【正文】 出售 。 l 是否協(xié)助廠方開展促銷活動 。 l 售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產(chǎn)品 。 6） 進貨品種搭配折扣 。 補貼激勵： 1） 廣告補貼 2） 陳列展示補貼 3） 示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼 4） 點存貨補貼 5） 恢復(fù)庫存補貼 其他激勵方式： 1） 延期付款或分期付款 2） 贈貨激勵 3） 由贈品券 、 折價券 、 抽獎券等對批發(fā)商 、 零售商 進行激勵 。 4） 銷售獎勵激勵 5） 陳列附贈 經(jīng)銷商合同簽訂： 合同簽訂過程 經(jīng)銷商合同事項分析： 1） 合同的產(chǎn)品范圍 2） 銷售區(qū)域 3） 價格 4） 銷量 5） 退貨換貨 6） 交貨與運輸 7） 付款方式 8） 權(quán)利義務(wù)： 廠方義務(wù)： l 提供合格產(chǎn)品 ， 提供相應(yīng)的說明資料 。 l 必要的產(chǎn)品檢測報告 。 l 市場協(xié)助 、 宣傳計劃和資料 、 廣告協(xié)助 。 l 貨物托運和貨物調(diào)換 。 經(jīng)銷商義務(wù)： l 維護產(chǎn)品形象和聲譽 ， 做好區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)工作 ， 配合當?shù)卣毮懿块T的工作 。 l 按時結(jié)算貨款 。 l 提供相應(yīng)的銷售資料 （ 含庫存 、 實際銷量 、 市場預(yù)測等 ） 。 l 協(xié)助廣告宣傳 、 協(xié)助市場開拓 ， 以及新產(chǎn)品上市 。 l維護區(qū)域內(nèi)廠家的各項權(quán)益 。 廠家權(quán)利： l 處置經(jīng)銷商違反市場規(guī)范問題 。 l 核審廣告宣傳材料 。 l 核定零售指導(dǎo)價 。 l 參與指導(dǎo)制定營銷方案 。 商家權(quán)利： l 享有獨家銷售的權(quán)利 。 l 按約定要求供貨 。 l 享有廠家提供的各種市場協(xié)助的權(quán)利 。 9） 合同終止時間 10） 違約責任 經(jīng)銷商合同簽訂應(yīng)注意的事項： 1） 考察經(jīng)銷商是否合法存在 ， 是否具有獨立法人資格 。 2） 簽訂合同時 ， 經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名 稱一致 ， 并加蓋公章 ， 不能用簡寫或法律上根本不承 認的代號 。 3） 不能以私人章或簽字代替公章或合同專用章 。 4） 要嚴格限定授權(quán)期限 、 區(qū)域 ， 并明確經(jīng)銷商的權(quán)利義務(wù) 。 5） 嚴格規(guī)定產(chǎn)品價格 ， 換 、 退貨流程及責任 。 6） 詳細規(guī)定違約事項及歸責問題 。 7） 限定貨款清算方式及日期 。 經(jīng)銷商合同范本 經(jīng)銷商培訓(xùn)： 企業(yè)推介： 內(nèi)容包括：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、對經(jīng)銷商的營銷支持、廠家對經(jīng)銷商的長期計劃。企業(yè)知識推介的重點在產(chǎn)品研究的技術(shù)依據(jù)上，包括：產(chǎn)品性能的獨創(chuàng)之處或獨特功效，后續(xù)產(chǎn)品的研制開發(fā)計劃、展示企業(yè)潛力、樹立良好的市場形象，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品，強調(diào)經(jīng)銷商與本企業(yè)合作的短期和長期利益。 經(jīng)銷商培訓(xùn)的重點是提高經(jīng)銷商的素質(zhì)：內(nèi)容包括： 1） 知識性培訓(xùn)： l 營銷知識 l 法律知識 l 管理知識 l 財會知識 2） 技能培訓(xùn) 3） 策略培訓(xùn) 4） 協(xié)調(diào)性培訓(xùn) 5） 品德作風(fēng)培訓(xùn) 經(jīng)銷商沖突管理 ： 經(jīng)銷商沖突的類型： 1） 橫向沖突：同一渠道層次上各經(jīng)銷商之間的相 互沖突 。 2） 縱向沖突：同一渠道不同層次之間經(jīng)銷商沖突 。 經(jīng)銷商沖突的原因： 1） 經(jīng)銷商之間的利益沖突 2） 授機不明確也可引起沖突 3） 經(jīng)銷商沖突還產(chǎn)生于知覺差異和溝通不便 經(jīng)銷商沖突的避免和處理： 管理經(jīng)銷商之間的沖突 ， 廠家需要考慮三個 問題： 1） 不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶 ？ 2） 經(jīng)銷商之間是惡性競爭還是相互受益 ？ 3） 經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤 ？ 解決經(jīng)銷商沖突的方法： 超級目標法 勸說 談判 仲裁 法律手段 退出 經(jīng)銷商竄貨管理： 竄貨： 也稱越區(qū)銷售、沖貨等。是指營銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷行為。 