中國移動客戶經(jīng)理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-11 19:30本頁面
【正文】 ? 高風(fēng)險區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無法解決的 高敏感性問題點（內(nèi)部組織政策、部門競爭） 78 暗示詢問使用原則 ? 將問題點轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 ? 引導(dǎo)進程必須和客戶思維進程相符合 ? 用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返 79 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 ? 如果只是發(fā)掘出問題，而不進一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問題點 對每一個問題點列出可能造成的后果 將這些問題點再和你方案進行聯(lián)系 80 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖 81 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對一個問題點的反復(fù)有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價 暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進行的 ? 利用連接法 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 利用擴大詢問 避免重復(fù)使用相同的說詞 82 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 83 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 84 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖 解決方案 解決問題點 85 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當(dāng)時刻提出需求滿足詢問 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 86 你應(yīng)如何提出需求確定詢問？ ? 客戶經(jīng)理假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 ? 運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認同 87 客戶是比較后知后覺地認同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對需求明確化的認知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 88 大多數(shù)客戶經(jīng)理所犯的錯誤就是過于急功近利，急功近利是一種認識上的錯誤。 大多數(shù)客戶比我們以為的更加寬宏大量，從沒有客戶會因為你的試探不明確或缺少某個步驟而抱怨。客戶并不知道你正在完善營銷過程，也會原諒你在實施自己所學(xué)的知識之初造成的種種混亂。你的活力和熱情會有效地彌補在掌握過程中很多不完善的地方。 消費者是不會原諒的：銷售人員缺乏活力和熱情。 不論以顧客為中心的銷售過程和你所學(xué)到的其它銷售技巧多么富有競爭力，如果離開了這兩個偉大的彌合劑，你所學(xué)到的東西不會產(chǎn)生絲毫的效應(yīng)。 89 182。 正本清源 ——專業(yè)化營銷精神建立 182。 優(yōu)勢互補 ——匹配你的目標(biāo)市場 182。 發(fā)現(xiàn)之旅 ——SPIN商務(wù)會談技巧 182。 小兵立大功 ——低成本服務(wù)營銷策略 題 綱 課程大綱 90 ? 參加企業(yè)會議 ? 為客戶企業(yè)投稿 ? 隨時匯報你的進步 ? 加入地區(qū)的民間組織 （ 插花隊 、 腰鼓隊 、 二人轉(zhuǎn) 、 橋牌隊等等 ） ? 手寫信件 ? 每天認識三個新客戶 ? 每天回訪三個難纏客戶 ? 瀏覽報紙 ， 看看客戶中又有什么人獲得了獎項 ， 向 TA寫信表示祝賀 ? 給重要客戶推薦好的文章 ? 在那些非傳統(tǒng)的節(jié)日送出卡片 ， 例如感恩節(jié) 、 情人節(jié) 、 婦女節(jié)等 。 ? 在客戶和客戶公司的生日寄出生日卡 。 ? 為客戶的喜事 （ 高升 、 生日 、 考大學(xué) 、 結(jié)婚等等 ） 時機寄出 “ 祝賀卡 ” 低成本服務(wù)營銷策略－ 1 91 ? 在外出旅游時候向客戶寄出明信片 。 ? 與客戶合影 ， 把合影照片當(dāng)面送給客戶 。 ? 嘗試在一個企業(yè)當(dāng)中尋找 3至 5個 “ 內(nèi)線 ” 人員 ? 免費贈與一些公司禮品 。 ? 熱愛你的工作 。 它會表現(xiàn)出來的 。 ? 隨身攜帶足夠的名片 。 不論你去什么地方都要免費地把它們發(fā)出去 。 ? 和飛機上你鄰座的人談話 ——尤其是你在頭等艙的時候 。 ? 接受電臺的采訪 。 ? 給過去的離網(wǎng)客戶打電話 。 ? 關(guān)注 “ 親情資料 ” ? 如果你是個培訓(xùn)者 ， 向企業(yè)內(nèi)免費提供電信知識課程 低成本服務(wù)營銷策略－ 2 92 ? 向客戶索取他們的季度報告 ， 利用這些報告了解該公司的情況 。 ? 向慈善機構(gòu)無償捐獻你的產(chǎn)品或是服務(wù) 。 ? 給自己制造自在公眾場合露面的機會 。 ? 接受電臺的采訪 。 ? 列出始終能夠代表你專業(yè)特長的小竅門 。 例如 ， “ 召開更多有效會議的十個小竅門 ”“ 降低壓力的十個小竅門 ” 或者是 “ 財務(wù)計劃的十個必要的步驟 。 ? ” 用質(zhì)量很好的紙張把他們打印出來 ， 寫上你的電話號碼和姓名 ， 把它們寄你的客戶 ， 或者是專業(yè)場合把它們發(fā)送出去 。 ? 加入行業(yè)項目獎勵競爭 。 ? 收集證明書 。 ? 在社區(qū)大學(xué) 、 當(dāng)?shù)毓?、 協(xié)會或是慈善機構(gòu)的協(xié)會里任義工 。 低成本服務(wù)營銷策略－ 3 93 學(xué)習(xí)的黃金定律 ?每次只練習(xí)一個方法或一個概念 ?在安全、自在的環(huán)境中練習(xí) ?新方法、新技巧練習(xí)的次數(shù)重于練習(xí)的質(zhì)量 ?在判斷每一個方法是否有效之前應(yīng)至少練習(xí)三次 94 魅力無比的客戶經(jīng)理 可以勇敢也可以溫柔的全方位生活典范 THANK’S
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