【正文】 收集分析、市場政策的制定、市場管控、對營銷人員的考核、新產(chǎn)品開發(fā)與市場運(yùn)作等功能，而且進(jìn)行部門定崗定編、崗位任職資格及 KPI控制指標(biāo)，最終達(dá)到組織高效扁平、核心流程暢通； 7 華彩的觀點： ? 我們在組織流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，整合營銷中心，統(tǒng)一對外窗口，并將內(nèi)部的營銷中心與制造中心形成買賣關(guān)系。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 昌昇機(jī)械 營銷管理咨詢項目 項目建議書 說明：咨詢方案一經(jīng)確立 ， 華彩將立即著手建立詳盡的項目管理手冊 ， 整體工作計劃 （ 含雙方工作 ， 配合計劃 ） ， 以及月度工作計劃 ， 調(diào)研文卷 ， 工作小組內(nèi)部培訓(xùn)教材與其它培訓(xùn)課程教材等內(nèi)容 2 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機(jī)械的認(rèn)識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 3 前言 ? 華彩咨詢誠意向昌昇機(jī)械提交此項目建議書，以便協(xié)助其建立以塑造企業(yè)核心競爭力的新型工業(yè)品營銷管理體系： ? 根據(jù)企業(yè)提供信息及華彩對貴公司所在行業(yè)的認(rèn)識，剖析昌昇機(jī)械營銷管理系統(tǒng)存在的問題，進(jìn)行重組業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化整合管理，并提供我們對昌昇機(jī)械所涉及行業(yè)的初步認(rèn)識與思考。 昌昇機(jī)械除了目前的主業(yè)外，有必要拓展新的相關(guān)領(lǐng)域利潤增長點，包括新的產(chǎn)品與市場的開發(fā)， 營銷流程優(yōu)化組合后，對內(nèi)行使昌昇機(jī)械主導(dǎo)產(chǎn)品的營銷職能，對外通過內(nèi)部職能的擴(kuò)展獨立經(jīng)營，可以成為昌昇機(jī)械一個新的戰(zhàn)略增長點。 成本高，地域重疊，工作重復(fù)，易出現(xiàn)多層次對客戶服務(wù) 優(yōu)點 缺點 34 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 工作成果 ?以昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)營銷目標(biāo)為導(dǎo)向，用經(jīng)濟(jì)利潤樹法，設(shè)計公司營銷體系（包括市場崗位、銷售管理崗位、銷售崗位）的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）體系，以及指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重，選擇評估手段，明確信息來源，并與決委會一起確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值 ?制定營銷體系績效管理制度和相關(guān)流程 ?經(jīng)與決委會協(xié)商，設(shè)計核心營銷骨干員工的長期激勵模式 ?與績效管理相掛鉤，制定出能促進(jìn)公司成長、提高競爭力、體現(xiàn)員工貢獻(xiàn)，具有內(nèi)部公平性和外部競爭性的營銷體銷售政策 ?對組織決委會及職能小組進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）設(shè)計的培訓(xùn) ?設(shè)計昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)各層級及核心崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系，明確各自的管理要項 ?制定績銷售政策管理制度和相關(guān)流程 ?視決委會建議，設(shè)計公司核心營銷骨干員工的長期激勵模式 ?專題培訓(xùn) ?行業(yè)分析會 ?銷售政策研討會 ?標(biāo)桿案例研討會 ?《 昌昇機(jī)械銷售政策 》 步驟四、銷售政策設(shè)計 35 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）的步驟示例 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價值體系 有重大影響的財務(wù)指標(biāo)項目 個人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 占最大比例的指標(biāo) ? 對經(jīng)濟(jì)利潤影響大 ? 有很大的改善潛力 – 波動性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 產(chǎn)品一營銷經(jīng)理 ? ? ? 產(chǎn)品二營銷經(jīng)理 ? ? ? 銷售員 ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... 36 某公司關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)確定示例 價值及投資回報驅(qū)動因素 行動的業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門 ? 營銷及銷售 ? 營銷 ? 生產(chǎn)及研發(fā) ? 銷量 /市場份額 ? 價格 ? 售出產(chǎn)品成本 ? 營銷 ? 銷售 ? 營銷費(fèi)用 ? 銷售費(fèi)用 ? 銷售 ? 生產(chǎn)及銷售 ? 應(yīng)收帳款天數(shù) ? 庫存天數(shù) ? 生產(chǎn) ? 廠房及設(shè)備利用率 ? 銷售 ? 后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 37 某公司主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計示例 市場營銷部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品一營銷經(jīng)理 產(chǎn)品二窗營銷經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團(tuán)增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場 內(nèi)部流 程指標(biāo) 學(xué)習(xí)與成長指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 38 某公司銷售人員激勵 — 績效考評示例 銷售人員的能力 銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費(fèi)用 ＋ 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術(shù)實施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 39 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ?知識轉(zhuǎn)移、心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變輔導(dǎo)和變革方案實施輔道貫穿于項目實施的整個過程中 ? ?制訂實施推