【正文】 實(shí)施階段 ? 實(shí)施是關(guān)鍵。 咨詢程序包括五階段： 前期準(zhǔn)備 ? 拜訪客戶 ， 了解客戶需求 ? 企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)情況 ， 就存在的管理問題提出咨詢要求 ? 雙方確定咨詢課題和項(xiàng)目框架 ， 達(dá)成共識(shí) ? 根據(jù)客戶需要提出項(xiàng)目建議書 ? 在客戶反饋基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目建議書進(jìn)行完善 ? 雙方認(rèn)可項(xiàng)目建議書 ， 簽訂項(xiàng)目合同 羅蘭貝格的五階段模型 項(xiàng)目啟動(dòng) ? 確定項(xiàng)目管理的組織機(jī)構(gòu) ， 建立項(xiàng)目小組 ， 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ? 制定詳細(xì)的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 (項(xiàng)目總體目標(biāo) 、 分階段目標(biāo) 、時(shí)間進(jìn)度 、 人員要求和項(xiàng)目支援事宜 ) ? 與客戶建立聯(lián)合項(xiàng)目工作小組 ， 明確小組成員的職責(zé)分工 ， 擬定相應(yīng)的工作計(jì)劃 羅蘭貝格的五階段模型 調(diào)查分析 ? 同企業(yè)主要負(fù)責(zé)人深入交流 ， 了解在業(yè)務(wù)運(yùn)作中存在的管理問題 ? 根據(jù)需要進(jìn)行問卷調(diào)查 ? 重點(diǎn)訪談 ， 索取關(guān)鍵的信息資料 ? 深入現(xiàn)場(chǎng)聽取現(xiàn)場(chǎng)人員意見要求和設(shè)想 ? 分析整理上述調(diào)查資料 ， 進(jìn)行問題初步診斷 ? 提交診斷報(bào)告 羅蘭貝格的五階段模型 方案設(shè)計(jì) ? 在同客戶就主要問題形成共識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行方案設(shè)計(jì) ? 分別就各主題模塊與相應(yīng)的業(yè)務(wù)職能部門進(jìn)行溝通 ? 舉辦專題研討會(huì) ? 提交最終的方案報(bào)告 ， 進(jìn)行報(bào)告發(fā)布會(huì) ， 并對(duì)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行答疑解釋 ? 擬訂方案的實(shí)施計(jì)劃 羅蘭貝格的五階段模型 實(shí)施支持和培訓(xùn) ? 向客戶提供方案的實(shí)施培訓(xùn) ? 根據(jù)方案實(shí)施狀況對(duì)實(shí)施計(jì)劃作局部調(diào)整和細(xì)化 ? 幫助客戶解決實(shí)施中的難點(diǎn)問題 ? 實(shí)施過程監(jiān)控和支持 ， 確保實(shí)施效果 麥肯錫咨詢項(xiàng)目流程 （ MOD3） ? 麥肯錫的咨詢項(xiàng)目流程和項(xiàng)目主要包括： – 樹立聲望 – 高層會(huì)談 – 擴(kuò)大接觸范圍 – 鑒定合同 – 展開咨詢 – 提交成果 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 （ MOD4） 與客戶初步接觸： – 參與研討會(huì)、公開培訓(xùn)及業(yè)界聲譽(yù)傳播獲得客戶的關(guān)注； – 受邀向客戶介紹和君創(chuàng)業(yè)咨詢案例，展示咨詢成果及咨詢團(tuán)隊(duì)實(shí)力； – 核心顧問運(yùn)用直覺思維及對(duì)企業(yè)深刻的洞察力和對(duì)問題分析的穿透力，與企業(yè)高層進(jìn)行交流對(duì)話； – 獲得客戶對(duì)和君創(chuàng)業(yè)的認(rèn)可以后，就項(xiàng)目合作達(dá)成意向。 