【正文】 組織和健全的銷售隊(duì)伍 ? 銷售人員積極性提高 ， 銷量增長(zhǎng) ? 銷售費(fèi)用和應(yīng)收帳款的減少 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和銷售利潤(rùn)率的上升 中國(guó)企業(yè)重組的典型問(wèn)題 ? 盲目進(jìn)入新的市場(chǎng)熱點(diǎn) ， 業(yè)務(wù)攤子過(guò)于分散 ? 缺乏健全的產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng) ? 企業(yè)贏利能力下降 ， 產(chǎn)品銷量下跌 ， 虧損增加 ? 企業(yè)缺乏核心業(yè)務(wù)能力 ， 缺乏產(chǎn)品和技術(shù)上的創(chuàng)新 ? 企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重 (人員 /債務(wù) ) ? 企業(yè) “ 改制 ” 局限于所有制形式改變 ， 忽視對(duì)低效率的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的改制 ? 員工普遍缺乏工作熱情 ， 收入分配未與業(yè)績(jī)和能力掛鉤 ， 人才流失嚴(yán)重 ,人心渙散 咨詢的解決方法 —— 企業(yè)重組 ? 對(duì)市場(chǎng)形勢(shì) 、 客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行外部研究分析 ? 對(duì)公司組織機(jī)構(gòu) 、 人力資源業(yè)務(wù)流程和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)作對(duì)內(nèi)分析 ? 明確企業(yè)問(wèn)題所在 ， 界定各類問(wèn)題嚴(yán)重性程度 ? 制定短期改善措施 ? 設(shè)計(jì)有針對(duì)性的重組方案和階段性實(shí)施計(jì)劃 ? 提供有力的實(shí)施支持 咨詢可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 —— 企業(yè)重組 ? 短期的效益改善 ? 建立以效益為導(dǎo)向的成本結(jié)構(gòu)重組框架 ? 制定創(chuàng)新的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售管理體系 ? 建立精干高效的組織機(jī)構(gòu)和人員組合 ? 在員工中建立起積極的公司形象 ， 使員工對(duì)公司充滿信心 ? 公司贏利能力上升 ， 扭虧為盈 中國(guó)企業(yè)兼并收購(gòu)的典型問(wèn)題 ? 對(duì)購(gòu)并過(guò)分樂(lè)觀 ， 盲顧實(shí)際成本 ? 過(guò)分注重購(gòu)并的財(cái)務(wù)效應(yīng) ， 不注重業(yè)務(wù)整合 ? 對(duì)購(gòu)并對(duì)象的企業(yè)文化沖突估計(jì)不足 ? 購(gòu)并者對(duì)被購(gòu)并對(duì)象的優(yōu)越感 ， 造成其產(chǎn)生不合作心態(tài) ? 雙方溝通和消除整合顧慮的周期過(guò)長(zhǎng) ? 購(gòu)并后的權(quán)力再分配問(wèn)題 ? 資源重復(fù) ， 浪費(fèi)嚴(yán)重 咨詢的解決方法 —— 企業(yè)兼并 ? 對(duì)購(gòu)并雙方企業(yè)的核心能力分析 ? 購(gòu)并企業(yè)的業(yè)務(wù)分析 ? 對(duì)購(gòu)并企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 、 企業(yè)文化分析 ? 購(gòu)并成本和周期估算 ? 購(gòu)并后整合方案的設(shè)計(jì) ? 制定購(gòu)并后的業(yè)務(wù)流程重組方案 可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 —— 企業(yè)兼并 ? 對(duì)購(gòu)并雙方的核心能力的確認(rèn) ? 詳盡的購(gòu)并方案的設(shè)計(jì) ? 購(gòu)并方案實(shí)施計(jì)劃的制定 ? 購(gòu)并后業(yè)務(wù)整合方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施支持 ? 購(gòu)并后企業(yè)的組織建設(shè)和企業(yè)文化 中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的典型問(wèn)題 ? 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ? 采購(gòu)成本高 ， 采購(gòu)管理控制不力 ? 生產(chǎn)流程的組織效率低 ? 單位生產(chǎn)成本高 ? 產(chǎn)品研發(fā)能力弱 ， 產(chǎn)品技術(shù)含量低 ， 缺乏技術(shù)管理能力 ? 供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)周期不能及時(shí)滿足客戶的供貨需要 咨詢的解決方法 —— 企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) ? 分析生產(chǎn)工藝流程 ， 重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)設(shè)施布局 ? 設(shè)計(jì)新的管理流程 ， 提高生產(chǎn)組織效率 ? 制定全面質(zhì)量管理方案 (包括改善工藝和設(shè)備 ) ? 明確 “ 外購(gòu)委托生產(chǎn) ” 和 “ 自行生產(chǎn) ” ? 重新規(guī)劃采購(gòu)體系 ， 降低采購(gòu)成本 ? 制定企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略和實(shí)施方案 ? 制定公司的技術(shù)專利戰(zhàn)略 ， 納入產(chǎn)品研發(fā)體系 ，提升產(chǎn)品技術(shù)檔次 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈體系 ， 加速物料周轉(zhuǎn) ， 縮短供貨期 可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 —— 企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) ? 