【導(dǎo)讀】如何進(jìn)行咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)接受并。司）的營(yíng)銷(xiāo)，是一種直接營(yíng)銷(xiāo)?？蛻?hù)需求與客戶(hù)價(jià)值。麥肯錫方法的三個(gè)要點(diǎn)。利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求。建立起信譽(yù)，并堅(jiān)持下去，而不是上門(mén)兜售、討價(jià)。宣傳畫(huà)冊(cè)與其他推銷(xiāo)。與機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)辦以。舉辦或贊助相關(guān)主題。加入其他社會(huì)組織。舉辦各種形式的午餐或。與企業(yè)高層接觸：麥肯錫不放過(guò)任何與企業(yè)高層。提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目：麥肯錫免費(fèi)提供各種講座、尤其是對(duì)于麥肯錫認(rèn)為有價(jià)值的。公司舉辦這類(lèi)活動(dòng)是有請(qǐng)必到，不計(jì)報(bào)酬。的活動(dòng)樹(shù)立了良好的聲譽(yù)與權(quán)威。成為行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的會(huì)員。慎重權(quán)衡，不能過(guò)分承諾。時(shí)刻檢查自己的責(zé)任。分擔(dān)并移交責(zé)任，讓客戶(hù)積極響應(yīng)并承擔(dān)方案執(zhí)。行的責(zé)任，避免咨詢(xún)公司介入過(guò)度。

　　

【正文】 要的專(zhuān)業(yè)方法 ， 即使沒(méi)有評(píng)議建議書(shū) ， 也可以達(dá)成口頭協(xié)議 。 ? 在管理咨詢(xún)的最初十年中 ， 口頭協(xié)議是十分盛行的 ，但目前書(shū)面合同期成為主流 。 那些很看重白紙黑字和法律文件的人們會(huì)吃驚地看到 ， 即使是在當(dāng)今世界 ，許多咨詢(xún)還是基于口頭協(xié)議的 。 口頭協(xié)議使用的條件 ? 咨詢(xún)師和客戶(hù)雙方都十分精通專(zhuān)業(yè)； ? 雙方絕對(duì)彼此信任； ? 他們互相熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)（客戶(hù)熟知咨詢(xún)師的費(fèi)用，而咨詢(xún)師也知道可以從客戶(hù)那里得到多少報(bào)酬。例如，咨詢(xún)師清楚地知道如果客戶(hù)能夠提前付款，或者接受每月結(jié)帳一次，每次付款批準(zhǔn)的時(shí)間要多長(zhǎng)，等）。 ? 任務(wù)不是很大，并且不復(fù)雜（當(dāng)然在這種情況下，由于沒(méi)有任何正式的文件，雙方將很難處理彼此之間的關(guān)系）。 ? 相比之下，口頭協(xié)議在重復(fù)業(yè)務(wù)中的使用比在新客戶(hù)中的使用要多。在使用口頭協(xié)議的情況下，咨詢(xún)師一般對(duì)口頭協(xié)議的內(nèi)容要作詳細(xì)記錄，這個(gè)記錄不僅對(duì)其本人有益，而且還可以使本公司的其他同事也全面和正確地了解情況。除此之外，將有關(guān)信息的復(fù)印件送交給客戶(hù)，也是必要的。 信函協(xié)議 ? 信函協(xié)議 （ 亦稱(chēng)訂約書(shū) 、 約定書(shū) 、 確認(rèn)書(shū)或意向書(shū) ） 是專(zhuān)業(yè)服務(wù)合同的主要方式 ， 廣泛應(yīng)用于許多國(guó)家 。 客戶(hù)收到咨詢(xún)師的建議書(shū)后 ， 便隨之發(fā)給咨詢(xún)師一封信函協(xié)議 ， 明確表示接受建議書(shū)及其建議的內(nèi)容 。 在信中也可以提出一些新的條件來(lái)修改或者補(bǔ)充咨詢(xún)師的建議書(shū) 。在這種情況下 ， 咨詢(xún)師就要表態(tài)是否接受客戶(hù)提出的這些新條件 。 或者先進(jìn)行口頭談判 ， 然后將結(jié)論濃縮于書(shū)面協(xié)議上 。 書(shū)面合同 ? 書(shū)面合同是一種正式的、也是最常見(jiàn)合同形式。 ? 使用由雙方簽署的書(shū)面咨詢(xún)合同的原因很多。有時(shí)是由于法律上的規(guī)定，或者是因?yàn)榭蛻?hù)單位使用外部服務(wù)（幾乎所有的公務(wù)機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織和許多私人機(jī)構(gòu)都是這種情況） ? 