【正文】 6)指出：進(jìn)入階段像是一種雙向選擇活動 。 ?不需要十全十美的模型，而應(yīng)該保持方向的正確性與精度的合理性，是基于事實的模糊判別。 咨詢流程介紹 管理咨詢是結(jié)果，也是過程 管理咨詢的一般工作流程 明確需求 企業(yè)診斷 提出方案 實施變革 項目結(jié)束 ?首次與 客戶接觸 ?初步 診斷問題 ?提出 項目建議書 ?簽訂 咨詢服務(wù) ?協(xié)議書 ?咨詢 目的分析 ?問題分析 ?尋找事實 ?外部分析 ?綜合 分析問題 ?反饋給客戶 ?尋找 解決方案 ?選擇 最佳方案 ?提出建議 ?制定 行動方案 ?協(xié)助 客戶實施 行動方案 ?改進(jìn) 行動計劃 ?對客戶 進(jìn)行培訓(xùn) ?效果評估 ?撰寫 最終報告 ?制定 下一步計劃 ?撤離 管理咨詢一般研究方法 感知需求 正確提出問題 建立假設(shè)系統(tǒng) 選擇管理工具 收集數(shù)據(jù)信息 與事實 系統(tǒng)梳理 與分析信息 得出分析結(jié)論 提出可行方案 ?敏銳感知客 戶需求 ?與目標(biāo)客戶 進(jìn)行深入溝 通與會談 ? 關(guān)注與發(fā)掘外 部環(huán)境對目標(biāo) 客戶的影響 ?研究成功企 業(yè)成長經(jīng)驗， 為目標(biāo)客戶 尋找路徑依賴 ?借鑒過去經(jīng)驗 ?從問題入手 建立假設(shè)系統(tǒng) ?根據(jù)問題 選擇恰當(dāng)?shù)? 管理工具 ?修正管理 模型以適應(yīng) 目標(biāo)客戶需求 ?實施調(diào)查 ?咨詢公司信息 管理平臺 ?行業(yè)分析數(shù)據(jù) ?競爭對手 ?內(nèi)部資料 ?合作伙伴 ?供應(yīng)商 ?公司員工的 訪談與調(diào)查 數(shù)據(jù) ?主要客戶 ?理解數(shù)據(jù)， 對數(shù)據(jù)進(jìn)行 篩選 ?通過數(shù)據(jù)分 析發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵 驅(qū)動因素 ?用數(shù)據(jù)驗證 假設(shè)系統(tǒng) ?頭腦風(fēng)暴 ?成功經(jīng)驗 借鑒 ?《 麥肯錫 方法 》 ?得出分析結(jié)論 ?整合最終產(chǎn)品 ?提出方案 ?用流暢、富有 邏輯的結(jié)構(gòu)組 織觀點與理念 ?向客戶陳述 方案并闡明 理念，充分影 響客戶 ?充分交流，構(gòu)建 彼此信任的橋梁， 最大可能讓客戶 接受建議 麥肯錫分析方法的四項原則 ? 讓假設(shè)決定分析方法 ?在直覺與數(shù)據(jù)之間尋求權(quán)衡 ?以事實為基礎(chǔ)的分析來證明或否定預(yù)先的假設(shè) ?集中分析，抓重點，避免為分析而分析 ? 理順分析的優(yōu)先次序 ?要在時間和資源有限的條件下解決問題，弄清楚哪些是首要的，“甭想煮沸整個海洋”。從這個意義上講，同咨詢客戶打交道非常像 柔道藝術(shù) 。因為在咨詢行業(yè)中，咨詢專家所扮演的角色是獨立于客戶進(jìn)行思考。有些客戶或許把雞毛當(dāng)令箭，因此，必須對客戶參與有一個清楚的界定，包括目標(biāo)、時間和明確的預(yù)期。 麥肯錫方法 ? 讓客戶全程參與 ? 以一種互動的方式不斷與客戶溝通，尋求問題的解決方案，方案既來自咨詢公司，也來自客戶本身 ? 時刻檢查自己的責(zé)任 ? 分擔(dān)并移交責(zé)任，讓客戶積極響應(yīng)并承擔(dān)方案執(zhí)行的責(zé)任，避免咨詢公司介入過度。 ” ?咨詢專家要為客戶提供優(yōu)秀的技術(shù)方面的咨詢服務(wù)，同時咨詢公司也必須對客戶關(guān)系進(jìn)行積極的管理，這二者遙相呼應(yīng)?？蛻舴浅Ｉ鷼?，因而勸說他的同事和朋友千萬不能請這位咨詢專家做任何項目了。 咨詢客戶關(guān)系的管理 ?杰伊 .貝且斯在 《 造就卓越的咨詢顧問 》 一書中寫到： ?咨詢公司的客戶 “ 來如抽絲，去如山倒 ” 。尤其是對于麥肯錫認(rèn)為有價值的公司舉辦這類活動是有請必到，不計報酬。 贏得客戶 —— 麥肯錫方法 ?麥肯錫方法的三個要點 ? 營銷而不是銷售 ?知識營銷 ——專業(yè)知識與客戶需求相聯(lián)系 ? 認(rèn)知客戶：理解與溝通是成功合作的基礎(chǔ) ?