【正文】 54 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 55 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 56 （五） 做旺 1F商業(yè)關(guān)鍵：混業(yè)經(jīng)營(yíng) 茂名嘉興茂 茂名嘉興茂廣場(chǎng) 引進(jìn)了主力店沃爾瑪。沃爾瑪占據(jù) 茂名 嘉興茂二三層，嘉興茂的一層和負(fù)一層主要經(jīng)營(yíng)百貨，少量餐飲。開(kāi)業(yè)近兩年來(lái)，沃爾瑪人流量多，經(jīng)營(yíng)興旺，但是一層和負(fù)一層的百貨生意就比較差了，形成兩重天地。開(kāi) 業(yè)以來(lái)，嘉興茂對(duì)負(fù)一層和一層的百貨調(diào)整從 來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，但到現(xiàn)在仍無(wú)根本轉(zhuǎn)變。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 57 南昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 地處八一廣場(chǎng)核心區(qū)域， 一層業(yè)態(tài)主要為百貨和餐飲，二三層也引進(jìn)了沃爾瑪為主力店。開(kāi)業(yè)后，沃爾瑪人流如過(guò)江之鯽。一層的餐飲部分生 意也非?；鸨?，但一層百貨部分生意一直凄慘。在開(kāi)業(yè)后的兩三年內(nèi)，商鋪轉(zhuǎn)手率一直較高，業(yè)主高額的投資換來(lái)可憐的回報(bào)。 同時(shí)， 南昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)自 2022年 8月開(kāi)業(yè)以來(lái)，業(yè)主前期一直未與南昌公司簽定物管合同，并且不同意簽訂相關(guān)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、委托招商等協(xié)議，導(dǎo)致 萬(wàn)達(dá) 南昌公司無(wú)法掌握招商、經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)， 業(yè)主和商家各行其是，經(jīng)營(yíng)的業(yè)種和物品檔次差次不齊， 使首層商鋪形成沒(méi)有明確經(jīng)營(yíng)定位、沒(méi)有明確業(yè)態(tài)的局面。 在經(jīng)過(guò)兩三年的經(jīng)營(yíng)后，一層百貨部分始終 沒(méi)有起色，最終業(yè)主和萬(wàn)達(dá)南昌公司達(dá)成統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)協(xié)議，萬(wàn)達(dá)南昌公司也對(duì)一層商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行了 重新規(guī)劃，縮小了百貨的比例，加大了餐飲比例，同時(shí)加入了電子消費(fèi)品、 手機(jī)、數(shù)碼、服飾等業(yè)態(tài) 。一層最終的業(yè)態(tài)為珠寶、服飾、皮具、 手機(jī)、數(shù)碼、服飾等業(yè)態(tài) 。經(jīng)過(guò)調(diào)整后的一層業(yè)態(tài)中，百貨 品牌區(qū) 只占到一小部分，和電子消費(fèi)品、餐飲等形成混業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。經(jīng)過(guò)調(diào)整后的一層商業(yè)，開(kāi)始扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營(yíng)局面，人氣和銷(xiāo)售狀況大為改觀。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 58 深圳松崗星港城 店內(nèi)匯集了國(guó)內(nèi)外著名暢銷(xiāo)品牌，并以精品百貨、數(shù)碼通訊港、特色美食坊、品牌店中店、特色服務(wù)店、城市節(jié)奏步行街以及店外的城市中心文化廣場(chǎng)等共同形成多業(yè)態(tài)的商業(yè)聯(lián)合體，精心致力于為當(dāng)?shù)鼐用?構(gòu)建集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、旅游、文化等為一體的一站式多功能的城市生活平臺(tái)。 一層 ： 主 要業(yè)態(tài)為超市、黃金珠寶、手機(jī)通訊、臨街街鋪（含餐飲、便利店，眼鏡 店）組成 。 另外， 星港城在一樓中心開(kāi)辟了一條城市節(jié)奏步行街，臨街設(shè)立了 40多家名牌專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)營(yíng)范圍包括服飾、時(shí)尚精品、數(shù)碼通訊、特色店等，主要面向追求高品質(zhì)的時(shí)尚一族。 深圳松崗星港城 ，自 2022年 10月 開(kāi)業(yè)以來(lái)，生意一直異常火爆，更成為深圳市寶安區(qū)松崗鎮(zhèn)一顆閃亮的商業(yè)明珠。 啟示 ： ? 