建立新的生產(chǎn)組織流程 ? 建立新的采購(gòu)和物流管理體系 ? 全面提高產(chǎn)品質(zhì)量 ? 降低采購(gòu)成本 ， 制造費(fèi)用 ， 物料消耗 ， 縮短交貨期 ? 建立電子商務(wù) (B2B)業(yè)務(wù)模式 ? 建立新的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 ， 專利戰(zhàn)略 基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考 ? 無(wú)論企業(yè)需要的是何種咨詢，其 終極目的 無(wú)非為讓企業(yè)不斷的創(chuàng)造和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)獲得持續(xù)的發(fā)展和成功。 基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考 ? 咨詢?cè)\斷不僅要從戰(zhàn)略出發(fā)，而且必須進(jìn)行系統(tǒng)思考。 以戰(zhàn)略為核心，進(jìn)行系統(tǒng)思考， 這就是管理咨詢的基本思維框架。 ? 企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)分為兩類： 基本活動(dòng)與輔助活動(dòng) 。 C： 沒(méi)有考慮企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)特性（中國(guó)）。 波士頓矩陣（ BCG矩陣） BCG矩陣 ？ 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 運(yùn)用波士頓矩陣分析企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其組合。但實(shí)踐中，如果資本市場(chǎng)有效，這一假設(shè)不具合理性。 ? 如果僅僅把戰(zhàn)略的制定當(dāng)作規(guī)劃，那么任何戰(zhàn)略將僅僅是現(xiàn)存戰(zhàn)略的外推或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略的復(fù)制。 ? SVA（ Shareholder Value Approach）股東價(jià)值法 ? VSM（ Valuebased Strategic Management）以價(jià)值為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略管理 ? Balanced Scorecard 平衡計(jì)分卡 平衡計(jì)分卡 戰(zhàn)略 客戶 “要實(shí)現(xiàn)設(shè)想，我們應(yīng)當(dāng)向客戶展示什？” ? 目標(biāo)、評(píng)估 ? 指標(biāo)、計(jì)劃 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程 “要實(shí)現(xiàn)設(shè)想，我們將如何保持改變和提高的能力” ? 目標(biāo)、評(píng)估 ? 指標(biāo)、計(jì)劃 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) “要實(shí)現(xiàn)設(shè)想，我們將如何保持改變和提高的能力” ? 目標(biāo)、評(píng)估 ? 指標(biāo)、計(jì)劃 財(cái)務(wù) “要在財(cái)務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)當(dāng)向股東展示什么？” ? 目標(biāo)、評(píng)估 ? 指標(biāo)、計(jì)劃 平衡計(jì)分卡 ? 平衡計(jì)分卡的本質(zhì) ? 強(qiáng)有力的戰(zhàn)略實(shí)施工具 ? 革命性的企業(yè)全面診斷工具 ? 前瞻性的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)手段 ? 平衡計(jì)分卡包容了 ? “外部法”的視角 ——戰(zhàn)略位置驅(qū)動(dòng)核心能力 ? “內(nèi)部法”的視角 ——核心能力驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略選擇 平衡計(jì)分卡運(yùn)用 混合的方法 ? 混合的方法是考慮戰(zhàn)略問(wèn)題時(shí)，綜合考慮了外部環(huán)境入手，與內(nèi)部組織能力問(wèn)題。 ? 真正的大公司優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)是 —— 通過(guò)構(gòu)造和協(xié)調(diào)多種業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。 ? 公司的組織系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)與其業(yè)務(wù)要求產(chǎn)生的戰(zhàn)略控制相適應(yīng)。以報(bào)告的方式來(lái)闡明企業(yè)的問(wèn)題。 ? 忽視了組織中各部門的看法 ? 問(wèn)題診斷半途而廢 ? 咨詢師成為小道消息的源頭，是客戶對(duì)咨詢產(chǎn)生懷疑 。 ? 為下一步的咨詢的展開(kāi)提供框架。 ? 對(duì)企業(yè)的所處的環(huán)境、內(nèi)部運(yùn)行系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)分析。 ? 當(dāng)公司資源也是其業(yè)務(wù)成功關(guān)鍵之時(shí)，結(jié)果就是公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 管理人員熟悉在單個(gè)業(yè)務(wù)水平上采取何種辦法，但當(dāng)他們卻困惑如何用多種業(yè)務(wù)來(lái)創(chuàng)造公司優(yōu)勢(shì)。 財(cái)務(wù)導(dǎo)向的方法 ? 財(cái)務(wù)導(dǎo)向的方法依據(jù)的假設(shè)是：任何戰(zhàn)略評(píng)價(jià)都會(huì)產(chǎn)生一系列備選方案。 GE/麥肯錫矩陣 市場(chǎng)吸引力 低 中 高 競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng) 中 弱 1 選擇性 / 收益 1 選擇性 / 收益 1 選擇性 / 收益 2 重組 / 收獲 2