關(guān)鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào) ? 利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求 ?建立起信譽，并堅持下去，而不是上門兜售、討價還價，這樣，客戶就會明白你是真正可以滿足他們需求的人，他們就會找上門來。企業(yè)管理咨詢（第二講） 咨詢的程序與項目建議書 彭劍鋒 教授 20xx年 2月 27日 關(guān)鍵思考點 ? 如何進(jìn)行咨詢營銷 ？ 如何讓客戶接受并 認(rèn)可您的咨詢服務(wù) ？ ? 如何與客戶接觸 ？ 如何了解客戶的需求 ？ 如何深化與客戶的關(guān)系 ？ ? 咨詢從何入手 ？ 咨詢的流程模型 ？ ? 如何準(zhǔn)備項目建議書 ？ 如何參與項目竟標(biāo) ？ 咨詢公司的市場營銷活動 ? 性質(zhì) ： 是企業(yè)（咨詢公司）對企業(yè)（被咨詢公司）的營銷 （ BTOB） ，是一種 直接營銷 。 客戶對咨詢認(rèn)知的三個層次 三個層次： ? 如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司（品牌） ? 如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品 （滿足并超越客戶需求） ? 咨詢專家團(tuán)隊 （經(jīng)驗與專業(yè)水準(zhǔn)） 咨詢公司市場營銷的常用方式 ?宣傳畫冊與其他推銷出版物 ?與機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)辦以及自辦雜志與期刊 ?舉辦或贊助相關(guān)主題活動，提交并發(fā)行相關(guān)報告與論文 ?公開培訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn) ?承辦雜志或報章的專欄 ?加入行業(yè)協(xié)會 ?加入其他社會組織 ?舉辦各種形式的研討會、座談會等 ?舉辦各種形式的午餐或晚宴 舉例：麥肯錫的推介方式 ?參加社交活動： 麥肯錫廣泛的參加各種社交活動，包括各種會議以及公益活動；與知名院校積極合作。通過這樣的活動樹立了良好的聲譽與權(quán)威。咨詢服務(wù)的銷售常常被比作求婚，但是，在贏得了客戶之后，那位曾經(jīng)渴望得到的女友如今卻成了一位被遺忘的妻子。 ?麥肯錫原則：慎重承諾。咨詢專家必須竭盡全力做好這兩項工作。 ? 讓客戶站在你一邊 ? “讓客戶成為英雄”。 ? 讓整個企業(yè)接受 ? 怎樣才能成為一名優(yōu)秀的客戶呢？ 伊萬 .冰翰根據(jù)自己的研究結(jié)果在 《 管理咨詢 》 雜志上發(fā)表文章論述如下： ?對需要的結(jié)果有一個清晰的概念，不過并不知道如何獲得這些結(jié)果； ?對項目建議有一個非常嚴(yán)格苛刻的審察制度，要求咨詢公司提供相關(guān)行動的具體方案； ?認(rèn)識到反饋的重要性，從而使咨詢專家能夠 不斷地了解客戶干預(yù)對咨詢項目究竟是產(chǎn)生了正面的影響還是產(chǎn)生了負(fù)面的影響； ?能夠認(rèn)識到建立良好的關(guān)系需要時間：不斷同咨詢專家保持聯(lián)系，仔細(xì)研究有關(guān)簡報，鼓勵有關(guān)人員不斷提出問題，深入研究反饋回來的信息，甚至在必要的時候?qū)椖窟M(jìn)行重新界定； ?充分認(rèn)識到對積極的貢獻(xiàn)表示承認(rèn)：說 “ 謝謝 ” 的能力。所以你必須對客戶在管理中的設(shè)定的有關(guān)假設(shè)、目標(biāo)和限制條件提出質(zhì)疑：“這樣合適嗎？” ?客戶常常是正確的 在對客戶做出認(rèn)真、深刻的質(zhì)疑之后，咨詢專家往往得出結(jié)論：客戶常常是對的。柔道的藝術(shù)不是同你的對手針鋒相對，而是借助對手自身的力量，讓他自己摔倒自己。 ?分析更多地是出于相關(guān)的目的而不是興趣 ?弄清楚哪些分析是快速制勝的，哪些分析能為證明或否定最初的假設(shè)做出主要貢獻(xiàn)，“擊落掛在最低的果子”。 ?確定困難問題的范圍。 客戶相信自己打交道的顧問正是自己想要找的咨詢顧問 ， 同時咨詢顧問也必須確保對方正是自己所要進(jìn)行咨詢項目合作 。 ? 這一階段的 主要工作 有： – 提出備選方案 – 咨詢團(tuán)隊內(nèi)部討論方案 – 同客戶充分溝通備選方案 – 形成最終建議或解決方案