商鋪返租銷(xiāo)售，必須實(shí)行統(tǒng)一管理和經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一招商，以保證商場(chǎng)的統(tǒng)一開(kāi)業(yè) 和統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)； ? 一層實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。為了防止主力店經(jīng)營(yíng)火爆，而一層商業(yè)經(jīng)營(yíng)的冷清的情況，可在一層打破純百貨業(yè)態(tài)設(shè)置，采取超市、百貨、餐飲、服飾、黃金珠寶、化妝品的混合業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 59 第五章 商業(yè)板塊 招商與經(jīng)營(yíng)管理策略 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 60 一、 各業(yè)態(tài)目標(biāo)消費(fèi)群定位 1. 超市：服務(wù)于觀海衛(wèi)鎮(zhèn)近 20萬(wàn)人口的各類(lèi)民生消費(fèi)品； 2. 小型時(shí)尚百貨：服務(wù)城市主流消費(fèi)群體，以各類(lèi)服裝、服飾、皮具類(lèi)商品為主； 3. 精品商鋪：滿(mǎn)足當(dāng)?shù)刂懈呤杖?人群對(duì)精品 服裝、服飾類(lèi)商品 需求 ； 4. 餐飲、娛樂(lè)、休閑項(xiàng)目：滿(mǎn)足商務(wù)、家庭、朋友聚會(huì)和購(gòu)物者的餐飲 、娛樂(lè)消費(fèi)。 從經(jīng)營(yíng)對(duì)策上看： 1. 超市是一種能對(duì)居民日常生活發(fā)揮作用，扎根于社區(qū)市場(chǎng)的商業(yè)形式，能夠滿(mǎn)足大眾消費(fèi)，適合于各類(lèi)消費(fèi)檔次，是最聚集人氣的主力店 , 滿(mǎn)足顧客“求便”的心理需求； 2. 時(shí)尚百貨的目標(biāo)顧客定位在中高檔消費(fèi)群體，有助于塑造商業(yè)形象、引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)，滿(mǎn)足顧客“求優(yōu)”需求； 3. 精品商鋪吸引中檔收入階層中的固定消費(fèi)群體，滿(mǎn)足顧客“求精”的心理需求； 4. 特色餐飲吸引中等收入階層中的流行、時(shí)尚消費(fèi)群體，滿(mǎn)足顧客“求新”的心理需求。 二 、招商策略 （一）招商的基本原則 招商既是商場(chǎng)建設(shè)的“果”，也是運(yùn)營(yíng)成敗 的“因”，這種復(fù)雜的因果關(guān)系決定了招商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)全流程中的重要作用，在商場(chǎng)招商的過(guò)程中，要遵循招商的一些基本原則。 1. 業(yè)態(tài)比例分配原則 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 61 商業(yè)招商應(yīng)當(dāng)具有計(jì)劃性，具有宏觀指導(dǎo)性，概而言之，就是招商應(yīng)當(dāng)遵循業(yè)態(tài)比例分配原則。 所謂業(yè)態(tài)比例分配原則，就是指商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃確定每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在商場(chǎng)中的分布和分配比例情況。如服裝，餐飲，娛樂(lè)，休閑等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)在各個(gè)樓層的分布狀況和面積比例等，而根據(jù)具體商業(yè)項(xiàng)目和市場(chǎng)環(huán)境的不同，其業(yè)態(tài)比例也會(huì)具有一定的差異。 2. 統(tǒng)一形象原則 招商應(yīng)當(dāng)貫徹統(tǒng)一形象的原則，商業(yè) 是一種多業(yè)態(tài)組合的模式，項(xiàng)目反映的也是一個(gè)企業(yè)的品牌形象，所以招商要始終注意維護(hù)和管理好已經(jīng)確定的經(jīng)營(yíng)主題和形象，并通過(guò)鮮明的形象來(lái)創(chuàng)造最佳的吸引力。 3. 同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則 同業(yè)差異就是指在招商過(guò)程中，不能在一個(gè)有限的空間內(nèi)盲目招入多家同一類(lèi)型的商家，這樣將造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于雙方的經(jīng)營(yíng)。 異業(yè)互補(bǔ)就是指在招商中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)互補(bǔ)性的原則，即要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，在商場(chǎng)內(nèi)部招入多種類(lèi)型的商家，以滿(mǎn)足顧客多元化的消費(fèi)需求，采取多元化互補(bǔ)的業(yè)態(tài)組合，提高商場(chǎng)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。 