華彩咨詢--昌昇機械營銷管理咨詢項目建議書-文庫吧在線文庫
【正文】 考核體系，制定高效的銷售政策。 ?市場競爭信息雖有收集，但對信息的加工力度不大，對市場的指導作用不強。經(jīng)過梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績而所需的重要功能。 項目未達到預期的效果 受功利主義影響，希望管理系統(tǒng)導入的效果立竿見影。 45 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內容、實施方法及預期成果 階段一：項目規(guī)劃、調研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設計 階段三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 階段四：銷售政策設計 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 項目時間規(guī)劃 ? 項目費用及報價 ? 項目顧問團隊 ? 華彩咨詢簡介 46 華彩咨詢機構簡介 華彩咨詢機構是中國領先的以組織智商建設為基礎進行操作的管理咨詢機構，擁有一批優(yōu)秀的外部專家資源和戰(zhàn)略同盟。在突破復雜系統(tǒng)的過程中可能存在的最大阻力是心智沖突，而破解企業(yè)系統(tǒng)復雜的唯一方式就是突變 ? 用四層級的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 – 四層級戰(zhàn)略由四個相互一致的戰(zhàn)略構成。目前正利用在系統(tǒng)思維、企業(yè)學習與知識管理方法、整合企業(yè)變革能力方面的豐富實操經(jīng)驗，向各界優(yōu)秀企業(yè)源源不斷地輸出管理新理念、新技術和操作方案。客戶成員將越來越重要。 成本高，地域重疊，工作重復，易出現(xiàn)多層次對客戶服務 優(yōu)點 缺點 34 內容說明 工作目標 工作方法 工作成果 ?以昌昇機械營銷系統(tǒng)營銷目標為導向，用經(jīng)濟利潤樹法，設計公司營銷體系（包括市場崗位、銷售管理崗位、銷售崗位）的關鍵業(yè)績指標（ KPI）體系，以及指標在不同地區(qū)的權重，選擇評估手段，明確信息來源，并與決委會一起確定關鍵業(yè)績指標目標值 ?制定營銷體系績效管理制度和相關流程 ?經(jīng)與決委會協(xié)商，設計核心營銷骨干員工的長期激勵模式 ?與績效管理相掛鉤，制定出能促進公司成長、提高競爭力、體現(xiàn)員工貢獻，具有內部公平性和外部競爭性的營銷體銷售政策 ?對組織決委會及職能小組進行關鍵業(yè)績指標（ KPI）設計的培訓 ?設計昌昇機械營銷系統(tǒng)各層級及核心崗位的關鍵業(yè)績指標體系，明確各自的管理要項 ?制定績銷售政策管理制度和相關流程 ?視決委會建議，設計公司核心營銷骨干員工的長期激勵模式 ?專題培訓 ?行業(yè)分析會 ?銷售政策研討會 ?標桿案例研討會 ?《 昌昇機械銷售政策 》 步驟四、銷售政策設計 35 選擇關鍵業(yè)績指標（ KPI）的步驟示例 第一步： 確定業(yè)務的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的財務指標項目 個人關鍵業(yè)績指標 ? 占最大比例的指標 ? 對經(jīng)濟利潤影響大 ? 有很大的改善潛力 – 波動性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 產品一營銷經(jīng)理 ? ? ? 產品二營銷經(jīng)理 ? ? ? 銷售員 ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... 36 某公司關鍵業(yè)績指標確定示例 價值及投資回報驅動因素 行動的業(yè)績指標 指標負責部門 ? 營銷及銷售 ? 營銷 ? 生產及研發(fā) ? 銷量 /市場份額 ? 價格 ? 售出產品成本 ? 營銷 ? 銷售 ? 營銷費用 ? 銷售費用 ? 銷售 ? 生產及銷售 ? 應收帳款天數(shù) ? 庫存天數(shù) ? 生產 ? 廠房及設備利用率 ? 銷售 ? 后勤設備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設備資產凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 37 某公司主要崗位關鍵業(yè)績指標設計示例 市場營銷部 市場營銷總監(jiān) 產品一營銷經(jīng)理 產品二窗營銷經(jīng)理 產品經(jīng)理 營銷服務經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務經(jīng)理 業(yè)務計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應收帳款 市場份額 集團增長 客戶滿意度 對內服務質量 團隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務指標 客戶指標及市場 內部流 程指標 學習與成長指標 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 38 某公司銷售人員激勵 — 績效考評示例 銷售人員的能力 銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務 ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用 ＋ 主要工作職責履行情況 ?安全 ?質量 ?領導 * ?績效管理 * ?財務管理和盈利性 ?團隊協(xié)作 ?培訓和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術實施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 39 內容說明 工作目標 工作方法 ?知識轉移、心理架構轉變輔導和變革方案實施輔道貫穿于項目實施的整個過程中 ? ?制訂實施推進方案 ?對所有相關人員進行方案培訓 ?部分方案采用 “ 情景模擬 ”的方式模擬實施 ?與企業(yè)高層溝通 、 結案 協(xié)助實施方案 ?完成使用者手冊 ， 以助行政需要及參考 ?交接所有與此項目相關的文件 ?確定后續(xù)工作計劃 ?將工作進行整體交接 ?會議研討 ?項
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