竄貨的危害： 1） 竄貨使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 。 2） 混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品會吞蝕 消費者對品牌的信心 。 3） 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻 ， 嚴重威脅 著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營 。 竄貨的表現(xiàn)形式： 經(jīng)銷商之間的竄貨 ， 在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域格局中 ， 由于市場需求的不一樣 ， 甲地需求比乙地大 ， 甲的貨物是供不應(yīng)求 ， 而乙的銷售則不如甲地 。 為完成廠家的銷售目標 ， 或應(yīng)付廠家的獎罰政策 ， 乙地想方設(shè)法完成銷售份額 ， 通常將貨以平價甚至低價轉(zhuǎn)給甲地區(qū) 。 這樣就給廠家一個假象 ， 乙地市場繁榮 ， 但事實卻恰恰相反 ， 這就給競爭對手機會 ， 使之有了乘虛而入的機會 。 由于廠家管理監(jiān)控不嚴，廠家銷售人員受利益驅(qū)動，違反地域配額政策供貨，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場格局失調(diào)。 竄貨問題的解決方法： 1） 企業(yè)銷售應(yīng)由一個部門負責 ， 多部門負責最容易引起價格的混亂 ， 這種現(xiàn)象多源自行政部門對銷售部門的干擾 。 廠家維持了企業(yè)內(nèi)部的價格體系 ， 并嚴格執(zhí)行 ， 在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭 。 2） 在貨款結(jié)算上堅持用現(xiàn)金或短期承兌匯票 ， 建立嚴格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機制 。 根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性 ， 來建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評價體系 ， 將鋪貨量數(shù)字化 ， 使發(fā)出產(chǎn)品的資金占用維持在一個合理的水平 ，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品 、 資金而形成竄貨的惡性“ 勢能 ” 。 廠家控制應(yīng)收賬款十分重要 。 3） 實行獎罰制 。 4） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度 ， 加強對銷售網(wǎng)絡(luò)的 管理 。 5） 制定合理的銷售目標 。 6） 實行代碼制 。 給每一個區(qū)域的商品編上一個惟 一的號碼 ， 印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上 。 采用代碼制 可使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán) 。 7） 設(shè)立市場總監(jiān) ， 建立市場巡視員工作制度 ， 把 制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈 。 經(jīng)銷商賬款管理： 壞賬形成的原因： 1） 賒銷引起的壞賬 。 2） 由于經(jīng)銷商財務(wù)狀況惡化 。 3） 收賬措施不力 。 應(yīng)收賬款對企業(yè)財務(wù)狀況的影響： 1） 擴大了企業(yè)的銷售 ， 增加了競爭能力 。 2） 減少庫存 ， 降低存貨的風(fēng)險和管理開支 。 3） 增加了應(yīng)收賬款 ， 必然要付出一定的代價 。 4） 夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果 。 5） 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出 。 6） 對企業(yè)營業(yè)周期有影響 。 創(chuàng)造迅速回款的良好條件： 1） 提高銷售與服務(wù)質(zhì)量 。 2） 重視經(jīng)銷商資信調(diào)查 。 3） 加強業(yè)務(wù)人員回款技能培訓(xùn) 。 4） 回款工作制度化 。 信用管理的一種方法 —— 全程控制法： 1） 實行經(jīng)銷商資信管理制度 2） 建立賒銷管理與授信制度 3） 完善應(yīng)收賬款管理制度 追款的基本原則： 1） 回款開始于銷售之前 ， 在經(jīng)銷商信用發(fā)放上早 下功夫 。 2） 債務(wù)發(fā)生后 ， 要立即要賬 。 3） 經(jīng)常要賬 。 4） 對某些總想方設(shè)法不還款的客戶 ， 你一定要有 不達目的不罷休的精神 。 5） 變通 。 追款的技巧： 1） 了解經(jīng)銷商的結(jié)算周期 ， 擠進 “ 頭班車 ” 。 2） 了解經(jīng)銷商的財務(wù)狀況 ， 隨時觀察動向 。 3） 以誠待人 。 4） 嚴密的合同 。