房地產(chǎn)營銷計(jì)劃、組織和控制-資料下載頁
2025-01-12 12:20本頁面
【正文】 ? 中天行總經(jīng)理姚鴻光先生對“天時(shí)、地利、人和”做了充分闡述： 49 ? “ 天時(shí)”是指建設(shè)部新近頒布實(shí)施了 《 商品房銷售管理辦法 》 ，使上海首次出現(xiàn)了三種銷售計(jì)價(jià)模式：總體面積計(jì)價(jià)、套內(nèi)面積計(jì)價(jià)、整套面積計(jì)價(jià)。 ? 相對于其他兩種計(jì)價(jià)方式，以套內(nèi)面積計(jì)價(jià)在上海是一種新鮮出爐的新鮮模式，適時(shí)推出必將具有先創(chuàng)性意義。 ? “先入咸陽者為王”，“上海早晨”在上海首次推出“ 100％得房率”，容易先聲奪人，最大限度的吸引市場注意力。 50 ? “ 地利”是指本案地處上海浦東中心區(qū)域，浦東一直作為全國銳意改革的風(fēng)向標(biāo)，一舉一動(dòng)都會(huì)牽引全國的目光。 ? 在愈來愈熱的房地產(chǎn)市場，任何改革性的舉措在全國都有試點(diǎn)性意義，它的成功與否必將給予各地房地產(chǎn)以借鑒意義。 ? “上海早晨”“ 100％得房率”全新銷售模式的推出，它將借助地域的強(qiáng)大輻射力，吸引眾多關(guān)注目光。 51 ? “ 人和”是指消費(fèi)者將會(huì)熱烈擁護(hù)。買房賣房，得房率是一個(gè)普遍受關(guān)注的重要參數(shù)。但因?yàn)榈梅柯适强蛻裘恢⒖床灰姷臇|西，由此引起的消費(fèi)投訴呈逐步上升趨勢。 ? 據(jù)上海市消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，有關(guān)商品房面積的投訴已成為商品房投訴的“重頭戲”，主要問題是商品房的實(shí)際面積小于使用面積，分?jǐn)偨ㄖ娣e不實(shí)等，“ 100％得房率”的推出將使這些問題迎刃而解。 52 ? 挖掘潛在優(yōu)勢，放大項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn) ? 通過反復(fù)調(diào)研，認(rèn)真論證，代理商與開發(fā)商達(dá)成了共識(shí)：上海早晨在上海率先采用“ 100％得房率”的全新銷售理念，即以套內(nèi)建筑面積為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，公建面積全部由發(fā)展商承擔(dān)。 ? 以全新模式為依托，開創(chuàng)性地給購房者提供了一個(gè)“全公開、全透明”的購房環(huán)境，開發(fā)商實(shí)實(shí)在在賣房，消費(fèi)者明明白白買房，意在上海房地產(chǎn)銷售中做一次大膽嘗試。 53 ? 中天行同時(shí)認(rèn)為在創(chuàng)新銷售理念的基礎(chǔ)上必須進(jìn)一步提升樓盤品質(zhì)，讓品質(zhì)自己說話，這是市場經(jīng)濟(jì)的第一前提。 ? 該樓盤的潛在優(yōu)勢為：近 8萬平方米的花園社區(qū)，位于浦東楊高路藍(lán)村路口，與世紀(jì)廣場、小陸家嘴遙遙相對，可以共同構(gòu)成浦東地區(qū)地標(biāo)性建筑，周圍金融、商務(wù)、娛樂、餐飲業(yè)云集，投資或自住均有較大升值潛力。 ? 但優(yōu)勢需要通過后期的“再包裝”使其擴(kuò)大化，為此，中天行又對發(fā)展商提出如下建議： 54 ? (1)在屋頂獨(dú)辟 6座超大共享花園景觀平臺(tái)，打破住戶樓層界限，在這兒可以聊天、品茗、交友，更可近觀世紀(jì)廣場，遠(yuǎn)眺小陸家嘴的日夜雙景，并且拉近了住戶彼此之間的距離，為小區(qū)注入了濃濃的“社區(qū)精神”。 ? (2)部分景觀房在結(jié)構(gòu)允許的前提下，盡可能地降低窗臺(tái)高度，并拉寬窗幅，使視野更具震撼力。 ? (3)部分房型格局重新配比組合，以適合市場需求。 55 ? “ 循序漸進(jìn)”的廣告策略 ? 好的銷售理念必須有好的廣告宣傳相配合。作為專業(yè)房地產(chǎn)企劃公司，中天行熟稔這一點(diǎn)，在“上海早晨”的廣告策略上采用了“循序漸進(jìn)”的模式。 ? 先是在開盤前聲勢浩大地推出“ 100％得房率”概念，緊接著在報(bào)紙醒目版面分別推出“公用面積不分?jǐn)偂?、“銷售面積＝套內(nèi)面積”，環(huán)環(huán)相扣、層層遞進(jìn)，從而使“ 100％得房率”在市場上先聲奪人，深入人心。 56 ? 在“ 100％得房率”銷售模式有一定知曉度之后，中天行又地地段、景觀、品質(zhì)上逐層訴求，從而使廣告受眾從被動(dòng)注意到主動(dòng)關(guān)注，從表面概念到具體產(chǎn)品，進(jìn)一步把“上海早晨”從知名度提升到美譽(yù)度。結(jié)果證明這一策略是成功的，“上海早晨”售樓處電話響個(gè)不停，現(xiàn)場更是人聲鼎沸。 57 ? “ 上海早晨” 100％得房率全新理念的推出在上海房地產(chǎn)市場引起了不小的震動(dòng)，上海市民也對這種全新銷售模式給予了肯定，他們認(rèn)為這種銷售模式不玩“價(jià)格貓膩”，不搞“數(shù)字游戲”，這就告別了以前因?qū)ι唐贩棵娣e看不懂而導(dǎo)致的被動(dòng)局面。市場是檢驗(yàn)結(jié)果的試金石，“上海早晨”開盤當(dāng)天即落訂 40余套，說明購房者對這種全新銷售模式給予了充分肯定。 58
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