【正文】 客戶運(yùn)作個(gè)性化的解決方案 研究客戶物理架構(gòu)解決方案 （ 如營銷模式設(shè)計(jì) 、 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、 營銷管理等 ） 輸入 輸出 華彩咨詢變革系統(tǒng) 建立組織智商 12 華彩咨詢的咨詢項(xiàng)目實(shí)施過程管理 企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革 ，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題 決方案 成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度 層中達(dá)成共識 ，進(jìn)行問題及需求描述 ，并形成一個(gè)解決方案，細(xì)化出工作量，并做出預(yù)算 約定 伍 ，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法 ，利用媒體宣傳變革過程 ，隨時(shí)召開項(xiàng)目特別會議，討論糾偏及補(bǔ)救措施 ，并力圖傳達(dá)決策層的決心 培訓(xùn)，保持全局的掌控和依賴 華彩咨詢立足江蘇，愿意為蘇北當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供高質(zhì)量、個(gè)性化的咨詢服務(wù)，同時(shí)也會及時(shí)回訪，便于咨詢方案的輔導(dǎo)與實(shí)施，這也是本地化服務(wù)的優(yōu)勢 13 項(xiàng)目提交成果及客戶隱性收益 顯 性 成 果 ?《 昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)咨詢項(xiàng)目操作手冊 》 ?《 昌昇機(jī)械營銷管理現(xiàn)狀診斷報(bào)告 》 （ PPT版） ?《 昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)營銷管理體系 》 （ PPT版） ?《 昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書》 （ WORD版） ?《 昌昇機(jī)械銷售政策 》 （ WORD版） ?《 咨詢方案匯總 》 ?《 深化改革建議 》 隱 性 收 益 ?為公司未來的發(fā)展鋪下規(guī)范化管理軌道 ?突破慣性思維，提高企業(yè)員工對于企業(yè)戰(zhàn)略使命的認(rèn)識，能夠主動(dòng)配合企業(yè)決策層完成變革。 ?銷售貨款的控制力度不夠，有一定量的呆壞帳款； ?營銷的財(cái)務(wù)預(yù)算體系需要加強(qiáng) 19 營銷計(jì)劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 ?不同區(qū)域的營銷人員搶奪客戶資源比較嚴(yán)重，造成市場管理混亂； ?不同的營銷人員對同一個(gè)公司對同樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不同，一方面造成客戶對公司的信任度，另一方面產(chǎn)品在市場上價(jià)格體系的混亂； ?營銷人員工作到一定的年限后，有“小富即安”的思想，開拓客戶的積極性不高； ?營銷人員的素質(zhì)不是很高，專業(yè)科班出生的營銷人員不多。 ?對競爭對手的信息收集及反饋控制力度不夠； ?信息的加工處理能力不強(qiáng)。 三是企業(yè)存在的重要功能弱項(xiàng)，可以由外部機(jī)構(gòu)，即分銷商來彌補(bǔ)嗎？ 企業(yè) ()中國最大的資料庫下載 以上三個(gè)問題的回答是銷售模式選擇的重要依據(jù)！ 模式選擇必須回答的三個(gè)問題 25 模式?jīng)_突 3，調(diào)節(jié) 沖突或調(diào)整模式 1，評估 沖突對效率的影響 2，分析 沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設(shè)計(jì)與實(shí)際運(yùn)行存在差距？ 渠道成員的客戶特點(diǎn)、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權(quán)限與職責(zé) 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計(jì)模式 26 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對渠道效率沒影響 渠道沖突促進(jìn)渠道效率 渠道沖突對渠道效率負(fù)影響 27 步驟三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計(jì) ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會議研討 ?系統(tǒng)設(shè)計(jì)昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ?科學(xué)規(guī)劃部門職能、職責(zé) ?分析和明確昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)現(xiàn)行部門職能及核心崗位 ?編制昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 ?指導(dǎo)職能小組編制昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)所有崗位說明書 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對優(yōu)化方案進(jìn)行研討、提出調(diào)整建議、達(dá)成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 》 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ?明確昌昇機(jī)械營銷核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ?確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計(jì)目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 ?規(guī)范銷售隊(duì)伍的組織 、 人員配備和運(yùn)作方式 、 銷售人員匯報(bào)方式 ?設(shè)計(jì)銷售體系組織結(jié)構(gòu)圖 ?設(shè)計(jì)銷售體系崗位 、 部門職責(zé) ?設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 ?規(guī)范銷售表格 ?建立銷售匯報(bào)制度 ?建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) ?組織職能小組完善相關(guān)報(bào)告 工作成果 ?《 昌昇機(jī)械營銷組織架構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案 》 （ PPT版 ） ?《 昌昇機(jī)械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 》 （ WORD版 ） 28 組織結(jié)構(gòu)改變 對于浙江久立而言，一級供應(yīng)商的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略地位需要建立一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)，那么，作為大營銷體系的公司在組織上將不得不進(jìn)行較大的變化。 項(xiàng)目導(dǎo)入過程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力； 公司各個(gè)層次既得利益者的抵觸； 站在公司發(fā)展的立場加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動(dòng)項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。 咨詢項(xiàng)目導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)與對策 44 項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識結(jié)構(gòu) 咨詢項(xiàng)目成員 客戶項(xiàng)目成員 設(shè)計(jì)過程 實(shí)施過程 推廣過程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 知 識 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 在項(xiàng)目初期，以咨詢顧問為主。咨詢顧問只負(fù)責(zé)指導(dǎo)。多年來華彩咨詢機(jī)構(gòu)在白萬綱先生及諸位同仁殫精竭慮的精心培育下，已為多家大型企業(yè)、上市公司提供專業(yè)服務(wù)。華彩把這樣一種基礎(chǔ)稱之為組織智商，華彩所有的服務(wù)都圍繞組織智商的建設(shè) ?用突變代替漸變 – 企業(yè)運(yùn)作是一個(gè)多層次的復(fù)雜系統(tǒng)，在理念、戰(zhàn)略、過程、操作、技術(shù)的不同階段都可能存在復(fù)雜系統(tǒng)，而企業(yè)的復(fù)雜直接來源于歷任決策者執(zhí)行路線之間的跳躍和沖突，導(dǎo)致觀念、政策上的變化和在較深層次上的自相矛盾。注重對個(gè)人的知識剝離和組織的知識共享，專注于企業(yè)思想庫、知識團(tuán)隊(duì)、組織學(xué)習(xí)三層級建設(shè)，完成知識管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 – 華彩堅(jiān)持將管理創(chuàng)新成果與現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的最新成就相結(jié)合，為客戶適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的信息管理提供專業(yè)化、高水準(zhǔn)的咨詢服務(wù)，以期顯著提升客戶的市場競爭力、管理水平和管理績效 48 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 創(chuàng)造雙贏 謝 謝