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2025-01-10 11:28本頁面
【正文】 至 100% 62 單點銷售份額分析案例 69 70 71 72 78 79 81 86 80 77 74 81 84 92 86 87 88 93 91 89 86 87 85 88 88 DJ 00 FM 00 AM 00 JJ 00 AS 00 ON 00 DJ 01 FM 01 AM 01 JJ 01 AS 01 ON 01 DJ 02 加權鋪貨率 DJ 00 FM 00 AM 00 JJ 00 AS 00 ON 00 DJ 01 FM 01 AM 01 JJ 01 AS 01 ON 01 DJ 02 20 19 20 17 單點銷售份額 =銷售量份額 /加權鋪貨率 來一桶 康大碗 63 ? SIH是有一個有效的指數(shù) , 但他不應單獨使用，應把鋪貨率 水平相應的不同品牌或 SKU比較。 ? 在解釋這些結果時應小心，因為并不能保證最新增長的鋪貨 率有一個相似的銷售率。 ? 提高鋪貨率需要有額外成本，但考慮該因素時，應權衡隨之 產(chǎn)生的利潤增長。 ? 在品牌的銷售過程周期早期得以實現(xiàn)鋪貨率主要是在較大規(guī) 模的商店 ,當鋪貨率延伸至較小規(guī)模的商店 ,將表現(xiàn)為 SIH下 降。 在分析 SIH時需注意的幾點 64 ? 問題 : 如果鋪貨率的差距減小，品牌可產(chǎn)生多少的銷售量 ? ? 方法 : 計算 SKU的單點銷售能力 (銷售 / 鋪貨率 ). 測定潛在的鋪貨率 (品牌鋪貨率 – SKU 鋪貨率 )。 將單點銷售量乘以潛在鋪貨率。 與品牌有關的鋪貨率差距 65 FM 00 AM 00 JJ 00 北京超市 /賣場 荷氏薄荷糖銷售量 (公斤 ) 1,244 2,352 2,951 Average = 2,182 數(shù)值鋪貨率 (%) 26 24 23 單點銷售量 (KG) 48 98 128 Average = 91 若數(shù)值鋪貨率達到品類平均水平 (69%)，則最大銷量可達 6,305 +189% 若數(shù)值鋪貨率達到寶路薄荷糖水平 (41%)，則最大銷量可達 3,747 +72% 假設 : (1) 單點銷售量保持不變 . (2) 銷量和鋪貨率成正比 . 與品牌有關的鋪貨率差距分析案例 66 ? 問題 : 什么是單點銷售單品數(shù) ? 單點銷售平均品牌數(shù)是增加，減少還是保持穩(wěn)定 ? 與競爭對手相比，我們的單點銷售單品數(shù)處于什么樣的水平 ? 我們最近推出新的 SKU是否能增加我們的單品數(shù)量 ? ? 方法 : 把單個 SKU的數(shù)值鋪貨率相加并除以此品牌的數(shù)值鋪貨率。 單點銷售單品數(shù) 67 ? 例如 : 數(shù)值鋪貨率 品牌 A SKU 1 35% SKU 2 45% SKU 3 50% SKU 4 65% 品牌 A 總體 65% 平均 = (35+45+50+65) / 65 = ? 解釋 : 銷售品牌 A的 SKU單點銷售品牌數(shù)是 3. 單點銷售品牌數(shù) 68 單點銷售品牌數(shù)分析案例 1999 2022 2022 占整體市場 80%以上市場份額品牌數(shù)量 銷售額份額 1999 2022 2022 Nat S1 S2 E1 E2 N1 N2 W1 W2 3 2 9 31 National 29 27 16 N1 14 12 9 N2 16 16 9 E1 15 14 8 E2 17 14 13 S1 19 19 10 S2 14 11 9 W1 13 10 8 W2 16 15 9 SH 3 6 6 BJ 9 8 8 CD 7 8 7 GZ 5 5 6 69 ? 問題 : 我的零售庫存是否充分 ? 我如何與競爭對手進行比較 ? ? 方法 : 庫存份額除以銷售份額然后乘以 100 。 例如 : 庫存份額 % 銷售份額 % 比例 SKU 1 67 SKU 2 100 SKU 3 143 ? 解釋 : SKU 2 的庫存份額和銷售份額一致，因此指數(shù)為 100。 SKU 1 表現(xiàn)出相對地庫存不足 , 同時 SKU3的庫存過剩 。 庫存與銷售比率 70 ? 值得注意的幾點 : 當?shù)昝鎺齑媾c銷售份額的比率低于 100時，要考慮增加貨架陳列。 當銷售較快的品牌或主要銷售品牌庫存周轉速度較高，可能導致庫存低于銷售份額。但是當比率遠低于 100時，可能會導致缺貨情況出現(xiàn)的危險，從而產(chǎn)生銷售損失的結果。 . 庫存與銷售比率
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