重要的資產(chǎn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-08 17:04本頁面
【正文】 力？最好的方法就是標準化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標準化 （麥當勞） 而且盡可能地將營銷過程標準化 （可口可樂） 。 優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大幅度下滑。 在標準化的營銷管理體系之下，能夠最大限度地發(fā)揮營銷人員的長處，彌補其不足。 23 對公司的信心 對產(chǎn)品的信心 對客戶的信心 對自己的信心 六 . 信 心 24 七 . 學會選擇顧客，學會對某些顧客說“不” A. “ 80/20 規(guī)則” ： 在頂部的 20％顧客創(chuàng)造了公 司 80％的利潤。 “80/20/30規(guī)則” ： 在頂部的 20％顧客創(chuàng)造了公司 80％的利潤，但其中的一半給在底部的 30％非盈利顧客喪失掉了。 ———公司 應該“剔出” 最差的顧客以增進利潤 25 B. 如果顧客知道公司將盡全力取悅顧客，有些顧客可能就會盡量表示不滿意（甚至可能是滿意的時候），以獲取更多的折讓。每個公司都會在這些顧客上損失金錢。 一家公司不應該追逐和滿足每一位顧客。 一些企業(yè)力圖去做顧客所提出的每件事、任何事，但是在顧客經(jīng)常提出許多好建議的同時，他們也會提出許多無法操作或無利可圖的建議。盲目地采納這些建議會嚴重背離市場核心 “確定一個選擇的原則”： 即應該為哪些顧客服務，向他們提供哪些好處和什么價格， 以及哪些顧客是應該拒絕的。 26 C. 大型客戶、中型客戶和小型客戶： 大型客戶 常常要求很多的服務和很大的價格折扣，從而減少了公司的利潤； 小型客戶 購買量小但付全價，而且服務也要求少；但是繁瑣的交易費用降低了利潤； 中型客戶 受到良好的服務，支付的價格接近全價，通常他們帶來的利潤最大。 27 D. 我們應該選擇什么樣的顧客？ 能不斷產(chǎn)生收入流的個人、家庭或公司，其收入應超過企業(yè)吸引、銷售和服務此顧客所花費的可接受范圍的成本流。 28 謝謝大家！
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