【正文】 服務(wù) 自然 聰明購(gòu)物 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡(jiǎn)約 新穎 /“酷” 自由自在 活力 安逸 質(zhì)量 親和力 激情 古典 個(gè)人效率 24/7 高技術(shù) 美譽(yù) 感性化需求 理性化需求 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 14 都市青年 中國(guó)原型 ? 明顯的現(xiàn)代進(jìn)取型和反傳統(tǒng)型導(dǎo)向價(jià)值需求 ? 很強(qiáng)的個(gè)人表現(xiàn)欲和以自我為中心的個(gè)人意識(shí)，上進(jìn)進(jìn)取，攻擊性強(qiáng)，無論對(duì)他人或自己都追求更好的表現(xiàn)，不受傳統(tǒng)道德觀念的約束，也不太關(guān)心環(huán)境、自然等社會(huì)問題 ? 具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代享樂主義傾向，追求刺激、冒險(xiǎn)、挑戰(zhàn)、興奮感，同時(shí)注重現(xiàn)代意義上的績(jī)效成果，看重效率、高科技、創(chuàng)新 ? 偏好新潮、時(shí)尚、獨(dú)具創(chuàng)意的產(chǎn)品和事物，潮流的追求者、設(shè)定者 ? 反傳統(tǒng)、非主流、挑戰(zhàn)權(quán)威，打破慣例和常規(guī)，喜歡嘗試新鮮事物，不愿順從傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和社會(huì)道德觀，希望通過自身積極主動(dòng)的努力改變社會(huì) ? 具獨(dú)立思考和獨(dú)立決策的能力，自信、自我、自強(qiáng)，要求高 ? 精力旺盛，急性子，沖動(dòng)，有激情 ? 都市 青年型消費(fèi)者具有“永不滿足，總想要得更多”的價(jià)值傾向，雖然他們沒有很高的收入，但他們總會(huì)想出有創(chuàng)意的好主意，為自己創(chuàng)造、改變、發(fā)明各種新鮮的服飾、用品，使自己“與眾不同” ? 男女比例較平均 ? 大部分為學(xué)生 ? 大部分為單身人士 ? 收入一般 ? 有較高的教育背景 ? 還很年輕，平均 16－ 25歲 ? PC和高科技產(chǎn)品的擁有率很高 典型性格特征描述 – 價(jià)值取向特征 關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo) – 人口社會(huì)特征 E+ E R+ R E R (高尚 ) 自然 明智購(gòu)物 可靠 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡(jiǎn)約 新潮 /酷 無憂無慮 活力 安逸 質(zhì)量 服務(wù) 歸屬感 激情 經(jīng)典 效率 科技 / 創(chuàng)新 進(jìn)取 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 RB Profiler還能采用 多維聚類的方法將中國(guó)的消費(fèi)者歸類 15 模塊四中將清晰了解美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、驅(qū)動(dòng)因素和潛力 模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 訪談 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 基準(zhǔn)比較 ? 差距分析 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析報(bào)告 – 財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析 – 業(yè)態(tài)組合分析 – 現(xiàn)有品牌分析 第一階段 4 ? 財(cái)務(wù)表現(xiàn)的基準(zhǔn)比較 – 銷售收入 /平方米 – 銷售收入 /雇員 – 存活周轉(zhuǎn)率 – 毛利率 ? 業(yè)態(tài)組合分析 – 確定不同的業(yè)態(tài)種類，并將現(xiàn)有門店歸類 – 每種業(yè)態(tài)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析 – 成功或失敗的主要原因分析 ? 現(xiàn)有品牌分析 ? 品類分析 16 1 6 . 81 3 . 21 6 . 62 2 . 5306 . 41 0 . 61 0 . 11 1 . 8羅蘭 ?貝格將對(duì)銷售增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行分析，并評(píng)估其對(duì)未來增長(zhǎng)的支撐能力 00/01 01/02 02/03(預(yù)估 ) 某零售商 00/01至 02/03年銷售額增長(zhǎng)結(jié)構(gòu) [億元 ] 某零售商 00/01至 02/03部分老店增長(zhǎng)率 ＋ 34% ＋ 62% ＋ 14% 新店＋老店 1） 老店 新店 過去三年的增長(zhǎng)率 5%14%15%1 0 %沈陽南京 武建設(shè)店 無錫店 哈爾濱 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 年銷售額億元 舉例 17 業(yè)態(tài)組合分析是比較不同業(yè)態(tài)的門店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，并解釋各種業(yè)態(tài)成功或失敗的原因 分析結(jié)果 解釋 1 靠近城市商業(yè)中心的門店銷售收入比較高，但利潤(rùn)比較低 2 越早開的店盈利性越好 3 虧損的店主要開在以下地點(diǎn)： – 大都市 – 工業(yè)城市 盈利的店主要開在以下地點(diǎn)： – 中等大小的城鎮(zhèn) – 農(nóng)村和外圍地區(qū) 1 在 商業(yè)中心顧客光顧率比較高，但租金比較貴，折扣比較大 2 新的門店概念實(shí)施效果不佳 3 品類不足以在大城市具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足顧客的高要求 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 業(yè)態(tài)組合分析的主要結(jié)果 18 1 , 3 4 71 , 5 4 31 , 6 8 12 , 1 7 92 , 9 9 10500100015002023250030003500 1 . 6 4 . 1 1 . 9 4 . 9 6 . 0 1 09876543210羅蘭 ?貝格將對(duì)門店的銷售收入和利潤(rùn)進(jìn)行分析，并分析其內(nèi)在因素 平均每個(gè)店的 銷售收入 [十億 元 ] 遠(yuǎn) 近 與城市中心商業(yè)區(qū)的距離 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 平均每個(gè)店的 利潤(rùn) [千元 ] 19 例如，開店時(shí)間和門店樓層對(duì)盈利性有較大的影響 開店時(shí)間 2 . 62 . 02 . 2 6 . 2 4 . 2 6 . 1 1 . 6 7 . 2 6 . 0 1 7 . 0 1 . 0 3 . 1 7 . 0 5 . 3一層樓 兩層樓 三層樓 1985 1985 1989 1990 1992 1996 1993 1995 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 按開店時(shí)間和店的樓層數(shù)區(qū)分的門店利潤(rùn) [占銷售收入的 %] 20 Source: INE, Roland Berger Strategy Consultants Quantiative Analytics Marc O39。