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 項(xiàng)目終期報(bào)告撰寫 通過互動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和提煉與企業(yè)共同研討實(shí)現(xiàn)策略性思路的具體途徑和措施； 對(duì)思路進(jìn)行細(xì)化與操作化； 撰寫完畢后應(yīng)與客戶方面的主要聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行溝通。 ? 用 1天時(shí)間召開一個(gè)戰(zhàn)略研討會(huì)議。 – 訪談：與管理團(tuán)隊(duì)的主要成員就企業(yè)的戰(zhàn)略問題進(jìn)行溝通與交流，吸取每個(gè)人的思想火花。目的在于描繪出組織未來憧憬的狀態(tài)。 階段 2 戰(zhàn)略形成研討（ 3天） ? （ 3）討論組織 未來成功的關(guān)鍵要素 ，以及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵資源與能力，提供可供選擇的戰(zhàn)略發(fā)展方向與方案。 ? （ 8）成立戰(zhàn)略規(guī)劃專案小組，分工負(fù)責(zé)研究戰(zhàn)略目標(biāo)與計(jì)劃。因此，戰(zhàn)略的形成和實(shí)施都是間歇性的；每過一段時(shí)間需要進(jìn)行回顧和調(diào)整。 項(xiàng)目建議書的撰寫及競(jìng)標(biāo)陳述 ? 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目建議書的作用： 1. 記錄雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善。 5. 說明咨詢公司獲得的報(bào)酬及其方式。 強(qiáng)調(diào)對(duì)問題分析和解決的基本思路 。 – 太籠統(tǒng)： 客戶會(huì)感到咨詢師并沒有真正說明他們建議如何去做 。 項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn) ? 項(xiàng)目成果部分 – 項(xiàng)目范圍界定要清晰； – 項(xiàng)目成果形式要具體明確； – 基于能力適度承諾。 – 要列出以前客戶的資料之前，必須事先征得他們的同意。 ? 費(fèi)用水平：堅(jiān)持費(fèi)用水平在能夠支撐高質(zhì)量的服務(wù)上的合理價(jià)格。 – 咨詢師應(yīng)做好準(zhǔn)備來回答有關(guān)擬議任務(wù)啟動(dòng)的問題。（有時(shí)稱為 調(diào)查附記 ） ? 這些記錄對(duì)大型咨詢公司是十分重要的，因?yàn)橐苍S是由不同專業(yè)人員進(jìn)行規(guī)劃和執(zhí)行任務(wù)，也可能是同一咨詢公司或多種服務(wù)專業(yè)公司中的好幾個(gè)部門，為了不同的事由都在與同一個(gè)客戶機(jī)構(gòu)發(fā)生接觸。 那些很看重白紙黑字和法律文件的人們會(huì)吃驚地看到 ， 即使是在當(dāng)今世界 ，許多咨詢還是基于口頭協(xié)議的 。 ? 相比之下，口頭協(xié)議在重復(fù)業(yè)務(wù)中的使用比在新客戶中的使用要多。 客戶收到咨詢師的建議書后 ， 便隨之發(fā)給咨詢師一封信函協(xié)議 ， 明確表示接受建議書及其建議的內(nèi)容 。 書面合同 ? 書面合同是一種正式的、也是最常見合同形式。特別是當(dāng)涉及咨詢師和客戶雙方許多各類人員的大型、復(fù)雜的任務(wù)，盡管不是絕對(duì)的必要，最好使用書面合同 。 ? 許多咨詢師認(rèn)為他們的目標(biāo)是簽合同，盡管工作范圍還未完全明確，而且咨詢師和客戶對(duì)合同可能會(huì)有不同的看法。