銷售管理第二章---銷售計(jì)劃-資料下載頁
2025-01-12 17:15本頁面
【正文】 銷售定額 ? 考慮因素： P28 財(cái)務(wù)定額 ? 包括費(fèi)用定額和利潤定額 費(fèi)用定額：交通、飲食、住宿等； 利潤定額：毛利潤定額和凈利潤定額 ? 毛利潤 =產(chǎn)品銷售額 銷售成本 ? 凈利潤 =銷售額 產(chǎn)品銷售成本 銷售人員直接費(fèi)用 銷售活動(dòng)定額 ? 日常性拜訪 ? 吸引新客戶，獲得訂單 ? 產(chǎn)品展示 ? 宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品 ? 為顧客提供服務(wù)、幫助和建議 ? 培養(yǎng)新的銷售人員 綜合定額 ? 對(duì)銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動(dòng)定額綜合而得出的定額 ? 不同指標(biāo)賦予不同的權(quán)重 二、銷售定額的分配方法 月別分配法 銷售單位分配法 地區(qū)分配法 產(chǎn)品類別分配法 客戶分配法 銷售人員分配法 三、銷售定額的分配程序 準(zhǔn)備階段 介紹企業(yè)制定的銷售目標(biāo)體系 公布企業(yè)為完成銷售任務(wù)而制定的激勵(lì)方案等 個(gè)別溝通 幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件及在公司未來發(fā)展的空間 就銷售區(qū)域、客戶管理、銷售訪問及自我管理四個(gè)方面進(jìn)行溝通和討論 目標(biāo)定格 雙方討論后達(dá)成一致意見，形成書面材料 ? 下一階段該完成哪些工作 ? 可獲得哪些資源和幫助 ? 知道自己的工作權(quán)限和需要向上司報(bào)告的事項(xiàng) ? 知道控制自己的工作進(jìn)展情況及如何進(jìn)行自我管理 ? 自己的收入將取決于哪些因素及組織如何對(duì)自己進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)和考核 團(tuán)隊(duì)會(huì)議 張榜公布 四、銷售費(fèi)用的預(yù)算與控制 ? （一）、什么是銷售費(fèi)用 ? 營業(yè)費(fèi)用，用于企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的費(fèi)用 ? 包括： 運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、包裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、廣告費(fèi)、招待費(fèi)等 銷售機(jī)構(gòu)的職工工資和福利 業(yè)務(wù)費(fèi)等 （二）銷售費(fèi)用的分類 類別 項(xiàng)目 明細(xì) 費(fèi)用發(fā)生時(shí)間不同 售前費(fèi)用、售中費(fèi)用、售后費(fèi)用 市場(chǎng)調(diào)研、廣告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用；包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、訂貨費(fèi)、差旅費(fèi)、銷售人員工資；售后信息處理、維修材料費(fèi)、用戶培訓(xùn)費(fèi)等 費(fèi)用與業(yè)務(wù)量的關(guān)系 固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用 固定工資、固定資產(chǎn)折舊等；傭金、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等 業(yè)務(wù)項(xiàng)目不同 廣告費(fèi)、工資、公關(guān)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)等 （三）銷售費(fèi)用的構(gòu)成 ? 銷售人員薪金 ? 差旅費(fèi) ? 交際費(fèi) ? 銷售資料：產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表等，樣品、設(shè)備等物品 ? 管理費(fèi)用：部分銷售經(jīng)理的薪金 ? 培訓(xùn)費(fèi)用 ? 行政后勤服務(wù)：訂單、記錄 ? 廣告費(fèi)用 ? 銷售物流費(fèi)用：庫存、運(yùn)輸費(fèi)用 （四）銷售費(fèi)用控制的程序 ? 建立銷售費(fèi)用管理制度 ? 銷售費(fèi)用預(yù)算 ? 對(duì)銷售費(fèi)用的控制 ? 銷售費(fèi)用執(zhí)行情況進(jìn)行分析
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