【正文】 √ √ √ √ 57 從渠道盈利水平分析來確定不同區(qū)域的業(yè)態(tài)組合 100* 100* 100* 100* 10 100* 100* 15 100* 10 100* 100* 西部 中部 東部 商場 特許 自營 毛利 凈利 渠道零售價 市場部供應價 總部出廠價 * 零售價設為 100 舉例 58 門店選址原則舉例 上海市級大型商貿活動區(qū)域（部分） 資料來源：專家訪談、羅蘭 s Abercrombie Fitch 銷售收入 2023 [十億美元 ] 市場價值 (2023) Bebe Beton 羅蘭 ?貝格將從銷售收入和市場價值的角度研究該市場的競爭狀況 舉例 8 考慮到心理因素對服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用 rb Profiler的分析方法，進行有針對性的消費者定性、定量調查 項目內容 項目方法 ? 重點市場消費者分析報告 模塊三：消費者分析 ? rb Profiler ? 案頭研究 ? 定量、定性消費者調查 ? 加盟店訪談 ? 內部訪談 ? 篩選后的重要細分市場的細分消費群分析 – 社會統(tǒng)計學分析 – 購買習慣 – 心理需求 ? 感性需求 ? 理性需求 第一階段 3 9 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (IIIIV) ?積極砍價 ?系統(tǒng)地尋找 物有所值 ?省錢是一種 聰明 的行為 明智購物 ?單純的由成本決定購買 ?極端的理性化 ?仔細計算每一分錢 全面成本 親和力 ?歸屬感，溫暖，希望被群體接受 ?尋求團結，友誼 和團隊精神 ?與朋友和家庭共度時光 安逸 ?尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松 ?放慢速度，緩解壓力，充電 ?期望和諧，尋求內心平靜 ?獨處 簡約 ?減少到基本程度，簡單化 ?低調 ?反對浪費、奢侈，尋求耐久性 自然 ?高環(huán)保標準，與自然界的和諧， 反對“剝削”大自然 ?愿意為自然犧牲自我 ?相信自然界的力量， 希望人與自然的和諧 資料來源 : 羅蘭 貝格資料庫 ? 組織架構調整建議報告 – 整體組織架構的調整建議 – 總部部門設置及職能設計 ? 明確戰(zhàn)略調整對組織結構的整體要求 ? 分析現有的組織結構，提出主要改進方向 ? 總部定位及核心職能設計 ? 整體組織架構調整建議 ? 總部的職能部門設置 ? 總部主要部門的職能細化（包括一、二級職能） 模塊十三：組織架構調整 第三階段 13 65 “功能導向” “核心能力導向” 總裁 生產與設計 采購 銷售 設計 /生產 . 生產計劃 批發(fā) 技術 財務 采購與質量 營銷 第三方外包 人事 物流 秘書 生產 組織結構 /IT 生產與設計 采購 銷售 公司內部管理 總裁 生產 供應鏈 批發(fā) 財務 零售 人事 秘書 –營銷 –設計 –生產準備 – CAD/剪裁 itt –質量控制 –第三方外包 –技術 –質量控制 –第三方外包 物流 生產 “流程導向” 總裁 /銷售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質量控制 /物流 /第三方外包 營銷 /品牌 /產品設計 /采購 公司內部管理 零售 組織結構 /IT 組織結構設計將需要根據戰(zhàn)略要求和公司的管理現狀，在“功能導向”，“核心能力導向”或者“流程導向”多種方案之間做出選擇 組織結構的演變 66 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (II) ?易滿足，輕松，快樂 ?“ 別擔心，快樂點 ” ，無憂無慮 ?忘記每日憂愁，積極，樂觀 ?自發(fā)，簡單，靈活，有趣的多樣化 自由自在 ?身心健康，有活力 ?運動 ?尋求健康、活力的生活方式 ?主動，活躍，積極，自由 活力 ?永久的魅力和風格 ?美麗，審美和設計 ?高雅情調，傳統(tǒng) ?貴族身份，精英思維 古典 ?標新立異，喜愛新鮮事物 ?尋求變化和新的刺激 ?追求反叛式的與眾不同 ?前衛(wèi)，激進 新潮 /酷 ?尋求興奮和冒險 ?對個人的挑戰(zhàn)，尋求極限體驗 ?反叛和煽動性的逃避 ?刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險中尋求樂趣 和證明自我 刺激 /樂趣 ?希望被人注目、 ?渴望愛與被愛 ?擁有深刻、復雜的情感 ?喜愛消費、 消費主義 ?表現欲、自我陶醉 激情 追求 ? 不安于現狀，需要獲得更大成功 ? 