【正文】 機(jī)會(huì)權(quán)衡問題，即為了利益的最大化原則而進(jìn)行的保留。 項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙 項(xiàng)目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力； 管理變革期存在管理真空； 有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對(duì)管理評(píng)價(jià)的科學(xué)方法。 在項(xiàng)目的后期，客戶項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。 華彩咨詢機(jī)構(gòu)由白萬綱先生傾力創(chuàng)建。 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 ?用突變代替漸變 ?用四層級(jí)的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 ?用知識(shí)管理、成長(zhǎng)管理改造人力資源管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 47 華彩咨詢的理念 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 – 華彩咨詢機(jī)構(gòu)主張把企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力建立在這樣的基礎(chǔ)上 —— 企業(yè)會(huì)思考和聰明的決策，能夠從運(yùn)作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)。第一層是基本戰(zhàn)略；第二層是發(fā)展戰(zhàn)略；第三層是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；第四層是指導(dǎo)戰(zhàn)略 ?用知識(shí)管理、成長(zhǎng)管理改造人力資源管理 – 企業(yè)真正的發(fā)展是把個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)相統(tǒng)一，給員工提供成長(zhǎng)所需的技能，如授權(quán)、知識(shí)等來進(jìn)行成長(zhǎng)管理。因此必須利用穿透性思考來認(rèn)識(shí)企業(yè)的系統(tǒng)。獨(dú)立研發(fā)出四層級(jí)戰(zhàn)略、組織智商、 工業(yè)品營(yíng)銷管理 、全景入模管理、分子公司遠(yuǎn)程曲線管理和 SDA管理模式等管理咨詢方案，形成了完整的華彩思想庫。 ?在咨詢實(shí)施過程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。同時(shí)注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授 在實(shí)施階段，咨詢顧問重點(diǎn)培養(yǎng)客戶項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。 項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響； 公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員； 項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。成本、創(chuàng)新兩大基本戰(zhàn)略指引下，全面實(shí)施整體服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)也得調(diào)整！ 浙江久立的大營(yíng)銷體系 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)人力資源管理財(cái)務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)輸出市場(chǎng)管理服務(wù)采購利潤(rùn)客戶 29 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素 ?公司總體戰(zhàn)略 ?公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?公司發(fā)展階段 ?公司所處行業(yè)特征 ?公司優(yōu)勢(shì)資源 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則 ?滿足戰(zhàn)略要求 ?符合公司實(shí)際 ?反應(yīng)快速 ?責(zé)權(quán)利分明 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素和營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則 30 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)形式的選擇 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 31 區(qū)域結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 A區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) 產(chǎn)品丁 產(chǎn)品丙 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品甲 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?責(zé)任明確，決策迅速 ?獨(dú)立能力，關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?旅費(fèi)開支少 ?技術(shù)上不夠?qū)I(yè) ?區(qū)域權(quán)力大，協(xié)調(diào)難 ?產(chǎn)品市場(chǎng)長(zhǎng)期規(guī)劃少 32 客戶結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 A類客戶 A類客戶 C類客戶 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?專人負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶 ?減少銷售摩擦與沖突 ?便于建立客戶戰(zhàn)略關(guān)系 ?為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 ?職能重疊，工作重復(fù) ?銷售費(fèi)用大 33 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 適合于產(chǎn)品多且產(chǎn)品的技術(shù)對(duì)銷售影響大不同產(chǎn)品在不同行業(yè)，客戶差異大。 21 華彩的企業(yè)內(nèi)部診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過程管理 診斷方案與匯報(bào) ?通過初步訪談，界定問題可能存在的范圍，可能的影響 ?以此為導(dǎo)向，準(zhǔn)備問卷與會(huì)議，流程分析與文案調(diào)研，以備進(jìn)行問題的深入挖掘，尋找更多的證據(jù)與實(shí)例 明確診斷方向 ?從診斷的深度、廣度、范圍等角度進(jìn)行研究 ?為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進(jìn)行組合應(yīng)用 ?診斷前的宣傳與溝通 ?被訪人員的配合問題 ?提供資訊的健全程度 ?用日結(jié)法進(jìn)行問題匯總，并及時(shí)與昌昇機(jī)械項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通與意見交換 ?從橫向比較的角度進(jìn)行指標(biāo)對(duì)比分析 ?從縱向的角度，揭示價(jià)值鏈當(dāng)中的流失 ?從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個(gè)角度研究與揭示昌昇機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)的各個(gè)方面 關(guān)鍵活動(dòng) 22 步驟二：營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì) ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 通過深入研究，理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)狀 目前昌昇機(jī)械營(yíng)銷流程分析 昌昇機(jī)械現(xiàn)有營(yíng)銷模式深入分 析 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)基本思 想和原則確定 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì) 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ?以昌昇機(jī)械營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎(chǔ)，確定昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)的核心思想 ?撰寫并提交昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會(huì)對(duì)模式設(shè)計(jì)方案進(jìn)行研討、提出調(diào)整建議、達(dá)成共識(shí) ?組織職能小組完善 《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)方案 》 工作成果 ?《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告 》 23 四類工業(yè)品營(yíng)銷模式的分析與比較 24 一是企業(yè)要明確哪些功能，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存（生產(chǎn)線上交貨），個(gè)性化制造等等。 20 營(yíng)銷計(jì)劃系 統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂，市場(chǎng)部的功能還不夠健全； ?在組織結(jié)構(gòu)的流程較亂，不是很暢通。 ?帶出一支內(nèi)部顧問隊(duì)伍，使他們掌握相關(guān)核心知識(shí)和技能，能夠持續(xù)推動(dòng)并不斷優(yōu)化新方案 ?通過專題溝