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2025-01-08 17:04本頁(yè)面
【正文】 力？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化 （麥當(dāng)勞） 而且盡可能地將營(yíng)銷過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化 （可口可樂(lè)） 。 優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大幅度下滑。 在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，能夠最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷人員的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)其不足。 23 對(duì)公司的信心 對(duì)產(chǎn)品的信心 對(duì)客戶的信心 對(duì)自己的信心 六 . 信 心 24 七 . 學(xué)會(huì)選擇顧客，學(xué)會(huì)對(duì)某些顧客說(shuō)“不” A. “ 80/20 規(guī)則” ： 在頂部的 20％顧客創(chuàng)造了公 司 80％的利潤(rùn)。 “80/20/30規(guī)則” ： 在頂部的 20％顧客創(chuàng)造了公司 80％的利潤(rùn)，但其中的一半給在底部的 30％非盈利顧客喪失掉了。 ———公司 應(yīng)該“剔出” 最差的顧客以增進(jìn)利潤(rùn) 25 B. 如果顧客知道公司將盡全力取悅顧客，有些顧客可能就會(huì)盡量表示不滿意（甚至可能是滿意的時(shí)候），以獲取更多的折讓。每個(gè)公司都會(huì)在這些顧客上損失金錢。 一家公司不應(yīng)該追逐和滿足每一位顧客。 一些企業(yè)力圖去做顧客所提出的每件事、任何事，但是在顧客經(jīng)常提出許多好建議的同時(shí)，他們也會(huì)提出許多無(wú)法操作或無(wú)利可圖的建議。盲目地采納這些建議會(huì)嚴(yán)重背離市場(chǎng)核心 “確定一個(gè)選擇的原則”： 即應(yīng)該為哪些顧客服務(wù)，向他們提供哪些好處和什么價(jià)格， 以及哪些顧客是應(yīng)該拒絕的。 26 C. 大型客戶、中型客戶和小型客戶： 大型客戶 常常要求很多的服務(wù)和很大的價(jià)格折扣，從而減少了公司的利潤(rùn)； 小型客戶 購(gòu)買量小但付全價(jià)，而且服務(wù)也要求少；但是繁瑣的交易費(fèi)用降低了利潤(rùn)； 中型客戶 受到良好的服務(wù)，支付的價(jià)格接近全價(jià)，通常他們帶來(lái)的利潤(rùn)最大。 27 D. 我們應(yīng)該選擇什么樣的顧客？ 能不斷產(chǎn)生收入流的個(gè)人、家庭或公司，其收入應(yīng)超過(guò)企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)此顧客所花費(fèi)的可接受范圍的成本流。 28 謝謝大家！
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