它包括從執(zhí)行咨詢師的姓名（簡(jiǎn)介），合伙人或其他負(fù)責(zé)管理和支撐任務(wù)的高級(jí)人員的姓名、管理系統(tǒng)及其他將提供的專有技術(shù)和知識(shí)以及其他投入。 ? 在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，許多咨詢師并不真正堅(jiān)持要求客戶及時(shí)且不折不扣地兌現(xiàn)他們的投入承諾，這樣做不但延長(zhǎng)了許多任務(wù)的期限，加大了任務(wù)的費(fèi)用，還會(huì)引起很多麻煩。 書面合同 ——格式 專業(yè)責(zé)任 ? 作為規(guī)定 ， 咨詢師應(yīng)遵守咨詢協(xié)會(huì)或其公司的道德和專業(yè)行為準(zhǔn)則 （ 合同文本中應(yīng)附上這類準(zhǔn)則 ） 。 ? 作為任務(wù)成果一部分的材料的版權(quán)問題有不同的處理方式，根據(jù)談判而定。尤其是如果提供的建議會(huì)對(duì)客戶的商務(wù)決策產(chǎn)生重要影響，或者咨詢師正在設(shè)計(jì)或交付的系統(tǒng)一旦運(yùn)行會(huì)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響（在信息技術(shù)咨詢業(yè)尤為典型）。 – 不過，可以發(fā)一個(gè)強(qiáng)制性的通告（比方說，對(duì)于簡(jiǎn)單的管理顧問任務(wù)提前一周，對(duì)于重要的工程咨詢?nèi)蝿?wù)，提前 30天至 60天），同時(shí)（或者）客戶需要付給咨詢師一定的補(bǔ)償金（如一個(gè)月的費(fèi)用或剩余費(fèi)用的20%）。如果客戶宣布破產(chǎn)，咨詢師一般可以在不作通知的前提下終止合同。 。 書面合同 ——格式 1仲裁 ? 作為規(guī)定，咨詢合同采用仲裁的方式解決無法通過友好的方式處理爭(zhēng)端，合同雙方應(yīng)商定仲裁規(guī)則及仲裁機(jī)構(gòu)。 書面合同 ——格式 1終止和修訂（續(xù)） ? 第三，咨詢師也應(yīng)有可能在某些情況下退出合同，如客戶并沒有支付費(fèi)用或在一段確定時(shí)間內(nèi)停止了工作。 項(xiàng)目合同 ——格式 1終止和修訂 ? 第一，合同應(yīng)對(duì)任務(wù)完成時(shí)要采取的步驟給予描述，包括雙方承諾的落實(shí)和所有報(bào)告及文檔的提交和接納。 書面合同 ——格式 義務(wù) ? 在咨詢合同中，法律義務(wù)相對(duì)來講是新事物，許多合同文本中，就沒有提及任何義務(wù)。 書面合同 ——格式 版權(quán) ? 咨詢師越來越多地采用受版權(quán)保護(hù)的方法學(xué)及培訓(xùn)材料。 書面合同 ——格式 收費(fèi)及支出 ? 在起草合同時(shí)，應(yīng)明確寫明：采用的收費(fèi)方式，預(yù)計(jì)的及已商定的總費(fèi)用，費(fèi)用調(diào)整的條件，需單獨(dú)收費(fèi)的支出等。任何這類額外投入都應(yīng)事先征得客戶的同意。 ? 避免用“關(guān)于銷售經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃的整套文檔”這類的詞語？ ? 不應(yīng)要求沒必要的書面報(bào)告，這類報(bào)告既浪費(fèi)咨詢師的時(shí)間，又浪費(fèi)用戶的時(shí)間，而任務(wù)過程卻沒有任何改變；相反，在很多合同中，對(duì)經(jīng)常性的簡(jiǎn)短的檢查進(jìn)度會(huì)議的需求并沒有給予足夠的重視。 書面合同 ——格式 任務(wù)的范圍 ? 要開展的工作，要達(dá)到的目標(biāo)，工作進(jìn)程表和工作量。有時(shí)是由于法律上的規(guī)定，或者是因?yàn)榭蛻魡挝皇褂猛獠糠?wù)（