如果咨詢(xún)師和客戶(hù)來(lái)自不同的職業(yè)、具有不同的法律背景，可能容易對(duì)對(duì)方的意向和態(tài)度產(chǎn)生誤解。在這種情況下，書(shū)面合同是最好的選擇。特別是當(dāng)涉及咨詢(xún)師和客戶(hù)雙方許多各類(lèi)人員的大型、復(fù)雜的任務(wù)，盡管不是絕對(duì)的必要，最好使用書(shū)面合同 。 書(shū)面合同 ——格式 簽約各方 ? 不但要明確是簽署了合同的人，還要包括為工作進(jìn)展、工作計(jì)劃的變動(dòng)及人員配置和工作結(jié)果做業(yè)務(wù)決策的人。 書(shū)面合同 ——格式 任務(wù)的范圍 ? 要開(kāi)展的工作，要達(dá)到的目標(biāo)，工作進(jìn)程表和工作量。雖然它是合同的核心部分，但其重要性往往被低估。 ? 許多咨詢(xún)師認(rèn)為他們的目標(biāo)是簽合同，盡管工作范圍還未完全明確，而且咨詢(xún)師和客戶(hù)對(duì)合同可能會(huì)有不同的看法。 有些咨詢(xún)是的心態(tài)是：“既然我們已經(jīng)清楚地知道最后客戶(hù)還會(huì)多要求點(diǎn)什么，干嘛還去注意那些工作細(xì)節(jié)的描述和計(jì)劃呢？” 書(shū)面合同 ——格式 工作成果及報(bào)告 ? 合同中，應(yīng)對(duì)在任務(wù)執(zhí)行過(guò)程中或結(jié)束時(shí)咨詢(xún)師將交給客戶(hù)的具體文件和報(bào)告作詳細(xì)的規(guī)定。 ? 避免用“關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃的整套文檔”這類(lèi)的詞語(yǔ)？ ? 不應(yīng)要求沒(méi)必要的書(shū)面報(bào)告，這類(lèi)報(bào)告既浪費(fèi)咨詢(xún)師的時(shí)間，又浪費(fèi)用戶(hù)的時(shí)間，而任務(wù)過(guò)程卻沒(méi)有任何改變；相反，在很多合同中，對(duì)經(jīng)常性的簡(jiǎn)短的檢查進(jìn)度會(huì)議的需求并沒(méi)有給予足夠的重視。 書(shū)面合同 ——格式 咨詢(xún)師及客戶(hù)的投入 ? 任務(wù)中咨詢(xún)師的投入是在已給出的合同框架中應(yīng)提供的那部分內(nèi)容。它包括從執(zhí)行咨詢(xún)師的姓名（簡(jiǎn)介），合伙人或其他負(fù)責(zé)管理和支撐任務(wù)的高級(jí)人員的姓名、管理系統(tǒng)及其他將提供的專(zhuān)有技術(shù)和知識(shí)以及其他投入。 ? 應(yīng)明確說(shuō)明哪些是已同意的費(fèi)用里包括的投入，哪些是只有額外付費(fèi)后才可以取得。任何這類(lèi)額外投入都應(yīng)事先征得客戶(hù)的同意。 書(shū)面合同 ——格式 咨詢(xún)師及客戶(hù)的投入 (續(xù) ) ? 客戶(hù)的投入 ——比如：管理及技術(shù)人員在咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)上花費(fèi)的時(shí)間或給予的支持 ——經(jīng)常被看作是理所當(dāng)然的并作籠統(tǒng)的規(guī)定。 ? 在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，許多咨詢(xún)師并不真正堅(jiān)持要求客戶(hù)及時(shí)且不折不扣地兌現(xiàn)他們的投入承諾，這樣做不但延長(zhǎng)了許多任務(wù)的期限，加大了任務(wù)的費(fèi)用，還會(huì)引起很多麻煩?？蛻?hù)該幫忙的時(shí)候不幫，于是咨詢(xún)師只好單獨(dú)工作，最后只能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)結(jié)果根本不滿(mǎn)意而且也不接受。 書(shū)面合同 ——格式 收費(fèi)及支出 ? 在起草合同時(shí)，應(yīng)明確寫(xiě)明：采用的收費(fèi)方式，預(yù)計(jì)的及已商定的總費(fèi)用，費(fèi)用調(diào)整的條件，需單獨(dú)收費(fèi)的支出等。 書(shū)面合同 ——格式 結(jié)帳和付款程序 ? 合同應(yīng)明確說(shuō)明，要求預(yù)先、中期及最后付款的前提條件，諸如：要提交和接納的報(bào)告，要提供的時(shí)間記錄、或出示帳單的方式等。 