對未來個人發(fā)展的清晰目標 ? 不懈努力 ? 需要獲得他人的認可和尊重 資料來源 : 羅蘭 貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調研 質量 ?追求可衡量的表現 ?追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓 ?對產品和服務高于平均 水平的要求 美譽 ?相信成功的經驗，規(guī)則和傳統(tǒng) ?最大的可靠性、安全性、嚴謹性 ?“ 過去的好時光 ” ， “ 一直都是如此 ” ，“ 以前 ? ?尋求有關行業(yè)標準及科學 實驗的保證 科技 ?科技導向，尋求快速、 方便地獲取大量信息 ?最佳表現 ?采用最新的科技成果，全球標準 ?“ 電子化”、“虛擬化”人際交往 服務 ?尋求有效而可行的建議 ?簡單明確的信息 ?尋求關注、尊敬和誠實 ?令人感到溫暖的交往 ?希望最好地利用個人時間 ?希望有最高的效率 ?尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適， “一步到位” ?對靈活性的高要求，尋求備用方案 個人效率 ?對個性化的強烈興趣，尋求獨特， ” 只適合我 “ ?要求靈活性和多樣性 ?最大程度的個人介入 ?反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同 定制化 10 羅蘭 貝格資料庫 ? 戰(zhàn)略實施計劃 模塊十二：實施計劃 第二階段 12 ? 描述各階段所需的工作 ? 定義各項工作的時間表和目標 ? 確定各項工作的負責人或部門 ? 跟蹤實施的結果 ? 對拖延的工作或需要重復工作的項目進行監(jiān)管和控制 ? 風險分析 63 舉例 實施計劃包括各業(yè)務的里程碑目標、戰(zhàn)略手段和時間表 進入市場 % 里程碑和當年目標市場份額 退出市場 發(fā)展過程和策略 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 業(yè)務一 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 細分市場 4 …… 業(yè)務二 12% 快速取得市場份額 鞏固取得的市場份額 細分市場 5 35% 提高性價比應對可見的激烈競爭，將份額調整到一個穩(wěn)定的水平 30% 降低分額鞏固市場 29% 提高性價比和強化營銷迅速提高份額 30% 提高性價比和強化營銷迅速提高份額 15% 20% 抓住機遇實現二次增長 20% 鞏固市場 15% 通過強化較高端的產品和逐漸放棄低價位產品來維持現有市場地位，實現高于行業(yè)平均的盈利水平 15% 通過強化較高價位的產品和逐漸放棄低價位產品來維持現有市場地位，實現高于行業(yè)平均的盈利水平 30% 倚托 XX產品平臺輻射，平穩(wěn)提高市場份額 13% 穩(wěn)定現有市場分額 退出市場 7% 滲透市場 19% 利用高檔產品帶動提高分額 25% 保持分額穩(wěn)中有升 12% 快速取得市場份額 20% 穩(wěn)步提高市場分額 20% 保持市場分額的穩(wěn)定 20% 迅速提高市場分額 20% 穩(wěn)定市場分額 25% 穩(wěn)步提高 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 …… 64 模塊十三是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎上，對美特斯邦威組織結構的戰(zhàn)略性調整提出建議 項目內容 項目方法 ? 問卷調查及訪談 ? 內部研討會 ? 基準比較及案例分析 ? 羅蘭 貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調研 12 這兩個維度界定了四個區(qū)域不同的消費者價值取向：堅實、刺激、解決方案和價格 尋求永恒和諧的事物，淡泊的消費欲望 尋求生活樂趣，更多的生活體驗 節(jié)省花費，經濟上的節(jié)省導向 尋求績效和效率，理性的物質選擇 – + E R 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 13 在抑制 /激勵消費，感性化 /理性化消費坐標中， 量化后的 19種心理需求分布形成中國消費者特有的品牌地圖 堅實 刺激 解決方案 價格 E + – R 消費群體 E E = 感性 R = 理性 + = 多 = 少 中間區(qū)域 , 相關度高 價值極 圖例 激勵消費 ... 抑制消費