4. 多元經(jīng)營(yíng)方式原則 商用物業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式基 本分為三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。對(duì)于購(gòu)物中心而言，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，應(yīng)當(dāng)合適地采取多種經(jīng)營(yíng)方式，這些不同的經(jīng)營(yíng)方式不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合商場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)。 5. 主力店招商先行原則 主力店是商場(chǎng)的核心，是制造人流和形成吸引力的核心，所以把握主力店招商先行的原則，對(duì)于后期招商的效果和效率而言，都會(huì)具有非常大的促進(jìn)作用。 6. 招商期間租金優(yōu)惠原則 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 62 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，蓄水養(yǎng)魚(yú)策略適應(yīng)了商場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，商用物業(yè)在招商期間，尤其是對(duì)于新的商用物業(yè)而言，租金優(yōu)惠尤為重要，旺場(chǎng)的前提是滿(mǎn)場(chǎng)，如果 前期各方面條件過(guò)于苛刻，其結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵。 （二）招商的總體設(shè)計(jì) 在清晰了招商的基本原則后，隨后就要進(jìn)行招商的總體設(shè)計(jì)。所謂總體設(shè)計(jì)，就是根據(jù)招商的基本原則和項(xiàng)目的物業(yè)狀況來(lái)確定招商的時(shí)間，地點(diǎn)和進(jìn)度等全面的執(zhí)行工作。 1. 招商的時(shí)機(jī)選擇 ? 戰(zhàn)略時(shí)機(jī) 招商的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)選擇，就是指在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通地理變更等一系列重大事件發(fā)展進(jìn)程中，商場(chǎng)的招商能有效利用的一切有利因素，使得這些事件與項(xiàng)目招商聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為招商的強(qiáng)大推進(jìn)力量，是招商工作取得重大成就的一種機(jī)會(huì)選擇。 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī) 對(duì)于大多數(shù)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，重大 的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)可遇不可求，具有一定的偶然性。所以，從實(shí)際出發(fā)，考慮到大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目本身規(guī)模不大，招商也并不能造成巨大的社會(huì)影響，在這種情況下，招商的時(shí)機(jī)選擇更加是一種戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī)的利用。 所謂招商的戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī)，就是從商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)業(yè)、招商進(jìn)展的角度來(lái)考慮招商工作的實(shí)際可操作性，利用生意的淡旺季、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況以及商家招商的難易程度等方面，利用時(shí)間的有利因素對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行招商。 2. 招商的地點(diǎn)選擇 ? 現(xiàn)場(chǎng)招商 大多數(shù)商場(chǎng)都選擇在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行招商，現(xiàn)場(chǎng)招商具有低成本、效果直觀可見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。