【正文】 40 轉變促成通過一系列的計劃和安排推動個人轉變與組織轉變的一致，幫助企業(yè)中的個人認同并接受新的營銷管理方式，最終成為變革的擁護者和實踐者 領導能力 個人和團隊能力 改進的流程 溝通與交流 績效管理 文化能力 實現 轉變的愿景 機構可轉變的程度 期望 現狀 41 工作分配 責任劃分 流程協(xié)作 決策技能及方式 信息交流方式 專業(yè)技能 更多地擁有信息使人能承擔新的角色責任 錯誤發(fā)生時對數據可靠性和責任劃分的要求 信息的聯(lián)接和轉移時間的減少給公司的流程協(xié)作能力帶來壓力 權力的下放會給 組織帶來影響 . 對員工進行全面培訓 , 包括系統(tǒng) , 功能 , 管理和人際關系 新技術改變了信息傳遞的方式并產生對信息理解的需求 預期管理變革將帶來的變化 42 咨詢項目的 “ 123”原則 咨詢工作推進方案： 項目具體工作安排、成果提交方案 項目小組配合方案： 項目操作、宣傳、推進方案 全員參與方案： 各部門參與管理變革的的行動方案 確定 “ 1”個主題 階段工作主題： 為項目階段工作確立中心和提供牽引力 設定 “ 2”個目標 觀念轉變目標： 為管理變革成功提供觀念基礎 變革技術目標： 為企業(yè)管理變革建立再生機制，培養(yǎng)變革技術應用人員 制定 “ 3”套方案 43 風險描述 原因分析 對 策 管理系統(tǒng)的內容不能與公司的現狀完全融合 管理顧問沒有深入了解公司的實際情況，照搬現成的管理模式 管理顧問利用調研、業(yè)務跟蹤、現場實習等方法，深入了解公司運作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內容共同決策；分階段對項目進展進行評估。經過梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績而所需的重要功能。 ?計劃的執(zhí)行力方面做的還不夠； ?計劃體系不健全。 ?市場競爭信息雖有收集，但對信息的加工力度不大，對市場的指導作用不強。 昌昇機械除了目前的主業(yè)外，有必要拓展新的相關領域利潤增長點，包括新的產品與市場的開發(fā)， 營銷流程優(yōu)化組合后，對內行使昌昇機械主導產品的營銷職能，對外通過內部職能的擴展獨立經營，可以成為昌昇機械一個新的戰(zhàn)略增長點。 5 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內容、實施方法及預期成果 階段一：項目規(guī)劃、調研、營銷管理現狀診斷 階段二：營銷模式組合設計 階段三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 階段四：銷售政策設計 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 6 昌昇機械咨詢需求和華彩觀點 昌昇機械的咨詢需求： 希望優(yōu)化目前的營銷組織流程，整合目前的營銷管理體系； 對符合昌昇機械產品特色的工業(yè)品營銷模式進行深層次探討； 設計營銷人員薪酬激勵與考核體系，制定高效的銷售政策。 江蘇昌昇股份機械有限公司全資子公司昌昇建工有限責任公司（原南通市礦山機械廠）， 1991年以來連續(xù)三次（ 9年）榮獲中國質量管理協(xié)會用戶委員會授予的 “ 用戶滿意產品 ” 稱號。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與昌昇機械高層領導及營銷精英共同協(xié)商后確定 4 項目背景 昌昇機械股份有限公司位于長江三角洲的江蘇歷史文化名城、中國花木盆景之都、世界長壽養(yǎng)生福地 如皋市，公司具有 50年的機械制造歷史，員工 800多人，各類專業(yè)技術人員 216人，總資產 ，年銷售收入超過 2億元。未經書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制 昌昇機械 營銷管理咨詢項目 項目建議書 說明：咨詢方案一經確立 ， 華彩將立即著手建立詳盡的項目管理手冊 ， 整體工作計劃 （ 含雙方工作 ， 配合計劃 ） ， 以及月度工作計劃 ， 調研文卷 ， 工作小組內部培訓教材與其它培訓課程教材等內容 2 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內容、實施方法及預期成果 階段一：項目規(guī)劃、調研、營銷管理現狀診斷 階段二：營銷模式組合設計 階段三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 階段四：銷售政策設計 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 3 前言 ? 華彩咨詢誠意向昌昇機械提交此項目建議書，以便協(xié)助其建立以塑造企業(yè)核心競爭力的新型工業(yè)品營銷管理體系： ? 根據企業(yè)提供信息及華彩對貴公司所在行業(yè)的認識，剖析昌昇機械營銷管理系統(tǒng)存在的問題，進行重組業(yè)務流程、優(yōu)化整合管理，并提供我們對昌昇機械所涉及行業(yè)的初步認識與思考。 ? 根據對企業(yè)的初步診斷分析，對昌昇機械營銷管理模式、營銷組織結構、公司銷售政策等問題進行重點的梳理剖析 ,并提出自己的初步解決思路。 1998年通過ISO9000： 20xx版質量管理體系換版認證。核心企業(yè)如皋市印刷機械廠 1995年被中國包裝技術協(xié)會評為 “ 全國包裝先進單位 ” ， 20xx年生產的昌昇牌膠印機，被中國質量協(xié)會評為 “ 全國質量穩(wěn)定合格品 ” 、連續(xù)三年被評為 “ 江蘇省名牌 ” 產品、江蘇省優(yōu)秀產品 “ 金牛獎 ” 等榮譽。 華彩的觀點： ? 目前營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，公司集團化的發(fā)展需要進一步優(yōu)化產品組合，合理的市場定位（價格、產品、渠道、促銷、區(qū)域等）與營銷策略，在恰當運用競爭戰(zhàn)略情況下才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以建議制定公司的營銷戰(zhàn)略； ? 我們將進一步優(yōu)化目前營銷組織系統(tǒng)，強化市場部的職能，使市場部達到監(jiān)督與服務的雙重功效，同時突出市場部市場信息收集分析、市場政策的制定、市場管控、對營銷人員的考核、新產品開發(fā)與市場運作等功能，而且進行部門定崗定編、崗位任職資格及 KPI控制指標，最終達到組織高效扁平、核心流程暢通； 7 華彩的觀點： ? 我們在組織流程優(yōu)化的基礎上，整合營銷中心，統(tǒng)一對外窗口，并將內部的營銷中心與制造中心形成買賣關系。 營銷公司外部經營與內部職能相協(xié)同 、 跨領域 、 跨職能的組織形式 ， 可以更有效的進行內部流程管理 ， 提高組織效率 ， 為昌昇機械創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢 。 ?公司想利用經銷商渠道來分攤資源成本，但是往往被經銷商利用； ?部分產品 在部分地區(qū)被 經銷商買斷后，公司一方面對終端控制力度減少，造成市場混亂，另一方面經銷商往往利用公司政策，在市場上進行短期行為。 ?對應收帳款、營銷人員、市場區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場竄貨等行為。 二是分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏，即本企業(yè)沒有就沒有這一功能；哪些又是