南開大學(xué)-領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)知識(shí)講座-資料下載頁(yè)
2025-05-22 19:58本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】的態(tài)度面對(duì)目標(biāo)，尋求冒險(xiǎn)。單獨(dú)行動(dòng)，按角色與他人聯(lián)系。隨和；情緒穩(wěn)定—不穩(wěn)定；經(jīng)驗(yàn)開放—不開放；人格測(cè)量：卡氏16PF；MBTI；MMPI；等。人的行為以他們對(duì)實(shí)現(xiàn)的知覺(jué)為基礎(chǔ)，而不是。區(qū)別性、一致性、一貫性。（相當(dāng)強(qiáng)的分析能力，良好的判斷力，以及能從戰(zhàn)略上、全局上考慮問(wèn)題的能力等）；從看部分轉(zhuǎn)為看整體。從把人們看作無(wú)助的反應(yīng)者，轉(zhuǎn)為把他。從對(duì)現(xiàn)況只作反應(yīng)，轉(zhuǎn)為創(chuàng)造未來(lái)。系統(tǒng)基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)如何看見(jiàn)個(gè)人與組織生。幾個(gè)系統(tǒng)基模可涵蓋大部分管理問(wèn)題。系統(tǒng)基?？蓭椭覀冋{(diào)整我們的認(rèn)知，
【正文】 任務(wù) （高） 關(guān)系行為（支持行為） 任務(wù)行為（指導(dǎo)行為） 高 中 低 成熟 不成熟 R4 有能力 并愿意 R3 有能力 但不愿意 R2 無(wú)能力 但愿意 R1 無(wú)能力 且不愿意 （低） （高） 下屬的成熟度 2020/7/7 51 3 . 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的最新觀點(diǎn) 易型領(lǐng)導(dǎo)與改造性領(lǐng)導(dǎo) 2020/7/7 52 二 . 談判技能 2020/7/7 53 （一） . 談判的概念 ? 談判的定義 ? 談判的涵義 2020/7/7 54 1. 談判的定義 ? 解決利益、感情、觀念沖突的過(guò)程 2020/7/7 55 2. 談判的涵義 ?談判是往返溝通的過(guò)程 ?談判的理想結(jié)果是相對(duì)平衡（雙贏） 2020/7/7 56 3 . 談判三要素 ?時(shí)間 ?信息 ?權(quán)力（實(shí)力） 2020/7/7 57 權(quán)力（實(shí)力） ? 概念： A影響 B的能力 ? 基礎(chǔ)：獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、專業(yè)知識(shí)、職位、魅力 ? 依賴性與權(quán)力： P= f ( D ) 2020/7/7 58 4 . 談判中的權(quán)力 ?基本原理 ?談判中的權(quán)力技能 ?經(jīng)過(guò)限制的權(quán)力才有真正的力量 2020/7/7 59 （ 1） . 基本原理 ? 如果你認(rèn)為你擁有權(quán)力，那么你就擁有了權(quán)力；如果你認(rèn)為你沒(méi)有權(quán)力，那么，你就沒(méi)有權(quán)力 —— 即使你擁有實(shí)際的權(quán)力 2020/7/7 60 （ 2） . 談判中的權(quán)力技能 ? 競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 ? 道德的權(quán)力 ? 合法的權(quán)力 ? 獎(jiǎng)懲的權(quán)力 ? 承諾的權(quán)力 2020/7/7 61 ? 專業(yè)知識(shí)的權(quán)力 ? 投資的權(quán)力 ? 認(rèn)同的權(quán)力 ? 選擇的權(quán)力 ? 先例的權(quán)力 2020/7/7 62 （ 3） . 經(jīng)過(guò)限制的權(quán)力 才有真正的力量 ? 有利的限制： 金額；條件；程序；政策；委員會(huì) 2020/7/7 63 ? 限制對(duì)談判的幫助 有充足的思考時(shí)間 立場(chǎng)更堅(jiān)定 迫使對(duì)方讓步 有機(jī)會(huì)想出更好辦法 更有借口與對(duì)方周旋 可考驗(yàn)對(duì)方的決心 可保住我方的面子 可幫助對(duì)方下臺(tái)階 2020/7/7 64 （二） . 談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 最常用的談判戰(zhàn)略 ? 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 2020/7/7 65 1. 最常用的談判戰(zhàn)略 ?以小的、系列的讓步實(shí)現(xiàn)較高的現(xiàn)實(shí)期望 2020/7/7 66 2 . 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 攻心戰(zhàn)：滿意感；小圈子；惻隱 心 ? 蘑菇戰(zhàn)：疲勞戰(zhàn)；車輪戰(zhàn) ? 影子戰(zhàn)：稻草人；聲東擊西；木 馬計(jì) ? 強(qiáng)攻戰(zhàn)：針鋒相對(duì)；最后通牒； 扮瘋相；說(shuō)絕話 2020/7/7 67 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 蠶食戰(zhàn)：擠牙膏；連環(huán)馬；巧立 名目 ? 擒將法：捧將法；激將法；感將 法；告將法；槍打出頭 鳥 ? 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：貨比三家；一線二線； 紅白臉；化整為零 2020/7/7 68 3 . 談判的道德 ? 做人準(zhǔn)則與談判智慧：行方智圓 ? 社會(huì)道德與談判道德 ? 社會(huì)道德與社會(huì)階層和社會(huì)集團(tuán)道德 ? 社會(huì)道德與職業(yè)道德 ? 談判道德的過(guò)程性 ? 談判道德的情境性 2020/7/7 69 謝 謝！
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