但對(duì)于某一類(lèi)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果項(xiàng)目距離商業(yè)中心區(qū) 較遠(yuǎn)且現(xiàn)場(chǎng)人流量不大，那么現(xiàn)場(chǎng)招商就難以取得理想的效果，在這種情況下，大多數(shù)商場(chǎng)會(huì)選擇多地點(diǎn)招商的方式，即在保持慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 63 招商現(xiàn)場(chǎng)的前提下，將招商地點(diǎn)進(jìn)行延伸或擴(kuò)散，以達(dá)到擴(kuò)散信息的目的，進(jìn)而擴(kuò)大招商源，使招商取得更大成效的目的。 ? 同城招商 同城招商是指商場(chǎng)在保留招商現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)，在同城的不同區(qū)域內(nèi)，選擇在人流量較大的中心商業(yè)區(qū)設(shè)立分點(diǎn)，進(jìn)行招商，使更多的商戶(hù)接觸到招商的信息。作為現(xiàn)場(chǎng)招商的一種有效補(bǔ)充，同城招商被證明是一種極具成效的方式。 ? 異地招商 所謂異地招商是指招商任務(wù)無(wú)法在本地完成，需要團(tuán)隊(duì)赴異地進(jìn)行招商，引入 外來(lái)的商家進(jìn)駐項(xiàng)目。 異地招商是商場(chǎng)主動(dòng)采取的一種招商方式，在前兩種招商方式都難以取得理想成效的情況下，異地招商是一個(gè)必須的選擇。 同時(shí)，異地招商具有成本高、時(shí)間周期長(zhǎng)、招商成效不確定性等缺點(diǎn)，因此，在進(jìn)行異地招商時(shí)要十分謹(jǐn)慎，應(yīng)把它作為一種輔助的選擇，并不能取代現(xiàn)場(chǎng)招商及同城招商的作用。 3. 招商的方式選擇 ? 集中性高效能招商：會(huì)場(chǎng)招商 會(huì)場(chǎng)招商是一種比較普遍的招商形式，能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)確定的時(shí)間段和一個(gè)確定的空間內(nèi)，使招商信息和客戶(hù)資源匯聚在一起，雙方直接面對(duì)，互相了解洽談，是招商的極好形式。 會(huì)場(chǎng)招商包括 招商大會(huì)、項(xiàng)目介紹會(huì)、投資研討會(huì)、信息發(fā)布會(huì)等幾種形式，實(shí)踐證明，通過(guò)會(huì)場(chǎng)招商的方式進(jìn)行招商，除了資源集中的優(yōu)勢(shì)之外，同時(shí)還具有成本低、鏈條短的特點(diǎn)。 ? 針對(duì)性低成本招商：走訪(fǎng)招商 業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商是一種最直接的招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商目標(biāo)之后，針對(duì)相關(guān)客商進(jìn)行有目的的走訪(fǎng)和溝通，通過(guò)上門(mén)的方式，與客商進(jìn)行直接交流，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，表達(dá)招商意向。 走訪(fǎng)招商主要適用于招商范圍不大，招商地理范圍較小的項(xiàng)目。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 64 ? 高投入大范圍招商：廣告招商 廣告招商主要適用于項(xiàng)目規(guī)模較大，招商地理范圍較廣，需要進(jìn)行快速招商 的項(xiàng)目。它主要是通過(guò)廣告媒體將商場(chǎng)的招商信息傳播出去，通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)等媒介進(jìn)行傳播，通過(guò)接收信息反饋，從而獲得客戶(hù)信息的一種招商手段。 ? 資源性小范圍招商：關(guān)系招商 關(guān)系招商的前提條件是招商單位擁有良好的商業(yè)客戶(hù)資源，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，用最少的代價(jià)，針對(duì)最準(zhǔn)確的客戶(hù)進(jìn)行招商。 關(guān)系招商在實(shí)際招商工作中是一種最成功、應(yīng)用最廣泛的招商手段，它能有效地節(jié)約不必要的廣告耗費(fèi)，直接針對(duì)目標(biāo)，一舉中的。 ? 示范性長(zhǎng)期性招商：樣板市場(chǎng)招商 作為一種招商手段，樣板市場(chǎng)招商為商場(chǎng)的招商提供了一種全新的思路。 商場(chǎng) 招商是一個(gè)效應(yīng)的聚集和擴(kuò)散的過(guò)程，當(dāng)成功的模式觸手可及時(shí)，商場(chǎng)的主動(dòng)招商很快會(huì)演變成被動(dòng)的招商。 在開(kāi)業(yè)前期及初期，由于商場(chǎng)尚未旺場(chǎng)，一切發(fā)展都不可預(yù)料，這種情況下的招商需要主動(dòng)尋找客戶(hù)，相反，當(dāng)商場(chǎng)進(jìn)入旺場(chǎng)階段之后，眾多未入場(chǎng)的商家就會(huì)紛至沓來(lái)，在這種前提條件下，招商就會(huì)演變成一種對(duì)申請(qǐng)入場(chǎng)商家的選擇，即從主動(dòng)招商階段進(jìn)入選擇商家階段。 ? 商業(yè)資源整合利用 通過(guò)代理公司資源關(guān)系整合行業(yè)和媒體資訊采集適合進(jìn)駐品牌商家，盡快與各品牌商家尤其是連鎖