咨詢項(xiàng)目建議書 ———項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法 1 為了回答以上關(guān)鍵問題， 羅蘭 ?貝格公司建議如下 具體目標(biāo) 項(xiàng)目的具體目標(biāo) 1. 通過對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿? 2. 通過對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的分析，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國(guó)際成功企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗(yàn)借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 3. 制定戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實(shí)施舉措 4. 制定集團(tuán)品牌戰(zhàn)略 5. 制定集團(tuán)渠道戰(zhàn)略 6. 進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整 2 羅蘭 ?貝格建議整個(gè)項(xiàng)目分成三個(gè)階段，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度提供相關(guān)培訓(xùn) 階段 時(shí)間 模塊 第一階段： 制定發(fā)展 戰(zhàn)略 階段 行業(yè) 分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 1 2 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 消費(fèi)者分析 評(píng)估美特斯邦威的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 制定戰(zhàn)略目標(biāo) 制定業(yè)務(wù)模式 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估 實(shí)施計(jì)劃 組織框架調(diào)整 3 4 6 8 7 9 11 12 13 細(xì)分市場(chǎng)潛力分析 5 渠道戰(zhàn)略 10 8周 6周 4周 培 訓(xùn) 3周 3周 第二階段：制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計(jì)劃和實(shí)施計(jì)劃 第三階段： 組織架構(gòu)調(diào)整 3 項(xiàng)目啟動(dòng)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 模塊一：項(xiàng)目啟動(dòng) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容 ? 制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表 ? 細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動(dòng)步驟 ? 為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn) ? 成立項(xiàng)目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排 ? 項(xiàng)目組人員培訓(xùn) ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 項(xiàng)目方法 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 項(xiàng)目小組內(nèi)部討論 ? 確定項(xiàng)目的明確分工和第一階段行動(dòng)計(jì)劃 ? 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員 ? 確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排 第一階段 1 4 模塊二 對(duì)整個(gè)中國(guó)服裝行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析 模塊二：行業(yè)分析 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 案頭分析 ? 訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） ? 統(tǒng)計(jì)資料及商業(yè)報(bào)告研究 ? 價(jià)值鏈分析 ? 行業(yè)分析報(bào)告 – 市場(chǎng)規(guī)模 – 價(jià)值鏈分析 – 細(xì)分市場(chǎng)分析 – 渠道分析 – 競(jìng)爭(zhēng)分析 – 國(guó)內(nèi)外案例分析 – 關(guān)鍵成功要素 – 重要細(xì)分市場(chǎng)篩選 ? 服裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的變化（歷史和未來） ? 服裝行業(yè)價(jià)值鏈分析 ? 細(xì)分市場(chǎng)分析：吸引力分析、各細(xì)分市場(chǎng)所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源 ? 服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析：識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)份額）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作模式（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場(chǎng)推廣）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分析 ? 國(guó)際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 對(duì)重要的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行篩選 第一階段 2 5 按區(qū)域 按渠道 按消費(fèi)群 按價(jià)格 按品牌 按產(chǎn)品類型 中國(guó)服裝市場(chǎng)可以從多種角度進(jìn)行細(xì)分分析 中國(guó)服裝市場(chǎng) 資源來源：羅蘭 ?貝格 6 羅蘭 ?貝格將研究服裝行業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) 服裝行業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié) 零售專賣店運(yùn)營(yíng) 區(qū)域分銷 品牌運(yùn)營(yíng) 成衣制造商 （ OEM） 面料 /印染 服裝設(shè)計(jì) GAP DUNHILL / ESPRIT Metersbonwe ??? 7 2024681012140 2 4 6 8 10 12Limited Gucci Jones Apparel Liz Claiborne Polo Gap Nautica Tommy Talbot39。Polo Beton 堅(jiān)實(shí) 刺激 解決方案 價(jià)格 E + – R