【正文】 通、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)變公司員工的心理架構(gòu)，以支持此次管理整合成功 華彩與昌昇機械營銷系統(tǒng)精誠合作，推動本項目達到預(yù)期目標(biāo) 14 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 ? 企業(yè) ()中國最大的資料庫下載 15 項目規(guī)劃： 形成昌昇機械營銷整合管理整體解決方案操作步驟： 步驟一 項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 步驟三 營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 步驟二 營銷模式組合設(shè)計 步驟四 銷售政策設(shè)計 步驟五 變革方案組織實施與輔導(dǎo) 16 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 工作成果 ?會議研討 ?一對一深入訪談 ?專題研討會 ?集體訪談 ?流程分析會 ?問卷調(diào)查 ?三色筆法 ?文案分析 ?競爭對手調(diào)查與研究 ?標(biāo)桿研究 ?《 昌昇機械營銷管理 現(xiàn)狀診斷報告 》 ?對項目進行整體規(guī)劃，明確本項目的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、工作重點、時間進度、后勤方法 ?組成項目工作小組，協(xié)助公司成立項目決策委員會和管理小組 ?明確雙方角色、分工和溝通方法 ?重點掌握昌昇機械目前客戶管理的流程、組織體系和營銷管理體系整體的運行狀況和存在的問題； ?清晰匯報營銷診斷報告內(nèi)容 ?組織對營銷診斷報告核心問題進行研討并達成共識 步驟一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 ?與昌昇機械共同進行本次咨詢項目規(guī)劃 ?與高層協(xié)商：研究范圍 、 進度時間表 、 達成目標(biāo)的形式 、 內(nèi)容以及項目期望 、 成功因素等 ?協(xié)助建立公司項目決策委員會 、職能小組 ?從公司整體運作的系統(tǒng)高度通過全面診斷 ， 重點突出的分析昌昇機械目前營銷組織體系存在的困惑與問題 ， 以利于有針對性地解決正確的問題 ?重點對昌昇機械的內(nèi)部營銷管理組織結(jié)構(gòu)及職能 、 營銷管理流程進行分析研究 ?對后續(xù)工作規(guī)劃進行研討 、 分析， 細化工作內(nèi)容 、 工作重點 、 下階段期望和成功因素 17 營銷診斷模型： 營銷 管理整合 財務(wù)部 市場部 經(jīng)銷商 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 薪績效考核體系 18 營銷 管理整合 財務(wù)部 市場部 經(jīng)銷商 ?市場區(qū)域劃分雖然明確，但貨源竄貨現(xiàn)象嚴重，市場管控力度不強。 8 昌昇機械處于全新發(fā)展階段，進行營銷資源整合后，以組織創(chuàng)新獲得新競爭優(yōu)勢 昌昇機械原有的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售流程與物流資源處于比較混亂的狀態(tài)，有必要對其進行統(tǒng)一規(guī)劃，進行部門邊界與管理權(quán)限的重新劃分，更好的利用企業(yè)內(nèi)部資源，統(tǒng)一對外窗口。 公司在快速的發(fā)展過程中，原有的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷模式、營銷人員的績效考核與薪酬體系不能符合公司的進一步發(fā)展需要，為了適應(yīng)公司快速的發(fā)展需要并把企業(yè)作大做強，昌昇機械委托上海華彩咨詢管理公司對公司營銷系統(tǒng)提出初步的項目建議?，F(xiàn)有各種大型數(shù)控加工設(shè)備數(shù)十臺。 ? 同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進行了簡單介紹。1 提案單位：上海華彩管理咨詢有限公司 機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 ? 設(shè)計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標(biāo)成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團隊、項目費用等）。 20xx年入選中國機械工業(yè) 500強。 20xx年江蘇昌昇機械股份有限公司被評為江蘇省文明標(biāo)兵單位。在渠道上面，充分利用直銷＋代理結(jié)合的模式實行精細化營銷，同時搞好物流與資金管理，建立計劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與控制系統(tǒng)； ? 我們要充分挖掘營銷人員的工作積極性，設(shè)置合理的績效考核體系，在重點考核關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立一套全面的績效管理與績效考核體系，努力實現(xiàn)個人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展的統(tǒng)一； ? 工業(yè)品營銷要搞好大客戶管理，開發(fā)能力是企業(yè)的一種核心能力；昌昇機械需要建立與大客戶開發(fā)相適應(yīng)的組織，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入大客戶開發(fā)和維護機制； ? 工業(yè)品營銷不僅僅是一種營銷模式，為從根本上解決問題，必須首先轉(zhuǎn)變觀念，將合作方式和內(nèi)容確定為： 為昌昇機械設(shè)計一套系統(tǒng)的營銷整合管理整體解決方案，并協(xié)助實施 。 9 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 10 在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與昌昇機械討論咨詢過程中常見的問題，明確項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施 ?咨詢公司和企業(yè)對項目目標(biāo)和過程理解偏差，導(dǎo)致合作破裂 ?咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過程中旁觀 ?咨詢公司未能掌握企業(yè)真實資料，咨詢項目出現(xiàn)偏差 ?咨詢項目無法按規(guī)定時間完成 ?咨詢成果無法轉(zhuǎn)化，企業(yè)運作不起來咨詢方案 ?…… 咨詢中常見的問題 ?在項目啟動前，咨詢公司與企業(yè)沒有就項目目標(biāo)和過程達成顯性一致，缺少對期望值的管理 ?在咨詢項目啟動后，沒有進行全員動員，在企業(yè)內(nèi)部達成一致，導(dǎo)致企業(yè)員工不支持 ?項目運作缺少詳細的規(guī)劃指導(dǎo)，包括項目內(nèi)容、時間、責(zé)任、檢核點等，對項目缺少管理 ?企業(yè)沒有成立內(nèi)部的咨詢團隊，沒有參與咨詢方案的設(shè)計，對方案內(nèi)涵不理解 產(chǎn)生原因分析 11 華彩咨詢服務(wù)的特色與優(yōu)勢所在： ?華彩咨詢從業(yè)以來的服務(wù)經(jīng)驗證明，個性化解決方案的產(chǎn)生并推動、落實，必須在提供具體咨詢方案的同時， 梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式 ，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達成共識，有利于后續(xù)方案的落實和不斷提高 客戶提出咨詢課題 華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果 ， 改變客戶心理架構(gòu) （ 領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式 ） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個性化并推動 改變心智模式