【正文】 點掌握昌昇機械目前客戶管理的流程、組織體系和營銷管理體系整體的運行狀況和存在的問題； ?清晰匯報營銷診斷報告內容 ?組織對營銷診斷報告核心問題進行研討并達成共識 步驟一：項目規(guī)劃、調研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 ?與昌昇機械共同進行本次咨詢項目規(guī)劃 ?與高層協(xié)商：研究范圍 、 進度時間表 、 達成目標的形式 、 內容以及項目期望 、 成功因素等 ?協(xié)助建立公司項目決策委員會 、職能小組 ?從公司整體運作的系統(tǒng)高度通過全面診斷 ， 重點突出的分析昌昇機械目前營銷組織體系存在的困惑與問題 ， 以利于有針對性地解決正確的問題 ?重點對昌昇機械的內部營銷管理組織結構及職能 、 營銷管理流程進行分析研究 ?對后續(xù)工作規(guī)劃進行研討 、 分析， 細化工作內容 、 工作重點 、 下階段期望和成功因素 17 營銷診斷模型： 營銷 管理整合 財務部 市場部 經(jīng)銷商 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標 顧客 產品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 薪績效考核體系 18 營銷 管理整合 財務部 市場部 經(jīng)銷商 ?市場區(qū)域劃分雖然明確，但貨源竄貨現(xiàn)象嚴重，市場管控力度不強。 21 華彩的企業(yè)內部診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過程管理 診斷方案與匯報 ?通過初步訪談，界定問題可能存在的范圍，可能的影響 ?以此為導向，準備問卷與會議，流程分析與文案調研，以備進行問題的深入挖掘，尋找更多的證據(jù)與實例 明確診斷方向 ?從診斷的深度、廣度、范圍等角度進行研究 ?為更好、更準確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進行組合應用 ?診斷前的宣傳與溝通 ?被訪人員的配合問題 ?提供資訊的健全程度 ?用日結法進行問題匯總，并及時與昌昇機械項目負責人進行溝通與意見交換 ?從橫向比較的角度進行指標對比分析 ?從縱向的角度，揭示價值鏈當中的流失 ?從管理體系運轉的多個角度研究與揭示昌昇機械運轉的各個方面 關鍵活動 22 步驟二：營銷模式組合設計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標桿 ?會議研討 通過深入研究，理解行業(yè)競爭 現(xiàn)狀 目前昌昇機械營銷流程分析 昌昇機械現(xiàn)有營銷模式深入分 析 昌昇機械營銷模式設計基本思 想和原則確定 昌昇機械營銷模式設計 內容說明 工作目標 工作方法 ?以昌昇機械營銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎，確定昌昇機械營銷模式組合設計的核心思想 ?撰寫并提交昌昇機械營銷模式組合設計報告 ?清晰講解方案內容 ?組織決委會對模式設計方案進行研討、提出調整建議、達成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機械營銷模式組合設計方案 》 工作成果 ?《 昌昇機械營銷模式組合設計報告 》 23 四類工業(yè)品營銷模式的分析與比較 24 一是企業(yè)要明確哪些功能，對于營銷戰(zhàn)略的成功是至關重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存（生產線上交貨），個性化制造等等。 項目導入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結果的影響； 公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員； 項目工作小組成員共同參與項目的全過程，在管理系統(tǒng)導入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強系統(tǒng)的更新與完善機制。 ?在咨詢實施過程中不僅幫助客戶建立先進的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識、經(jīng)驗、思考方法轉移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅力量 。因此必須利用穿透性思考來認識企業(yè)的系統(tǒng)。 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 ?用突變代替漸變 ?用四層級的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 ?用知識管理、成長管理改造人力資源管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術與管理創(chuàng)新相結合 47 華彩咨詢的理念 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 – 華彩咨詢機構主張把企業(yè)的競爭力建立在這樣的基礎上 —— 企業(yè)會思考和聰明的決策，能夠從運作中總結經(jīng)驗、知識。 在項目的后期，客戶項目組成員將扮演重要角色。 項目導入使公司正常運作受到阻礙 項目導入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達到相應的接受能力； 管理變革期存在管理真空； 有計劃、分步驟地導入，設定目標的同時建立過渡方案；加強導入的前期宣傳與基礎工作，實現(xiàn)無縫對接。 ?對應收帳款、營銷人員、市場區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場竄貨等行為。 營銷公司外部經(jīng)營與內部職能相協(xié)同 、 跨領域 、 跨職能的組織形式 ， 可以更有效的進行內部流程管理 ， 提高組織效率 ， 為昌昇機械創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢 。核心企業(yè)如皋市印刷機械廠 1995年被中國包裝技術協(xié)會評為 “ 全國包裝先進單位 ” ， 20xx年生產的昌昇牌膠印機，被中國質量協(xié)會評為 “ 全國質量穩(wěn)定合格品 ” 、連續(xù)三年被評為 “ 江蘇省名牌 ” 產品、江蘇省優(yōu)秀產品 “ 金牛獎 ” 等榮譽。 ? 根據(jù)對企業(yè)的初步診斷分析，對昌昇機械營銷管理模式、營銷組織結構、公司銷售政策等問題進行重點的梳理剖析 ,并提出自己的初步解決思路。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與昌昇機械高層領導及營銷精英共同協(xié)商后確定 4 項目背景 昌昇機械股份有限公司位于長江三角洲的江蘇歷史文化名城、中國花木盆景之都、世界長壽養(yǎng)生福地 如皋市，公司具有 50年的機械制造歷史，員工 800多人，各類專業(yè)技術人員 216人，總資產 ，年銷售收入超過 2億元。 5 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內容、實施方法及預期成果 階段一：項目規(guī)劃、調研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設計 階段三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 階段四：銷售政策設計 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 6 昌昇機械咨詢需求和華彩觀點 昌昇機械的咨詢需求： 希望優(yōu)化目前的營銷組織流程，整合目前的營銷管理體系； 對符合昌昇機械產品特色的工業(yè)品營銷模式進行深層次探討； 設計營銷人員薪酬激勵與