【正文】 1 提案單位：上海華彩管理咨詢有限公司 機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 昌昇機械 營銷管理咨詢項目 項目建議書 說明：咨詢方案一經(jīng)確立 ， 華彩將立即著手建立詳盡的項目管理手冊 ， 整體工作計劃 （ 含雙方工作 ， 配合計劃 ） ， 以及月度工作計劃 ， 調(diào)研文卷 ， 工作小組內(nèi)部培訓(xùn)教材與其它培訓(xùn)課程教材等內(nèi)容 2 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機械的認(rèn)識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 3 前言 ? 華彩咨詢誠意向昌昇機械提交此項目建議書，以便協(xié)助其建立以塑造企業(yè)核心競爭力的新型工業(yè)品營銷管理體系： ? 根據(jù)企業(yè)提供信息及華彩對貴公司所在行業(yè)的認(rèn)識，剖析昌昇機械營銷管理系統(tǒng)存在的問題，進行重組業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化整合管理，并提供我們對昌昇機械所涉及行業(yè)的初步認(rèn)識與思考。 ? 根據(jù)對企業(yè)的初步診斷分析，對昌昇機械營銷管理模式、營銷組織結(jié)構(gòu)、公司銷售政策等問題進行重點的梳理剖析 ,并提出自己的初步解決思路。 ? 設(shè)計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標(biāo)成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團隊、項目費用等）。 ? 同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進行了簡單介紹。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與昌昇機械高層領(lǐng)導(dǎo)及營銷精英共同協(xié)商后確定 4 項目背景 昌昇機械股份有限公司位于長江三角洲的江蘇歷史文化名城、中國花木盆景之都、世界長壽養(yǎng)生福地 如皋市，公司具有 50年的機械制造歷史，員工 800多人，各類專業(yè)技術(shù)人員 216人，總資產(chǎn) ，年銷售收入超過 2億元。 1998年通過ISO9000： 20xx版質(zhì)量管理體系換版認(rèn)證。 20xx年入選中國機械工業(yè) 500強?，F(xiàn)有各種大型數(shù)控加工設(shè)備數(shù)十臺。 江蘇昌昇股份機械有限公司全資子公司昌昇建工有限責(zé)任公司（原南通市礦山機械廠）， 1991年以來連續(xù)三次（ 9年）榮獲中國質(zhì)量管理協(xié)會用戶委員會授予的 “ 用戶滿意產(chǎn)品 ” 稱號。核心企業(yè)如皋市印刷機械廠 1995年被中國包裝技術(shù)協(xié)會評為 “ 全國包裝先進單位 ” ， 20xx年生產(chǎn)的昌昇牌膠印機，被中國質(zhì)量協(xié)會評為 “ 全國質(zhì)量穩(wěn)定合格品 ” 、連續(xù)三年被評為 “ 江蘇省名牌 ” 產(chǎn)品、江蘇省優(yōu)秀產(chǎn)品 “ 金牛獎 ” 等榮譽。 20xx年江蘇昌昇機械股份有限公司被評為江蘇省文明標(biāo)兵單位。 公司在快速的發(fā)展過程中，原有的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷模式、營銷人員的績效考核與薪酬體系不能符合公司的進一步發(fā)展需要，為了適應(yīng)公司快速的發(fā)展需要并把企業(yè)作大做強，昌昇機械委托上海華彩咨詢管理公司對公司營銷系統(tǒng)提出初步的項目建議。 5 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機械的認(rèn)識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 6 昌昇機械咨詢需求和華彩觀點 昌昇機械的咨詢需求： 希望優(yōu)化目前的營銷組織流程，整合目前的營銷管理體系； 對符合昌昇機械產(chǎn)品特色的工業(yè)品營銷模式進行深層次探討； 設(shè)計營銷人員薪酬激勵與考核體系，制定高效的銷售政策。 華彩的觀點： ? 目前營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，公司集團化的發(fā)展需要進一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，合理的市場定位（價格、產(chǎn)品、渠道、促銷、區(qū)域等）與營銷策略，在恰當(dāng)運用競爭戰(zhàn)略情況下才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以建議制定公司的營銷戰(zhàn)略； ? 我們將進一步優(yōu)化目前營銷組織系統(tǒng)，強化市場部的職能，使市場部達到監(jiān)督與服務(wù)的雙重功效，同時突出市場部市場信息收集分析、市場政策的制定、市場管控、對營銷人員的考核、新產(chǎn)品開發(fā)與市場運作等功能，而且進行部門定崗定編、崗位任職資格及 KPI控制指標(biāo)，最終達到組織高效扁平、核心流程暢通； 7 華彩的觀點： ? 我們在組織流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，整合營銷中心，統(tǒng)一對外窗口，并將內(nèi)部的營銷中心與制造中心形成買賣關(guān)系。在渠道上面，充分利用直銷＋代理結(jié)合的模式實行精細(xì)化營銷，同時搞好物流與資金管理，建立計劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與控制系統(tǒng)； ? 我們要充分挖掘營銷人員的工作積極性，設(shè)置合理的績效考核體系，在重點考核關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立一套全面的績效管理與績效考核體系，努力實現(xiàn)個人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展的統(tǒng)一； ? 工業(yè)品營銷要搞好大客戶管理，開發(fā)能力是企業(yè)的一種核心能力；昌昇機械需要建立與大客戶開發(fā)相適應(yīng)的組織，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入大客戶開發(fā)和維護機制； ? 工業(yè)品營銷不僅僅是一種營銷模式，為從根本上解決問題，必須首先轉(zhuǎn)變觀念，將合作方式和內(nèi)容確定為： 為昌昇機械設(shè)計一套系統(tǒng)的營銷整合管理整體解決方案，并協(xié)助實施 。 8 昌昇機械處于全新發(fā)展階段，進行營銷資源整合后，以組織創(chuàng)新獲得新競爭優(yōu)勢 昌昇機械原有的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售流程與物流資源處于比較混亂的狀態(tài)，有必要對其進行統(tǒng)一規(guī)劃，進行部門邊界與管理權(quán)限的重新劃分，更好的利用企業(yè)內(nèi)部資源，統(tǒng)一對外窗口。 昌昇機械除了目前的主業(yè)外，有必要拓展新的相關(guān)領(lǐng)域利潤增長點，包括新的產(chǎn)品與市場的開發(fā)， 營銷流程優(yōu)化組合后，對內(nèi)行使昌昇機械主導(dǎo)產(chǎn)品的營銷職能，對外通過內(nèi)部職能的擴展獨立經(jīng)營，可以成為昌昇機械一個新的戰(zhàn)略增長點。 營銷公司外部經(jīng)營與內(nèi)部職能相協(xié)同 、 跨領(lǐng)域 、 跨職能的組織形式 ， 可以更有效的進行內(nèi)部流程管理 ， 提高組織效率 ， 為昌昇機械創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢 。 9 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機械的認(rèn)識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 10 在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與昌昇機械討論咨詢過程中常見的問題，明確項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施 ?咨詢公司和企業(yè)對項目目標(biāo)和過程理解偏差，導(dǎo)致合作破裂 ?咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過程中旁觀 ?咨