【正文】 由五個特征構(gòu)成：品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)、包裝。 ? 附加產(chǎn)品。是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。這種差別利益是市場競爭中制勝的關(guān)鍵。 ? 二、產(chǎn)品生命周期原理及各階段的營銷策略(P247) ? 產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的全部時間，即產(chǎn)品的市場生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期通常要經(jīng)歷四個階段：引入期、成長期、成熟期、衰退期。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同時期的特點(diǎn)采取不同的營銷策略。 ? 二、價格策略 (P248) ? 常見的 價格影響因素 ? 定價目標(biāo) ? 成本 ? 市場需求 ? 競爭者的行為 ? 顧客心理等 ? 常見的定價方法 ? 成本導(dǎo)向定價法 ? 主要包括成本加成定價法、變動成本定價法等 ? 需求導(dǎo)向定價法 ? 常見的有需求彈性定價法、心理定價法等 ? 競爭導(dǎo)向定價法 ? 主要有行業(yè)價格定價法、投標(biāo)定價法等。 ? 三、渠道策略 (P249) ? 銷售渠道也叫分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向最終用戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的所有對產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)生直接或間接影響力的單位和個人。 ? 常見的銷售渠道分為兩類：直接渠道和間接渠道。 ? 渠道策略的內(nèi)容 ： ? 渠道長短、寬窄的選擇。受商品、銷售狀況及企業(yè)自身情況的影響。 ? 中間商的具體選擇。涉及中間商的定位、信譽(yù)及實(shí)力等 ? 與中間商關(guān)系的維持與進(jìn)一步發(fā)展。 ? 四 、促銷 (P250) ? 促銷是促進(jìn)銷售的簡稱，是指企業(yè)運(yùn)用各種手段，溝通生產(chǎn)者和顧客之間的生產(chǎn)和消費(fèi)信息，掌握顧客的需求和偏好，激發(fā)其欲望和興趣，滿足顧客的需要，達(dá)到推銷商品、勞務(wù)和品牌形象，促進(jìn)顧客購買行為的一種營銷活動。 ? 促銷組合就是企業(yè)把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四種促銷方式，有目的、有計劃地配合起來，綜合運(yùn)用。促銷組合決策就是選擇各種對企業(yè)有利的促銷手段，或者在某種促銷組合的組合中，確定更側(cè)重使用哪種促銷手段。 ? 影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場生命周期、促銷策略和其他營銷策略。 ? 促銷目標(biāo)。不同時期的促銷目標(biāo)是回發(fā)生變化的，相應(yīng)的促銷組合就回有所差異。 ? 市場范圍和類型。如小市場以人員推銷為主，大市場以廣告為主 ? 產(chǎn)品性質(zhì)。如最終消費(fèi)品和工業(yè)品。 ? 產(chǎn)品所處生命周期。 ? 促銷策略。 (P251)即是選擇“推動”或“拉引”策略。 ? 所謂“推動策略”，主要是運(yùn)用人員推銷和營業(yè)推廣手段把產(chǎn)品推向市場，而“拉引”策略則是企業(yè)運(yùn)用非人員推銷活動，使顧客對產(chǎn)品或企業(yè)本身產(chǎn)生興趣，吸引他們購買產(chǎn)品。 第 七 章 組織和 人力資源管理 ? 第一節(jié) 人力資源管理概述 ? 一、 人力資源的 概念 （ p101） ? 人力資源 是指能夠推動國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展活動的、具有智力勞動和體力勞動能力的人們的總和。 。 ? 人力資源具有以下特點(diǎn)：生物性、社會性、時效性、再生性、能動性。 ?二、人力資源管理的概念與內(nèi)容 ? 人力資源管理是根據(jù)心理學(xué)、社會學(xué)、管理學(xué)等所揭示的人的心理及行為規(guī)律，運(yùn)用現(xiàn)代化的科學(xué)方法，對人力資源進(jìn)行合理的組織、培訓(xùn)、開發(fā)與調(diào)配，使人力和物力保持協(xié)調(diào)，同時對人的思想、心理和行為進(jìn)行激勵和控制，充分發(fā)揮人的主觀能動性，使人盡其才、事得其人，人事相宜，以實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 人力資源管理的作用內(nèi)容包括人力資源規(guī)劃、人員招聘、培訓(xùn)開發(fā)、績效考核、薪酬、職業(yè)發(fā)展、勞動關(guān)系等。 ? 人力資源管理的內(nèi)容 ? 人力資源規(guī)劃（ P107—P110） ? 又稱為人力資源計劃（ HRP），是指為了實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，完成企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和條件的變化，運(yùn)用科學(xué)的方法對企業(yè)人力資源需求和供給進(jìn)行預(yù)測，制定相應(yīng)的政策和措施，從而使企業(yè)人力資源供給和需求達(dá)到平衡。 ? 人力資源規(guī)劃包括人力資源需求預(yù)測和供給預(yù)測兩方面 ,具體見 P108—P109。 ? 工作分析 ? 工作分析是指通過進(jìn)行一系列有關(guān)工作崗位信息的收集、分析、綜合來完整地確認(rèn)崗位工作整體，說明崗位工作內(nèi)容、要求、責(zé)任、勝任素質(zhì)及工作環(huán)境條件以為人力資源管理提供工作方便資料的活動過程。 ? 人員招聘（ p111114） ? 員工培訓(xùn)與職業(yè)生涯管理（ p114—P119） ? 員工培訓(xùn)包括職前教育和職中培訓(xùn)。 ? 員工的職業(yè)生涯是指個人從職業(yè)學(xué)習(xí)開始至職業(yè)勞動最后結(jié)束的整個職業(yè)工作與生活的歷程。 ? 員工的職業(yè)生涯發(fā)展既與員工自身的前途密切相關(guān)，更與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)。企業(yè)可通過制定職業(yè)管理計劃來有效地引領(lǐng)員工的職業(yè)計劃。 ? 績效管理與薪酬設(shè)計 (p119127) ? 績效管理是為了達(dá)成組織的目標(biāo)，通過持續(xù)開放的溝通過程，形成組織目標(biāo)所預(yù)期的利益和產(chǎn)出，并推動團(tuán)隊(duì)和員工作出有利于組織目標(biāo)達(dá)成的行為。 ? 績效管理是人力資源管理的核心 ,是實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)的控制機(jī)制 . ? 績效管理是一個完整的系統(tǒng) ,它由績效計劃、績效實(shí)施、績效評估和績效反饋四個不斷循環(huán)的過程構(gòu)成。 ? 薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所付勞動的直接經(jīng)濟(jì)回報，它與福利共同構(gòu)成員工的報酬。 ? 薪酬對員工具有重大的激勵作用。企業(yè)應(yīng)注重薪酬公平對員工積極性的影響，并以工作分析為基礎(chǔ)合理進(jìn)行薪酬設(shè)計。 第二節(jié) 組織管理 ? 一、企業(yè)組織的概念（ p68） ? 組織既可作為名詞進(jìn)行理解，也可作為動詞進(jìn)行理解。 ? 企業(yè)組織就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，以工作流程、信息流程為基礎(chǔ)，通過分工和協(xié)作，使承擔(dān)一定責(zé)權(quán)角色結(jié)構(gòu)的人整合起來的有機(jī)體。 ? 二、組織設(shè)計及其重要性 ? 組織設(shè)計就是要形成一種組織結(jié)構(gòu)，即組織分工與協(xié)作的體系，包括縱、橫兩方面構(gòu)成的結(jié)構(gòu)框架，即既包括縱向的分工，又包括橫向的協(xié)作。 ? 常見的組織結(jié)構(gòu)形式有直線制組織、直線 職能制組織、事業(yè)部組織、矩陣組織等，（）P79—86),可重點(diǎn)了解直線職能制、事業(yè)部制和虛擬企業(yè)，每一組織形式都可針對不同的企業(yè)類型與狀況而存在。 第八章 財務(wù)管理 第一節(jié) 財務(wù)管理的基本任務(wù)和內(nèi)容 ? 一、財務(wù)管理及其本質(zhì) ? 企業(yè)財務(wù)管理就是企業(yè)對資金的籌集、計劃、使用和分配，以及與以上財務(wù)活動有關(guān)的企業(yè)財務(wù)關(guān)系的組織和管理活動。（ P323） ? 企業(yè)財務(wù)管理的本質(zhì)是對資本投入產(chǎn)出（支收）的管理，即以最少的資本投入獲取最多的產(chǎn)出。 ? 二、財務(wù)管理的內(nèi)容 (P324) ? 