【正文】 的潛在增長機會 項目內容 項目方法 ? 數據分析 /案頭研究 ? 基準比較 ? 差距分析 ? 內部研討會 ? 評估美特斯邦威的潛在增長機會的報告 – 適合美特斯邦威的潛在增長機會 第一階段 6 ? 基于以下因素的分析，將市場潛在機會與威脅和品牌的優(yōu)劣勢相結合，使顧客需求和被感知的價值陳述成為有機體： – 市場結構和發(fā)展趨勢 – 競爭地位 – 各細分消費群的特點 – 被不同消費群所感知的品牌的獨特賣點 ? 基于以下因素分析各細分市場的增長和盈利潛力： – 市場潛力 – 用現有概念實現潛在規(guī)模水平的適合度 – 實現潛在增長的風險 ? 合理選擇適當的業(yè)態(tài)（美特斯邦威） – 是 /否決策 25 羅蘭 ?貝格公司將對不同的細分市場的機會進行分析 市場細分的組合 (舉例 ) 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 童裝 … 性別 男性 女性 ？ 年齡 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 … 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 年齡 價格 高檔 中檔 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 低檔 銷售地點 價格 高檔 中檔 一線城市 … 低檔 二線城市 三線城市 女性上班休閑服 25–35歲休閑服 目前所在的細分市場 ？ 未來有機會的細分市場 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 童裝 26 根據美特斯邦威的能力，評估各種機會的匹配程度 基于以下因素進行評估 ? 市場分析 ? 競爭地位 ? 業(yè)務模型的成功要素 ? 美特斯邦威的能力 評估成長潛力 業(yè)務 消費群細分 現有匹配程度 潛在匹配程度 “及時行樂者 ” … 匹配稱度 (舉例 ) “都市青年 ” “ 節(jié)儉主義者 ” “工薪階層 ” 27 機會 優(yōu)勢 威脅 劣勢 羅蘭 ?貝格的分析將綜合機會、威脅、消費者需求、品牌等多種因素 來源：羅蘭 貝格資料庫 ? 組織架構調整建議報告 – 整體組織架構的調整建議 – 總部部門設置及職能設計 ? 明確戰(zhàn)略調整對組織結構的整體要求 ? 分析現有的組織結構，提出主要改進方向 ? 總部定位及核心職能設計 ? 整體組織架構調整建議 ? 總部的職能部門設置 ? 總部主要部門的職能細化（包括一、二級職能） 模塊十三：組織架構調整 第三階段 13 65 “功能導向” “核心能力導向” 總裁 生產與設計 采購 銷售 設計 /生產 . 生產計劃 批發(fā) 技術 財務 采購與質量 營銷 第三方外包 人事 物流 秘書 生產 組織結構 /IT 生產與設計 采購 銷售 公司內部管理 總裁 生產 供應鏈 批發(fā) 財務 零售 人事 秘書 –營銷 –設計 –生產準備 – CAD/剪裁 itt –質量控制 –第三方外包 –技術 –質量控制 –第三方外包 物流 生產 “流程導向” 總裁 /銷售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質量控制 /物流 /第三方外包 營銷 /品牌 /產品設計 /采購 公司內部管理 零售 組織結構 /IT 組織結構設計將需要根據戰(zhàn)略要求和公司的管理現狀，在“功能導向”，“核心能力導向”或者“流程導向”多種方案之間做出選擇 組織結構的演變 66 羅蘭 貝格分析 N 世博會主體活動區(qū)（ 2023年建成） 陸家嘴金融貿易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 59 加盟店評估原則舉例 1. 銷售系統 ? 分散化 ? 商店是獨立的法人實體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標 ? 標準化形象 ? 統一的戰(zhàn)略 2. 績效項目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統 6. 長期的合約和相應的責任 ? 長期合作 ? 加盟商和被加盟商的權利和義務 ? 支付條款 5. 獨立的法人實體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進行交易 加盟店 相關性 ? 現存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨特性 ? 標準化和被證實的商業(yè)模型 ? 測試過的系統環(huán)境 高進入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點和關鍵成功因素 加盟店的特點 關鍵成功因素 1 2 3 4 60 模塊十一任務是制定商業(yè)計劃及財務評估 項目內容 項目方法 ? 高層訪談 ? 內部研討會 ? 財務模型分析 ? 商業(yè)計劃及財務評估報告 – 每個業(yè)務 35年的財務計劃 模塊十一：商業(yè)計劃及財務評估 第二階段 11 ? 對每個業(yè)務 ，制定 3至 5年的財務計劃 : – 損益表 – 一次性費用 – 投資計劃 – 資金來源（上市的需求分析） – 現金流 – ?? 61 羅蘭 ?貝格將用財務模型為美特斯邦威未來的業(yè)務制定商業(yè)計劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷售額（不含稅） 自由現金流（稅前） 折舊 營運資本變動 新增固定資產投資 EBIT 管理 +銷售費用 毛利 產品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 62 模塊十二是在既定的商業(yè)計劃的基礎上設計戰(zhàn)略的實施計劃 項目內容 項目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (IIIIV) ?積極砍價 ?系統地尋找 物有所值 ?省錢是一種 聰明 的行為 明智購物 ?單純的由成本決定購買 ?極端的理性化 ?仔細計算每一分錢 全面成本 親和力 ?歸屬感，溫暖，希望被群體接受 ?尋求團結，友誼 和團隊精神 ?與朋友和家庭共度時光 安逸 ?尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松 ?放慢速度，緩解壓力，充電 ?期望和諧，尋求內心平靜 ?獨處 簡約 ?減少到基本程度，簡單化 ?低調 ?反對浪費、奢侈，尋求耐久性 自然 ?高環(huán)保標準，與自然界的和諧， 反對“剝削”大自然 ?愿意為自然犧牲自我 ?相信自然界的力量， 希望人與自然的和諧 資料來源 : 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (I) 資料來源 : 羅蘭 s Abercrombie Fitch 銷售收入 2023 [十億美元 ] 市場價值 (2023) Bebe Beton 羅蘭 ?貝格將從銷售收入和市場價值的角度研究該市場的競爭狀況 舉例 8 考慮到心理因素對服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用 rb Profiler的分析方法，進行有針對性的消費者定性、定量調查 項目內容 項目方法 ? 重點市場消費者分析報告 模塊三：消費者分析 ? rb Profiler ? 案頭研究 ? 定量、定性消費者調查 ? 加盟店訪談 ? 內部訪談 ? 篩選后的重要細分市場的細分消費群分析 – 社會統計學分析 – 購買習慣 – 心理需求 ? 感性需求 ? 理性需求 第一階段 3 9 羅蘭 貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調研 11 羅蘭 貝格公司 相關的潛在 機會 關鍵決策 品牌被感知 的價值陳述 消費者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長機會的程序 28 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標 模塊七：制定戰(zhàn)略目標 項目內容 項目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪談 ? 基準比較 ? 內部研討會 ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標 第一階段 7 ? 為已選定的各個業(yè)務確定目標 – 銷售收入 – 利潤 – 價值增長 – … 29 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標 總體策略：通過提高性價比和強化營銷來迅速提高市場份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023% % 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場份額和數量