書(shū)面合同 ——格式 專(zhuān)業(yè)責(zé)任 ? 作為規(guī)定 ， 咨詢(xún)師應(yīng)遵守咨詢(xún)協(xié)會(huì)或其公司的道德和專(zhuān)業(yè)行為準(zhǔn)則 （ 合同文本中應(yīng)附上這類(lèi)準(zhǔn)則 ） 。 如需要 ， 合同中還可包括某些問(wèn)題的特殊條款 ， 如：應(yīng)避免的利益矛盾或咨詢(xún)師同意 避 免 的 活 動(dòng) 。 書(shū)面合同 ——格式 版權(quán) ? 咨詢(xún)師越來(lái)越多地采用受版權(quán)保護(hù)的方法學(xué)及培訓(xùn)材料。合同應(yīng)規(guī)定客戶(hù)可以使用這些材料的條件（只限于客戶(hù)公司內(nèi)使用、不許翻版、應(yīng)付的使用費(fèi)，等等）。 ? 作為任務(wù)成果一部分的材料的版權(quán)問(wèn)題有不同的處理方式，根據(jù)談判而定。有些客戶(hù)堅(jiān)持一切花他們的錢(qián)做出的成果版權(quán)當(dāng)然屬于他們，另外一些客戶(hù)則希望在自己的機(jī)構(gòu)里可以隨意使用這些材料，但同意版權(quán)屬于咨詢(xún)師（尤其是如果材料并非是咨詢(xún)師和客戶(hù)共同工作的成果）。 書(shū)面合同 ——格式 義務(wù) ? 在咨詢(xún)合同中，法律義務(wù)相對(duì)來(lái)講是新事物，許多合同文本中，就沒(méi)有提及任何義務(wù)。盡管如此，義務(wù)問(wèn)題還是應(yīng)該給予應(yīng)有的考慮，而且咨詢(xún)師也愿意或有義務(wù)，拿出對(duì)義務(wù)的保證。尤其是如果提供的建議會(huì)對(duì)客戶(hù)的商務(wù)決策產(chǎn)生重要影響，或者咨詢(xún)師正在設(shè)計(jì)或交付的系統(tǒng)一旦運(yùn)行會(huì)對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響（在信息技術(shù)咨詢(xún)業(yè)尤為典型）。 書(shū)面合同 ——格式 使用分包商 ? 有些合同中授權(quán)咨詢(xún)公司使用分包商，客戶(hù)可能會(huì)選擇為這類(lèi)使用規(guī)定一些條件。 項(xiàng)目合同 ——格式 1終止和修訂 ? 第一，合同應(yīng)對(duì)任務(wù)完成時(shí)要采取的步驟給予描述，包括雙方承諾的落實(shí)和所有報(bào)告及文檔的提交和接納。 ? 第二，合同可能會(huì)規(guī)定客戶(hù)可以在不給出理由的情況下，隨時(shí)終止合。 – 不過(guò)，可以發(fā)一個(gè)強(qiáng)制性的通告（比方說(shuō)，對(duì)于簡(jiǎn)單的管理顧問(wèn)任務(wù)提前一周，對(duì)于重要的工程咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)，提前 30天至 60天），同時(shí)（或者）客戶(hù)需要付給咨詢(xún)師一定的補(bǔ)償金（如一個(gè)月的費(fèi)用或剩余費(fèi)用的20%）。 – 如果客戶(hù)因咨詢(xún)師表現(xiàn)不佳而希望終止合同，則應(yīng)遵循精確的程序（給出書(shū)面理由，要求答復(fù)和立即行動(dòng)等），這時(shí)通告可以簡(jiǎn)短些。 書(shū)面合同 ——格式 1終止和修訂（續(xù)） ? 第三，咨詢(xún)師也應(yīng)有可能在某些情況下退出合同，如客戶(hù)并沒(méi)有支付費(fèi)用或在一段確定時(shí)間內(nèi)停止了工作。合同對(duì)咨詢(xún)師應(yīng)遵循的步驟應(yīng)有所規(guī)定。如果客戶(hù)宣布破產(chǎn)，咨詢(xún)師一般可以在不作通知的前提下終止合同。 關(guān)于修訂，合同可以規(guī)定定期性修訂的日期和條件以反映變化了的環(huán)境和客戶(hù)需求，并規(guī)定由任一方提出計(jì)劃外修訂的程序。 書(shū)面合同 ——格式 1仲裁 ? 作為規(guī)定，咨詢(xún)合同采用仲裁的方式解決無(wú)法通過(guò)友好的方式處理爭(zhēng)端，合同雙方應(yīng)商定仲裁規(guī)則及仲裁機(jī)構(gòu)。 書(shū)面合同 ——格式 1簽字和日期 ? 應(yīng)明確客戶(hù)和咨詢(xún)師雙方授權(quán)的代表，以簽署合同及其修訂本、帳單、任何其他正式函件和具有法律約束力的合同批準(zhǔn)和執(zhí)行。