財務(wù)管理的內(nèi)容按照財務(wù)活動的過程一般可分為籌資管理、投資管理、營運(yùn)資金管理、成本與利潤分配管理五個部分 ? 財務(wù)管理與會計是兩個既相互區(qū)別又相互聯(lián)系的管理工作。財務(wù)管理體現(xiàn)外向性和貨幣性，會計則體現(xiàn)內(nèi)向性，主要用于保護(hù)資產(chǎn)的安全完整。 ? 財務(wù)管理主要遵循四項(xiàng)原則：資源配置優(yōu)化原則、現(xiàn)金收支平衡原則、收益風(fēng)險均衡原則、利益關(guān)系協(xié)調(diào)原則。（ P324） 第二節(jié) 融資和投資管理 ? 一、融資及基本原則（ P328） ? 融資是指企業(yè)向企業(yè)外部有關(guān)單位或個人以及從企業(yè)內(nèi)部籌措和集中生產(chǎn)經(jīng)營所需資金的財務(wù)活動 . ? 企業(yè)籌資的基本要求是分析和評價籌資的各種因素 ,提高籌資的綜合效益 .具體應(yīng)遵循的原則有 : ? 合法性 ? 以投定籌 ? 效益性 ? 平等互利 ? 講究信譽(yù) ? 及時性 ? 二、常見的籌資渠道及方式 (P328329) ? 企業(yè)籌資常見的渠道主要有內(nèi)部融資和外部融資兩個渠道。 ? 內(nèi)部融資是指企業(yè)利用自身的利潤留存 ? 外部融資即企業(yè)的資金來源于企業(yè)的外部，包括直接融資和間接融資方式。 ? 直接融資是指企業(yè)直接吸收投資或發(fā)行證券如普通股股票、優(yōu)先股股票、公司債券等方式進(jìn)行融資。 ? 間接融資是指企業(yè)從銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)獲得貸款等方式進(jìn)行的債權(quán)融資，也稱為債務(wù)融資。 ? 不同的籌資方式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)資金成本、財務(wù)杠桿、籌資量等來確定最佳資本結(jié)構(gòu)，以保證籌資的有效性和合理性。 ? 三、投資管理的意義及類型 (P334342) ? 企業(yè)投資管理是企業(yè)財務(wù)管理的基本內(nèi)容之一，正確的投資決策，對提高企業(yè)效益，降低風(fēng)險，具有重要意義。 ? 企業(yè)投資一般分為對內(nèi)投資和對外投資 ? 對內(nèi)投資是指固定資產(chǎn)投資即擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，構(gòu)建廠房、機(jī)器設(shè)備等的固定資產(chǎn)投資活動。 ? 對外投資主要指證券或其他收益性投資活動。 第三節(jié) 成本管理 ? 一、成本管理及其目的 ? 成本是企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品、提供勞務(wù)而發(fā)生的各種耗費(fèi)。 ? 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，成本可分為不同的類型（ P342343） ? 現(xiàn)代成本管理的目的是通過一系列方法促進(jìn)成本的降低，提高企業(yè)的贏利能力，即追求相對成本的上升。 ? 二、成本管理的基本內(nèi)容 ? 成本管理的基本內(nèi)容按成本管理發(fā)生的先后程序，大致可分為以下部分： ? 成本核算：指對企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程 中發(fā)生的各種生產(chǎn)費(fèi)用和期間費(fèi)用，按照一定的要求，逐步進(jìn)行歸集和分配，最后計算出各種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和各項(xiàng)期間費(fèi)用的基本過程。 ? 成本預(yù)測：是根據(jù)歷史成本資料和有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息，在認(rèn)真分析當(dāng)前各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)條件，外界環(huán)境變化及可能采取的管理措施基礎(chǔ)上，對未來成本水平及其發(fā)展趨勢所做的定量描述和邏輯推斷。 ? 成本計劃和決策：就是對未來生產(chǎn)經(jīng)營活動中所產(chǎn)生的成本水平，所做的預(yù)先的規(guī)定和選擇。 ? 成本控制：依據(jù)一定時期建立的成本管理目標(biāo)，在控制主體的責(zé)權(quán)范圍內(nèi)，生產(chǎn)耗費(fèi)發(fā)生之前和企業(yè)成本形成過程之中，為提高成本效益而對各種影響因素所采取的主動預(yù)防和及時調(diào)節(jié)措施。