ 購車贈送的精品品質都是一般的 ” ? “ 洗車、打蠟這些沒必要在 4S店做 ” 消費者對我們的看法 要充分利用消費者現(xiàn)有的觀念進行針對性營銷！ 本次交流內容 ： 用品采購、選擇、定價 氛圍及展示、組合技巧 汽車用品的差異化營銷 汽車用品營銷團隊打造 汽車用品商品基礎知識 汽車用品基本情況簡介 汽車用品經營狀況簡析 4S店經營汽車用品要點 如何快速打造銷售團隊 ? 不要只靠“優(yōu)秀”的員工 ? 銷售主要是靠團隊作戰(zhàn)，不是個人 ? “人海戰(zhàn)術”最有效的打法 ? 樹立起全員銷售的觀念 ? 銷售技巧是“練習”不只是“學習” 共和國的女兵 汽車 用品技能培訓 5步曲 產品導入 由廠家、代理商和資深人員對產品結構原理、安裝流程、銷售話術、賣點技巧等進行培訓 1 產品了解 施工、銷售、跟單人員根據(jù)自己的理解編寫、交流產品的要點及心得體會 2 提練話術 經過用品部人員、CA、 CA討論后，根據(jù)客戶的需求提練銷售話術 3 熟練掌握 施工人員制訂安裝流程，精準施工；銷售人員對銷售話術強化訓練做到運用自如 4 考核 對產品施工、銷售、跟單人員進行相應的考核，確保其精準、熟練掌握其相關技巧 5 請思考 ? 我們在銷售方式上有更好的方法嗎？ ? 我們在銷售技巧及話術上有標準的版本嗎 ？ “水”漲應該“船”高 視為員工榜樣 復制其成功模式 表揚突出貢獻者 給予更多的獎勵 提供合理獎金 鼓勵更進一步 加強培訓，達 到企業(yè)要求 業(yè)績超群 業(yè)績優(yōu)秀 業(yè)績良好 業(yè)績一般 合理的回報是前進的動力 ,管理者所要做的就是制定好公司的經營目標及獎勵政策，鼓勵你的團隊去完成它，并相信你的員工能做到 。 謝謝聆聽
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