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2025-01-11 17:11本頁面
【正文】 5. 準(zhǔn)備好手頭的資源（新品促銷位、 DM搶眼位置等）記住，不要跟供應(yīng)商在某個(gè)問題上糾纏 —— 你的時(shí)間比他們金貴。當(dāng)然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對(duì)方“資源”，即：要明了對(duì)方究竟想要什么？ 6. 在談判過程中，你可以發(fā)揮你的個(gè)人魅力 7. 本次促銷完了，趕緊拉供應(yīng)商一起回顧。把得與失都擺出來，認(rèn)真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準(zhǔn)備。 爭取資源的幾點(diǎn)建議 ? 沒有供應(yīng)商的支持 .賣場的促銷就等于是“無源之水，無本之木”，于是說服供應(yīng)商參與到賣場活動(dòng)中來，是商場需要考慮的重要課題，溫柔點(diǎn)講是“說服”，而對(duì)營運(yùn)談判是非常艱苦的，如何在談判中獲得更好的效果 ? 1） 認(rèn)清你的商業(yè)環(huán)境 — 其實(shí)，在你與供應(yīng)商談判之前，基本的談判地位都已經(jīng)確定了！如果你在區(qū)域 市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來供應(yīng)商作促銷。但隨著零售商的擴(kuò)張，這種好事越來越少了。尤其當(dāng)你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉供應(yīng)商一起促銷，就顯得越來越有技術(shù)含量了 ? 2） 抓大放小 — 諸多供應(yīng)商中，并非每一個(gè)都對(duì)你的促銷活動(dòng)意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費(fèi)的工夫要多。你的資源、時(shí)間和精力都有限，因此肯定要定好一個(gè)計(jì)劃。比如：重點(diǎn)放在一線品牌，或正追趕它們的準(zhǔn)一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點(diǎn)放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上 如何說服供應(yīng)商參與促銷 ? 3）確定真正的商業(yè)目標(biāo) — 談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應(yīng)商白掏費(fèi)用支持的，就是競爭性談判 —— 肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈(zèng)、折送等），一般都是合作性談判 —— 結(jié)果好了，對(duì)大家都有利 ? 4）準(zhǔn)備創(chuàng)新的促銷方案 — 可以看到，在上述“原則型談判風(fēng)格”中，要求你準(zhǔn)備好幾個(gè)富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道，供應(yīng)商的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對(duì)方怎么相信這次促銷會(huì)帶來滾滾客流 ? 5）準(zhǔn)備好談判資源 — 供應(yīng)商很可能跟你討價(jià)還價(jià)，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、 DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟供應(yīng)商在某個(gè)問題上糾纏 —— 你的時(shí)間比他們金貴。當(dāng)然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對(duì)方“資源”，即：要明了對(duì)方究竟想要什么？ 如何說服供應(yīng)商參與促銷 ? 6）擺數(shù)據(jù)，講道理 — 當(dāng)對(duì)方說“你很難知道效果怎么樣??！”你就拿出去年同期或上個(gè)季度對(duì)方參與促銷的業(yè)績；如果對(duì)方說“這只是個(gè)別現(xiàn)象”時(shí)，你就拿出跟對(duì)方最相似的競爭品牌歷史促銷業(yè)績?；蛘?，你就拿出近期幾個(gè)競爭品牌就要趕上他的數(shù)據(jù) ? 7）提前期 — 早日制定促銷計(jì)劃，提早“掠奪”供應(yīng)商促銷資源，這一點(diǎn)非常重要 ? 8）別忘了個(gè)人魅力 — 雖說你可以在談判時(shí)對(duì)事不對(duì)人，但供應(yīng)商不一定這樣想，因此他對(duì)你的印象會(huì)在談判中起很大作用。平時(shí)賣場資源不緊張的時(shí)候，應(yīng)該在力所能及范圍內(nèi)幫助供應(yīng)商幾個(gè)忙，花點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商溝通下感情，交流些專業(yè)知識(shí)，這樣對(duì)你在大促銷時(shí)說服他們有很大作用。你平時(shí)認(rèn)真，他們就會(huì)覺得你什么事都認(rèn)真，把促銷投入交給你也放心 如何說服供應(yīng)商參與促銷 ? 9） 避免情緒問題 — 重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對(duì)方并沒有權(quán)限，那么，你就直接要求見對(duì)方上司吧。但對(duì)當(dāng)下的談判對(duì)手不能有任何情緒化的表現(xiàn) ? 10）認(rèn)真執(zhí)行 — 對(duì)當(dāng)下這次促銷活動(dòng)的精心執(zhí)行，將大大提高供應(yīng)商下次參與的積極性 ? 11） 回顧與強(qiáng)化 — 本次促銷完了，趕緊拉供應(yīng)商一起回顧。把得與失都擺出來，認(rèn)真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準(zhǔn)備。還有，你一定要拍些本次促銷該品牌的火爆場面。因?yàn)楣?yīng)商的銷售人員更替很快，如果來個(gè)新人，怎么說服？沒關(guān)系，把當(dāng)年的合作促銷照片拿出來 如何說服供應(yīng)商參與促銷 請(qǐng)抓好每一筆銷售 請(qǐng)抓好每一天銷售 請(qǐng)抓好每檔周末促銷 所有的問題都因銷售而發(fā)生 銷售好，所有問題都會(huì)迎刃而解！ 步步高 2022年前臺(tái)經(jīng)理培訓(xùn)班 謝謝大家！ 鄧文輝 2022年 5月
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